“林家貨鋪”有點生不逢時。剛開張一個月，距離不到500米處，同類型的超市“世紀百貨連鎖超市”也跟著開門營業(yè)了。

    有商人的地方就有商業(yè)競爭，“林家貨鋪”的老板林大偉不怕競爭，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個“世紀百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！

    其實，“林家貨鋪”與“世紀百貨連鎖超市”的表面實力相當，兩家店面大小一樣，經(jīng)營的貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必須品，但背景卻天壤之別。“世紀百貨連鎖超市”的后臺老板，是經(jīng)營著房地產(chǎn)、旅游、百貨等，旗下有15家連鎖超市的世紀集團；“林家貨鋪”的老板林大偉，僅僅是個身價不到百萬的小商人。背景不同，直接區(qū)別在于進貨渠道，“世紀百貨連鎖超市”的貨品都是通過集團統(tǒng)一采購，很多商品從廠家直接進貨，占盡價格優(yōu)勢；而林大偉單打獨斗，無法匹敵。

    同類超市的競爭，更多的是價格競爭。在這個3000戶左右的居民社區(qū)，林大偉苦苦支撐，勉強維持生計。

    林大偉曾經(jīng)做過幾家零售公司的采購，他很清楚，只有直接聯(lián)系上廠家，“林家貨鋪”才有競爭實力。2002年10月，當全國秋季糖酒會在長沙舉行時，林大偉便抓住機會，連續(xù)幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關(guān)系。

林大偉將參加糖酒會的參展企業(yè)做了個分析，他發(fā)現(xiàn)，參展企業(yè)無非有幾個目的:展示企業(yè)形象、推廣展示新產(chǎn)品、洽談經(jīng)銷業(yè)務(wù)。對于林大偉這種小商戶來說，盛大的糖酒會是一盤大餐，如何“下叉”很有講究，尤其是這種大撒網(wǎng)似的商務(wù)洽談，小商戶并不具備競爭優(yōu)勢。反而是一些不被人關(guān)注的細節(jié)很可能蘊藏商機，他尋找的就是大眾忽略掉的機會。

    這是糖酒會的最后一天，會展呈現(xiàn)出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準備，很多展臺前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現(xiàn)場打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進貨價都要48元呢。這么大的差價，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉(zhuǎn)，他立刻找到該展位的負責人打探虛實。

    酒廠的劉經(jīng)理是個爽快人，在林大偉“熱情”攻勢下，兩人邊吸煙邊聊開了。從劉經(jīng)理的口中得知，這批酒果然以低于出廠價的價格在傾銷。對于外地來的參展單位，展品運輸費用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發(fā)回廠，還不如低價處理掉。“但是這種零售很煩瑣，不但銷售人員累，顧客還一再壓價！”劉經(jīng)理顯得很無奈。

    林大偉感覺機會來了，在數(shù)以百計的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿從價格上一再讓步。而參展的產(chǎn)品，全都是廠家精選出來的，質(zhì)量上有保證。何不乘此機會大肆采購呢？林大偉立馬很仗義地跟劉經(jīng)理搭成協(xié)議，以每瓶34元的價格包銷他們剩下的所有酒水。劉經(jīng)理大喜過望，立刻宣布停止銷售。清點貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉(zhuǎn)手批發(fā)給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。

    劉經(jīng)理接過林大偉的貨款，收拾展臺，輕裝離開展廳。林大偉則把眼光瞄向了下旁邊的奶糖展區(qū)……

    這種“包銷剩余展品”的提議有如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價出貨。如法炮制，林大偉以極低的價格購進了白糖、醬油、果酒等數(shù)十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯(lián)系了幾家零售商，給予優(yōu)惠批發(fā)，同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

    讓林大偉最為滿意的是，“‘林家貨鋪’價格更優(yōu)惠！”的消息在小區(qū)住戶中悄悄傳播。

  曲線“救國”

    這是一個偶然的賺錢機會，但到了林大偉這里，他便想把這種偶然變成賺錢的“必然”。每年無數(shù)的展會，無數(shù)的參展單位，每次都有許多剩余參展產(chǎn)品要處理，如果挖掘其中的機遇，自己的“林家貨鋪”不就有了抵御競爭對手的后臺嗎？

    接下來召開的是食品博覽會。這次，林大偉有的放矢，通過各種關(guān)系，提前摸清楚了參展單位的情況，開展的第一天，他早早到了會場。

    一家飲料企業(yè)展臺上，新型水果汽水產(chǎn)品引來很多參觀者品嘗。林大偉徑直走到展臺前，與銷售王經(jīng)理握手寒暄。在該企業(yè)參展之前，林大偉就與王經(jīng)理通了電話。

    在競爭激烈的飲料業(yè)內(nèi)，讓一款新產(chǎn)品熱銷并不容易，該企業(yè)這次參展的主要目的就是要大力召商，尋找合適的經(jīng)銷伙伴。林大偉并不談其他合作，開口便承諾：“包銷參展剩余產(chǎn)品！”甚至交了500元訂金。王經(jīng)理對于林大偉的這種包銷方式早有耳聞，如此一來，自己的后顧之憂解決了。同時，他對林大偉產(chǎn)生了極大的興趣，林大偉也便侃侃而談自己對這款水果汽水的推銷策略。

    其實，在展會之前，林大偉針對自己感興趣的參展產(chǎn)品提前做了市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)在飲料的推陳出新上一貫表現(xiàn)良好，雖然水果汽水屬于新產(chǎn)品，但是，他走訪數(shù)家餐飲企業(yè)之后，已經(jīng)堅定信心，這款飲料一定有市場前景。

   林大偉從飲料企業(yè)的展位出來，大大松了一口氣，翻出事先整理的企業(yè)聯(lián)系名錄，向下一家綠色雞精企業(yè)展臺走去……

    一天時間下來，林大偉不但與15家企業(yè)達成購買剩余展品的協(xié)議，還與4家企業(yè)達成了地區(qū)總經(jīng)銷的意向。

    展會閉幕的那天，林大偉帶足了資金，聯(lián)系了貨車和搬運工隨時待命。而眾多參展單位也掛出了“限量零售”的牌子，將剩余的展品全部低價銷售給了林大偉。這次，林大偉淘來的貨物更加豐富，零售、批發(fā)，足足讓他賺到近20萬元。

    林大偉更滿意的手筆卻是，借“包銷余貨”的方式獲得廠家的支持，好幾類產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)順利納入囊中。

    “林家貨鋪”逐漸具備了跟“世紀百貨連鎖超市”不相上下的價格優(yōu)勢，甚至很多產(chǎn)品獨家經(jīng)銷，其名聲逐漸遠播，進出“林家貨鋪”的顧客日益增加，甚至其他社區(qū)的住戶也專門跑到這里來購物。尤其值得他欣喜的是，在他的全力推銷下，水果汽水成為夏季熱銷產(chǎn)品，甚至多次賣斷貨。林大偉暗自得意。

不走尋常路

    買進賣出是最“原始”的經(jīng)商方式，模仿系數(shù)高，生意要做大，還不能簡單依靠這種投機取巧的辦法。林大偉對此非常明確。

    果然，2004年食品博覽會召開時，受到林大偉啟發(fā)的小商戶們，紛紛到展會淘金，以至于供大于求，所謂的“低價”早就被哄抬了起來，無利可圖。

    而林大偉已經(jīng)跟很多企業(yè)混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨的事情，而是拍著胸脯對這些參展商說：“你們遠道而來參加展會，如果有需要幫忙的地方，盡管開口！”

    當然，話說出去，事情也就跟著來了。第二天，一家調(diào)料企業(yè)的銷售經(jīng)理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法弄一張當日去廣州的火車票。因為急事，他必須馬上趕回公司，飛機票早就定完了，只得改乘火車。時值春節(jié)前夕，任何票務(wù)都緊張。但林大偉在當?shù)厣盍?0多年，關(guān)系網(wǎng)繁多，總是能想到辦法的。當他及時將票送到對方手中時，該經(jīng)理二話沒說，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。

  林大偉稱這招為“需要的紐帶”，旨在鞏固與廠家的關(guān)系，同時獲得更多的進貨渠道。“一旦你被對方需要，你就有了獲勝的砝碼。”林大偉對此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價余貨時，林大偉卻仍然順利獲得了大量“參展剩余產(chǎn)品”。

    2005年初，“林家貨鋪”連鎖店開張了，地址就選擇在另一家“世紀百貨連鎖超市”的對面。有了實力，誰還怕誰？何況，形成競爭態(tài)勢的市場才是最活躍的市場。

    “林家貨鋪”顯示出要成長為“世紀百貨連鎖超市”的“石頭”的勢頭，這引起世紀集團的高度重視。對此，林大偉并不擔心，手中掌握著數(shù)個產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)，連“世紀百貨連鎖超市”的某些產(chǎn)品都是通過他的手走貨呢。

    不過，林大偉打算在超市主業(yè)之外，另辟一塊天地，主要負責對參展單位的配合服務(wù)。比如，聯(lián)系廣告制作，提供商務(wù)公寓、商務(wù)用車，代辦各種車、船、機票等。這個城市隔三岔五舉行各種展會，會展商們本身就有太多的市場需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎？