DELL：正在破滅的直銷神話

DELL：正在破滅的直銷神話

( 2005-12-09 08:00:00)

　　現(xiàn)在看來(lái)，DELL至少還要過(guò)三道關(guān)。

　　第一、混合模式需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的摸索。

　　作為一種全新模式，混合模式對(duì)DELL而言是一個(gè)陌生的，需要在至少包括兩個(gè)方面進(jìn)行摸索：

　　一方面，中間渠道的管理需要深入廣泛的學(xué)習(xí)。雖然中間渠道存在由來(lái)已久，日漸成熟，但在從來(lái)沒(méi)有這一傳統(tǒng)的DELL中，卻是一片空白。直銷是一門巨大的學(xué)識(shí)，除了直接接觸客戶與供應(yīng)商外，最深的學(xué)問(wèn)在于供應(yīng)鏈的高效管理。

　　另一方面，直銷與中間渠道如何協(xié)調(diào)共存也是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。合理地界定直銷與中間渠道各自的范圍并通過(guò)有力措施保證嚴(yán)格落實(shí)是促進(jìn)二者協(xié)調(diào)共存的前提條件，DELL必須使直銷與中間渠道明確清楚各自面對(duì)的客戶群，應(yīng)該通過(guò)直銷獲得的客戶決不能由中間渠道插手，反之亦然，讓直銷、中間渠道各司其職，如果出現(xiàn)交叉，必須會(huì)發(fā)生自我殘殺的景象。

　　第二、在直銷之外，DELL是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具競(jìng)爭(zhēng)力也是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

　　在直銷領(lǐng)域，DELL無(wú)人能敵，但在直銷之外，DELL藉藉無(wú)名。

　　相比之下，無(wú)論是年輕的新聯(lián)想還是老謀深算的HP都在直銷之外的中間渠道領(lǐng)域浸淫多年，諳熟中間渠道管理上的各類法則，并爐火純青地運(yùn)用著與經(jīng)銷商打交道的各種策略與技巧。

　　直銷領(lǐng)域的大腕界入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，DELL如何打造出比老姜們更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力需要更多的智慧。

　　第三、更重要的是，DELL心態(tài)需要轉(zhuǎn)變。

　　直銷是DELL的起家創(chuàng)意，也是DELL的發(fā)家法寶，在DELL內(nèi)部，直銷，就像一個(gè)烙印深深地刻在這家企業(yè)的每一寸肌膚上，甚至靈魂深處。從上自創(chuàng)始人Michael S. Dell，下到最普通的員工，大家一致鄙視中間渠道，恨不得把天下所有的中間商踩在腳下，每一個(gè)人都對(duì)直銷擁有深厚的感情。

　　在這樣一家企業(yè)，寄希望于在短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)從純粹的直銷模式向混合模式進(jìn)行成功轉(zhuǎn)型完全是不切實(shí)際的。

　　對(duì)于DELL來(lái)說(shuō)，成功的直銷模式轉(zhuǎn)型一定離不開(kāi)每一位DELL人心態(tài)的深刻調(diào)整。

　　混合模式看起來(lái)很美，不但既可以贏得大客戶的青睞，而且還可以把數(shù)量龐大的中小企業(yè)用戶以及個(gè)人用戶收入囊中，實(shí)現(xiàn)魚(yú)與熊掌兼得的美夢(mèng)。

　　不過(guò)，需要提醒的是，看上去很美的東西真正到手時(shí)，未必是想象般的美好。