1996年4月5日晨，當摩根士丹利公司負責投資銀行業(yè)務的主管特里·馬吉德走進硅谷的辦公室時，迎接他的只是空空如也的辦公桌。他是前一天晚上從紐約飛到硅谷的。在起飛前幾個小時，公司負責技術金融業(yè)務的主管弗蘭克·夸特隆打電話說，他將加盟公司的競爭對手德意志摩根建富銀行（Deutsche Morgan Grenfell），還要帶走大約25名員工。這可是個巨大的打擊：從20世紀80年代初期起，夸特隆已經(jīng)把摩根士丹利的技術金融業(yè)務從一潭死水變成了公司的中堅。
在此后的幾個月里，馬吉德艱難地圍繞剩下的幾個人和新雇員工重建公司的技術金融業(yè)務。這一次，他發(fā)誓一定要以不同的方式行事：務必保證不將權力集中在某個人身上或者集中在某一處。他說，這一插曲“給我們一個機會，退一步捫心自問：‘這項業(yè)務如何構建，才能使我們再也不會覺得對某一個人那么依賴、依賴到病態(tài)的程度？’”
去年的情形顯示了這一戰(zhàn)略多么有效。正當夸特隆對其由于妨礙對瑞士信貸第一波士頓的調(diào)查而被判18個月監(jiān)禁提出上訴時，摩根士丹利的技術投資團隊度過了業(yè)績驕人的2004年。瑞士信貸第一波士頓是夸特隆離開德意志摩根建富銀行后供職的地方。據(jù)湯姆森金融公司（Thomson Financial）的數(shù)據(jù)，摩根士丹利在全球通過技術股的首次新股發(fā)行總共募集了46億美元。這一業(yè)績使得2002年和2003年排名第四的摩根士丹利在2004年奪得了技術股首發(fā)的頭籌。最耀眼的一幕是管理Google公司17億美元的首次新股發(fā)行。
去年，受人矚目的是一個機構，而不是某個人，這一點說明技術類投資已經(jīng)發(fā)生了多么大的變化。股市持續(xù)低迷，加上4年來的種種丑聞和改革，已經(jīng)迫使銀行家們清醒起來了。另外，在過去10年里，技術類銀行業(yè)已經(jīng)成熟，從由一些魅力四射的銷售員主導的特殊領域發(fā)展成了由一支支高度協(xié)調(diào)一致的團隊運作的全球性游戲。 “這項業(yè)務如今不再圍繞著哪一個人了，” 馬吉德說，“它圍繞的是品牌和特許權?！?br>摩根士丹利并不是去年惟一業(yè)績可人的品牌。高盛集團2003年是技術類首次新股發(fā)行領域的老大，去年為第二，它承銷的Freescale半導體公司和盛大互動娛樂有限公司（Shanda Interactive Entertainment Ltd. ）等廣受關注的公司，首發(fā)股總共募集了38億美元。湯姆森金融公司表示，就在全球范圍內(nèi)為技術類公司并購提供咨詢所涉及的金額而言，高盛和瑞士信貸第一波士頓都要排在摩根士丹利的前面。
但就技術類公司首次新股發(fā)行的質(zhì)量而言，摩根士丹利依舊高人一籌。說到底，人們評判技術銀行業(yè)集團，憑借的不是其在一年之內(nèi)達成的交易金額，而是其在若干年內(nèi)從成功的公司那里攬來的回頭生意量。技術銀行家們爭奪最激烈的就是那些被認為最有可能保持長期增長的公司的首次新股發(fā)行。此類公司在日后還會增發(fā)股票以及收購其他公司，因而為其服務的銀行家可以連續(xù)多年獲取傭金。

分析師依然舉足輕重
去年，摩根士丹利設法贏得了爭奪最為激烈的幾宗技術類交易?！渡虡I(yè)周刊》2003年6月在其題為《噴薄欲出的首次新股發(fā)行》一文（IPOs-in-Waiting）中列出了會在2004年最受追捧的、有望首次新股發(fā)行的四大技術類公司：Google、客戶管理軟件制造商salesforce.com、芯片制造商Atheros Communications以及商務基礎軟件制造商VMware。摩根士丹利恰是其中Google、 salesforce.com和Atheros首次新股發(fā)行的主承銷商，并為VMware以6.35億美元出售給EMC公司這一交易提供了咨詢服務。
摩根士丹利的銀行家們不能包攬贏得這些豐厚生意的全部功勞。即使是在華爾街經(jīng)受改革的年代，研究分析師在公司選擇幫助其上市的銀行時依然舉足輕重。分析師們雖然不能再直接陪同銀行家前去拜訪客戶或者潛在的客戶，但各公司依舊另外同分析師們見面，而這些見面會對它們選擇哪家銀行產(chǎn)生影響。
就Google公司而言，在其首次上市前許久，摩根士丹利的互聯(lián)網(wǎng)分析師瑪麗·米克就曾在銀行家紛紛拜訪該公司時多次同公司人員見面。邁克爾·莫里茨是Sequoia資本公司的風險投資家，也是Google公司董事會成員。他說：“瑪麗·米克的作用非常重要。她對公司了如指掌?！泵卓艘舶菰L了51job.com公司。該公司董事會成員、DCM-Doll資產(chǎn)管理公司風險投資家大衛(wèi)·曹（音譯）說：“銀行業(yè)務人員并不能對分析師一方的任何意見做出承諾。從理論上講，分析師的意見應該無關緊要。但即便是在這樣一個新天地里，我們在做出決定時，分析師的意見無疑是考慮的一個因素?！?br>為了這個豐收年，摩根士丹利已準備良久?？涮芈‰x開后，摩根士丹利不但在美國，也在歐洲和亞洲增加了技術類投資家，并集中精力使他們作為一個團隊運作。2000年，該公司與其他同行一樣，開始裁減其技術類業(yè)務，到2003年裁員約60%。但它并沒有像有些競爭對手那樣從一些外國市場上退出，而是繼續(xù)保持一個精簡了的全球性組織結構。摩根士丹利技術小組全球負責人迪倫·沙阿說：“我們認為，這項業(yè)務會繼續(xù)變得更加全球化?！?br>這一決定獲得了成功。2004年，各銀行都在為承銷幾個亞洲公司的首次新股發(fā)行而競相爭奪。摩根士丹利的常務董事保羅·張伯倫說：“每家銀行都想?yún)⑴c同51job.com有關的交易。”這家總部設在上海的中國最大招聘網(wǎng)站正呈現(xiàn)爆炸性的贏利和增長。該公司最后選擇了摩根士丹利擔當其7350萬美元募股的主承銷商。大衛(wèi)·曹說：“我們想要一個在太平洋兩岸都很強勁的公司。”
低迷時期，摩根士丹利在美國國內(nèi)也采取了重要步驟。從2001年到2003年，其銀行業(yè)務人員拜訪了客戶、新興公司以及風險投資家，盡管當時首次新股發(fā)行和并購市場處于蟄伏狀態(tài)。查爾斯·比勒是位于加州門洛帕克的El Dorado 投資公司的一位風險投資家。他說：“在所有集團當中，摩根士丹利在同風險投資業(yè)界保持接觸方面付出的努力最大?！?001年，當技術界處于低潮時，摩根士丹利發(fā)起了首席技術官峰會（CTO Summit）。該峰會每年召開一次，將新興公司介紹給本公司的首席技術官和負責信息技術業(yè)務的工作人員。

長期關系
由于同客戶保持著密切聯(lián)系，所以2003年各軟件公司開始一系列的合并時，摩根士丹利是最先向它們提供咨詢的。摩根士丹利負責技術類并購業(yè)務的主管查克·科里說：“我們搞了第一波的軟件業(yè)合并?！蹦且荒?，公司為軟件制造商J.D. Edwards以17億美元出售給仁科（PeopleSoft）提供咨詢；這筆交易激發(fā)了甲骨文公司對仁科的惡意收購要約。J.D. Edwards公司前首席執(zhí)行官羅伯特·達克維斯基說：“J.D. Edwards同摩根士丹利往來歷史很長。這是一種信任關系?！?br>持久關系對贏得首次新股發(fā)行也至關重要。盡管在低潮期間經(jīng)歷了人才流失，摩根士丹利的技術業(yè)務小組仍為其留下人員所保持的連續(xù)性而自豪。包括沙阿、張伯倫、科里、技術資本市場主管科林·斯圖爾特和常務董事長邁克爾·格蘭姆斯在內(nèi)的若干人在公司供職時間都在10年或10年以上。格蘭姆斯說：“不挪來挪去，不跳到另外一家試圖給某人過高薪酬的歐洲銀行= 這一點對客戶真的很重要。”

競爭激烈
摩根士丹利的連續(xù)性助其贏得了Google這筆交易。格蘭姆斯同Google的關系早在1999年就已開始，經(jīng)歷了投資者對網(wǎng)絡股興趣上升、下降和恢復的各個時期。Google董事會成員莫里茨說：“這可不是在最后90天才拿下的一筆生意?！本蛃alesforce.com這筆交易而言，摩根士丹利的一個競爭對手或許正是由于缺乏連續(xù)性而丟了首次新股發(fā)行的生意。salesforce.com的首席執(zhí)行官馬克·貝尼沃夫說：“本來我們很想用高盛的，可正當我們開始挑選銀行時，它的技術銀行業(yè)主管保羅·菲利普斯離開了?！?br>如果高盛今年能夠奪回其技術類首次新股發(fā)行業(yè)務第一名的位子，那么它或許能夠笑到最后。德意志銀行證券公司技術類并購業(yè)務主管之一托爾·布雷厄姆說：摩根士丹利“可以被打敗，這沒有問題”。去年，德銀證券擊敗摩根士丹利成為商務軟件制造商Unica公司首次新股發(fā)行的主承銷商。像德意志銀行、花旗銀行和瑞士銀行這樣一些也提供商業(yè)金融服務的全球性銀行，過去5年里已經(jīng)在技術類首次新股發(fā)行和并購方面取得了進展。這一點給摩根士丹利和高盛這樣的純投資性銀行增添了壓力。
如果2005年有哪點像2004年的話，那便是摩根士丹利將氣壞它的老對頭。該公司已經(jīng)在作為主承銷商為數(shù)碼音頻開發(fā)商杜比實驗室公司（Dolby Laboratories Inc.）上市做準備（高盛將共同管理此次上市）。這次股票公開發(fā)行很可能是今年最炙手可熱的一筆。對一個沒有明星的技術投資銀行業(yè)團隊來說，這可并不算太壞。