家電制造商歷數(shù)渠道經(jīng)銷商的“十宗罪”

胡琳柟 2005-08-09

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　　曾有專家這樣說過：“事件本身的虛虛實實已經(jīng)不那么重要了，重要的是事件背后所隱藏的家電制造商與渠道商之間的難以言狀的關(guān)系以及整個家電營銷渠道的現(xiàn)實狀況問題。 ”

　　那么家電制造商與渠道商之間到底存在哪些矛盾呢？新京報上曾經(jīng)發(fā)表過一篇震動朝野的文章叫《家電賣場的流氓條款》。其中以家電廠商的角度列舉了渠道經(jīng)銷商的“十宗罪”。

　　一宗罪：競相降價，取悅消費者，盤剝廠商。

　　低價是取悅消費者的法寶，也是所有家電賣場自豪的資本，同時也是所有供貨廠商的夢靨。在許多供貨商的合同中，都有一條被供貨商稱為“流氓條款”的內(nèi)容：“甲方應(yīng)確保給乙方的供價為當(dāng)?shù)刈畹凸﹥r，此最低供價至少應(yīng)低于（或等于）給其他經(jīng)銷商或代銷商供貨價的百分之幾或者多少元每臺?！薄傲髅l款”一出令許多供貨商叫苦不迭。

　　二宗罪：渠道經(jīng)銷商的利益必須得到保證。

　　家店連鎖業(yè)熱衷于價格戰(zhàn)，是因為心里有底兒，因為自己的利潤已經(jīng)通過一些條款得到了確保，降價所帶來的損失都由生產(chǎn)企業(yè)來負(fù)擔(dān)。在廠商和渠道經(jīng)銷商簽訂的大多數(shù)合同中可以看到這樣的內(nèi)容：“廠家應(yīng)保證商家在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袃?yōu)勢的情況下，商家的毛利率不低于百分之幾（賬面毛利率=實際零售價—供貨價/實際零售價）。如果因為降價導(dǎo)致商家沒有達(dá)到規(guī)定毛利率，廠家必須負(fù)責(zé)補償?！边@樣的條款令很多廠商惱火，卻又不好發(fā)泄。

　　三宗罪：控制小品牌，脅迫大品牌降價。

　　一些實力雄厚的商家未來掌控市場價格，甚至直接控制了某些小型雜牌機(jī)企業(yè)，通過這些企業(yè)來調(diào)控自己的產(chǎn)品價格體系。某位供貨商告訴《新京報》的記者：“國內(nèi)某著名連鎖企業(yè)控制了某家雜牌機(jī)工廠后，經(jīng)常利用該品牌率先降價，然后迫使其他品牌跟著降價。那些小品牌為了打知名度，簡直就是商家給自己找的一個托兒?！?br>
　　四宗罪：霸道的包銷。

　　包銷是家電專業(yè)連鎖賣場的營銷制度創(chuàng)新之一。但即使是這樣的創(chuàng)新也已經(jīng)嚴(yán)重變味了。“根據(jù)雙方簽訂的合同，包銷機(jī)型是指性能、外觀與其他有明顯區(qū)別的，性能價格比有明顯優(yōu)勢的，由某商家獨家經(jīng)營的產(chǎn)品?！币晃还┴浬滔蛴浾哒f，“但是這只是字面意思，這樣條款的實質(zhì)內(nèi)容就是說，某一款暢銷的機(jī)型你只能給我一家企業(yè)銷售，不能給我的競爭對手供貨。不僅如此，包銷也不是說商家一次性把貨款全部結(jié)清，而是根據(jù)實際銷售的產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行結(jié)算。”

　　五宗罪：既是裁判員也是教練員。

　　大型家電連鎖企業(yè)不僅有制定規(guī)則和解釋規(guī)則的權(quán)利，也有執(zhí)行規(guī)則的權(quán)利。對于不聽話的供貨商，家電連鎖企業(yè)一般有兩種處理方式。程度較輕的給與“翻牌”處理，也就是將售價牌翻過來，向消費者表示停止銷售，一個星期后視供貨商的表現(xiàn)作進(jìn)一步處理；而對膽敢冒犯的供貨商則直接掃地出門。

　　六宗罪：貪婪開一家新店獲利120萬。

　　毫無疑問，家電專業(yè)連鎖企業(yè)制勝的法寶是企業(yè)規(guī)模，或者更直接一點是企業(yè)門店數(shù)。家電連鎖企業(yè)新開門店的好處不僅在于通過企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張可以向供貨商壓低進(jìn)貨價，開店本身也是一條增加盈利之路。根據(jù)慣例，家電連鎖企業(yè)新開門店要向生產(chǎn)企業(yè)收取新店開業(yè)費。結(jié)合各企業(yè)的實際情況，每個品牌須繳納的新店開業(yè)費平均為6000元左右。按照現(xiàn)在的實際情況，一家大型連鎖企業(yè)的門店至少有200個品牌，僅此一項新開一家門店就有120萬進(jìn)賬。

　　七宗罪：延期結(jié)算貨款。

　　至于門店開張以后，企業(yè)的運營就更不在話下了。在一份連鎖企業(yè)與供貨商簽訂的銷售合同有這樣的條款，“當(dāng)期貨款的結(jié)算以商家實際銷售廠家產(chǎn)品的供貨金額，扣除采用賬扣方式收取及廠家逾期未付的利潤補償款、商業(yè)折扣款以及其他承諾支付的款項后的余額為準(zhǔn)。”也就是說家電連鎖企業(yè)的貨款是在產(chǎn)品銷售以后再支付的。如果僅此而已，多數(shù)企業(yè)還可以接受，但事實上生產(chǎn)企業(yè)并非在銷售完成后短時間內(nèi)就可以拿到貨款。一般來說，一批商品在進(jìn)入連鎖門店后，大約需要7、8個月才能最終拿到銷售貨款。至于這期間銷售貨款的利息，當(dāng)然歸連鎖企業(yè)所有。

　　八宗罪：由臭名昭著的進(jìn)店費到營業(yè)場所支持費。

　　在眾多費用中，進(jìn)場費為外界最為熟悉。所謂進(jìn)場費是指任何商品在進(jìn)入家電連鎖企業(yè)賣場時必須向兩所企業(yè)繳納的費用。但是由于進(jìn)場費臭名昭著，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)不再使用這一名稱，而代之以營業(yè)場所支持費等名稱。如某著名家電連鎖企業(yè)在合同中規(guī)定，該費用按專柜數(shù)目進(jìn)行計算，每個專柜每月收取150元，每六個月為一期收取一次，協(xié)議簽署以后10日之內(nèi)收取首期營業(yè)場所支持費，此后每期期滿前10天收取下一期的費用。協(xié)議期限內(nèi)專柜個數(shù)如有增加，從新增專柜當(dāng)月起計收營業(yè)場所支持費，不足一月的按照一個月計算。

　　九宗罪：廣告費低開高走向廠商要差價。

　　在某省會城市，家電連鎖企業(yè)決定打廣告的一瞬間，他們已經(jīng)開始贏利。這一點足以令許多為巨額廣告費頭疼不已的企業(yè)汗顏。說穿了也并不稀奇，無非是家電連鎖企業(yè)通過低折扣從媒體拿到大量的版面，再迫使生產(chǎn)商以較高價格分走。事實上通過廣告獲取利潤只是大型家電連鎖企業(yè)獲取盈利的的一種手段，今天的家電連鎖業(yè)早已經(jīng)不再以賺取進(jìn)銷差價作為主要利潤來源。向眾多供貨商收取各種名目的費用遠(yuǎn)比賺取差價來得快、來得多。

　　十宗罪：節(jié)日促消費。

　　過節(jié)對于廠商來說意味著更多的節(jié)日收費。節(jié)慶日收費大致可以分為兩類，一類為國家法定節(jié)假日，一類為企業(yè)自己設(shè)立的節(jié)假日，統(tǒng)稱為節(jié)假日市場推廣費用。前者主要有元旦節(jié)、五一節(jié)、中秋、國慶節(jié)、春節(jié)等，各企業(yè)根據(jù)自己的實際情況收取每節(jié)每店1000元左右不等。廠家自己的節(jié)日則更是五花八門：地區(qū)新公司開業(yè)彩排有開業(yè)彩排費；正式開業(yè)有新公司開業(yè)費；現(xiàn)有地區(qū)公司新店開業(yè)有新店開業(yè)費；開業(yè)后門店要定期重張，有門店重張開業(yè)費，而且這些費用要比法定節(jié)假日費用高得多，一般都會在6000元左右甚至更多。而且門店開業(yè)紀(jì)念慶典要收取店慶費，地區(qū)公司開業(yè)紀(jì)念慶典要收取司慶費。