領(lǐng)導(dǎo)、溝通、銷售、人際互動――決定著團(tuán)隊的命運(yùn)

飄葉 2006-04-14

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一個企業(yè)就是一支團(tuán)隊，在這個團(tuán)隊中，關(guān)鍵的4個因素――領(lǐng)導(dǎo)、溝通、銷售、人際互動――決定著團(tuán)隊的命運(yùn)。

　　團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

　　作為團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊，你對自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力有自信嗎？你能讓員工心甘情愿聽命于你嗎？你知道如何凝聚共識，讓團(tuán)隊實現(xiàn)共同目標(biāo)嗎？在《高效團(tuán)隊24法則》中，世界上最偉大的橄欖球教練文斯。隆巴迪，雖不是企業(yè)界精英，也沒有經(jīng)營過數(shù)十億美元的公司，但是他將一支垃圾球隊培養(yǎng)成一支超級冠軍隊。他的成功領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗為美國人，甚至全世界管理者所敬佩。其實，一支球隊所面臨的考驗和危機(jī)，也類似地發(fā)生在一個公司中。任何團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要認(rèn)清自己的能力，然后培養(yǎng)自己的品德和誠信，向隊員灌輸求勝的意念，激勵他們發(fā)揮出超越體能和職能所能承受的能力，那么他所領(lǐng)導(dǎo)的這支團(tuán)隊才可能有所收獲。

　　一個領(lǐng)導(dǎo)者在認(rèn)清自己的優(yōu)勢和缺陷之時，首先就要問自己一些難以回答的問題：你的生活中有沒有一個至高無上、愿意全身心投入的目標(biāo)？一個讓你所做的一切都有意義的目標(biāo)？愛默生曾經(jīng)說過，“我的工作究竟是什么？我需要做的是什么？我對什么有所了解？我難以逃避責(zé)任的事情又是什么？”要想成為高效的領(lǐng)導(dǎo)者，必須勇于承擔(dān)責(zé)任，這就需要有破釜沉舟的勇氣。不要相信那些瞬間成功的神話?；蛟S當(dāng)我們?yōu)槟切┛此撇毁M(fèi)吹灰之力就功成名就的人慶賀時，往往忽略了他們中的很多人已經(jīng)精疲力竭。對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，最重要的一點，就是要記住，成功是惟一結(jié)果，也是你的領(lǐng)導(dǎo)才能所帶來的最終結(jié)果。

　　溝通

　　溝通工作是當(dāng)今社會最頻繁的事情之一，客戶溝通活動中所包含的因素通常也會出現(xiàn)在冒險活動中，比如計劃、組織、為那些決定性時刻作好準(zhǔn)備。只有在合適的時間作合適的事情，成功溝通才會實現(xiàn)?！犊蛻魷贤?4原則》的作者、全球著名客戶管理專家弗尼斯指出，客戶才是最終的購買者，所以每一次洽談的目標(biāo)應(yīng)該是客戶會采取什么樣的行動，而不是溝通人員會采取什么舉措。在與客戶打交道的過程中，溝通人員要著眼于成為專業(yè)人員。你獲得哪個名牌大學(xué)的學(xué)位或者具有什么頭銜，并不能保證你就能成為一名專業(yè)人員，你今天所做的事，也只能讓你在今天稱得上是專業(yè)人員。一位專業(yè)的溝通人員應(yīng)該十分清楚，什么是客戶感興趣的、什么是不感興趣的、什么是可能感興趣的、什么是絕對避免不要提及的情況。在與客戶的溝通過程中，不可避免地會出現(xiàn)難以解決的問題，一位專業(yè)的溝通人員會主動把問題提出來，并且站在客戶的角度提出最優(yōu)方案。而且，專業(yè)人員會試著打破客戶之間的業(yè)務(wù)障礙，用一種朋友的心態(tài)與客戶溝通，這樣既贏得了客戶的信任，也為老板贏得了市場份額。

　　銷售

　　在銷售過程中，你往往不能完全控制客戶，而這正是令人興奮之處。因為在當(dāng)今商業(yè)世界，單單依靠產(chǎn)品知識或者技術(shù)專長來推銷已不再奏效。作為一個開放便利的信息來源，互聯(lián)網(wǎng)使客戶得到了比以前更多的信息。在這種情況下，你和客戶對產(chǎn)品信息的了解程度，已經(jīng)不再是你們之間的最大區(qū)別?！冻晒︿N售24策略》的作者琳達(dá)。理查森指出，銷售人員的作用不再是談?wù)摦a(chǎn)品，而是向客戶傳達(dá)一種信息，該信息融入了產(chǎn)品的特點、它能給客戶帶來的益處、以及你對產(chǎn)品的評價和觀點，這些都要適合客戶的需要。

　　多數(shù)銷售人員都在使用盛行數(shù)十年的銷售模式，即陳舊的、經(jīng)實踐證明已經(jīng)失效的、一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點和益處的模式。很多銷售人員總是急不可耐地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，一成不變地從某類產(chǎn)品而不是客戶的角度開始談話?，F(xiàn)在，銷售是一種要求更高的工作。在21世紀(jì)的客戶關(guān)系中，銷售人員必須轉(zhuǎn)變自己的角色，也就是從“專家”轉(zhuǎn)變?yōu)?#8220;資源提供者”。

　　人際互動

　　在《職場人際24戒律》一書中，雷克。布林克曼博士列出了10種最不受歡迎的行為類型。他們分別是坦克型、狙擊手型、手榴彈型、萬事通型、假萬事通型、好好先生型、猶豫不決型、三緘其口型、否定型、抱怨型等。坦克型的人激進(jìn)而冷酷會采取任何手段，毫不猶豫地消滅所有阻礙。狙擊手型的人會因為某種原因把你作為怨恨的對象，專挑你的缺點。手榴彈型的人喜歡大發(fā)脾氣，與現(xiàn)有的環(huán)境格格不入。萬事通型的人滔滔不絕、口若懸河，但不愿意拿出一點點時間聽別人的觀點。假萬事通型的人所知不多，但是他們自己卻從不這么認(rèn)為。好好先生型的人表達(dá)贊成時非?？?，發(fā)表自己的觀點時卻吞吞吐吐。猶豫不決型的人，在作重要決策時，總是不斷推遲決定。三緘其口型的人，絕不會告訴你想知道的任何事情，你永遠(yuǎn)都不會得到反饋。否定型的人總是很消極，把別人引入悲觀和失望中去。抱怨型的人總是沉迷于自己的煩惱中，不斷地抱怨。

　　因此，無論你作為團(tuán)隊中的個體還是人力資源主管，都要看清自己是不是這樣的人、自己有沒有在犯這樣的錯誤，然后努力發(fā)掘身邊每個人的優(yōu)點，使自己的表現(xiàn)更加出色，使自己的團(tuán)隊更有競爭力、更有凝聚力