奔向網(wǎng)絡賺錢時代第2頁 —— 《中國科技財富》

左書右網(wǎng) 2006-06-22

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　　巨大的網(wǎng)絡流量僅僅帶來了潛在的商業(yè)機會，單純的網(wǎng)站設計還不能把機會轉化為銷量。以美國的汽車行業(yè)為例，訪問過汽車業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)民只有1％轉化成了實際的購買者，按一個點擊率3美元計算的話，獲得一個購買者的成本是300美元，如果能夠把購買者從1％提高到3％的話，獲得一個購買者的成本就會下降到100元，使公司的利潤提升2倍。

　　理性的分析使互聯(lián)網(wǎng)的價值重新回到創(chuàng)造利潤的正常軌道上來。將互聯(lián)網(wǎng)的線上展示和線下銷售結合起來，成為吸引企業(yè)用戶眼球的熱點。商之訊公司推出了PQ企業(yè)用流量轉化平臺“話告聯(lián)盟”，通過商業(yè)及時通訊的辦法，充分利用在線會話、語音會話、手機短信等線上互動形式來降低電話、郵件、見面等傳統(tǒng)營銷手段的成本。

　　廣州資源軟件公司用“網(wǎng)眼”軟件來跟蹤潛在用戶，它的最大特點是把傳統(tǒng)銷售人員引入互聯(lián)網(wǎng)交易，又兼容了互聯(lián)網(wǎng)百萬級海量訪問的優(yōu)勢。作為面向企業(yè)，體現(xiàn)web2.0互動和個性化特征的服務模式，網(wǎng)眼在訪客訪問時會自動提醒，向企業(yè)實時提供訪問者來自哪里、停留時間、搜索引擎、關鍵詞等最有價值的訪客信息，準確分析出最有價值的潛在客戶。潛在客戶的留言將自動進入銷售線索庫，對貨比三家的用戶進行篩選，后臺銷售人員可以發(fā)起時時洽談，對需求進行點對點的推銷，也可在線通過廣播洽談邀請。

　　在收費模式上，新一代流量轉化工具把自己置于了苛刻的地位。商之訊公司進一步發(fā)展了點擊率的概念，按照企業(yè)與訪客之間的有效溝通次數(shù)來計價。COO李小波介紹說，話告聯(lián)盟在點擊和展示上全免費，它按有效會話進行競價，只有意向客戶與廣告主發(fā)生2次以上的有效會話再開始收費。這種能大幅度量化企業(yè)投入產(chǎn)出比的信息傳輸形式想必能獲得廣告主的青睞，因為計價和上百家聯(lián)盟網(wǎng)站同時發(fā)布的優(yōu)勢會激勵廠家冒險一試的動機。

　　賺小錢的大道理

　　中科院研究生院管理學院副院長、互聯(lián)網(wǎng)專家呂本富教授有個頗有見地的理論叫“長尾理論”。他認為，網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷不一樣的地方體現(xiàn)在“長尾理論”上。營銷界“二八”理論只關注20％的大客戶，因為小客戶的服務成本太高。在互聯(lián)網(wǎng)上就不一樣了，用在80％的小客戶身上的成本和用在20％的大客戶身上的成本是一樣的。互聯(lián)網(wǎng)把80％作為自己的長尾，阿里巴巴，百度，google都是這樣，他們最大的客戶占不到他們全部收入的1％，沒有太大的客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)有“聚沙”功能，通過互聯(lián)網(wǎng)的交易成本很低。盛大、QQ都是這樣的一個聚沙模式，單個人的支付成本并不高。

　　正如呂本富教授所預言的一樣，分類廣告就是找到了自己長尾巴的網(wǎng)絡淘金點。美國Craigslist一經(jīng)在網(wǎng)上推出自己的在線分類廣告之后，旋即躋身于年創(chuàng)千萬美元級收入的實力派網(wǎng)站之列，連ebay、google和微軟這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也迅速插足，使“分類信息”成為悶聲賺大錢的新熱點。

　　分類信息何以會火爆？一是源于它本地化、個性化的信息和服務。這個在1999年產(chǎn)生于社區(qū)留言板雛形的廣告形式，介于實用資訊和廣告之間，對于有用的人來說，它是付費也愿意購買的信息，對于發(fā)布者來說就是經(jīng)過包裝了的廣告。北京地區(qū)的《精品購物指南》報就是傳統(tǒng)紙媒成功運作分類信息的典型，同樣的例子還有已在美國納斯達克上市的信息公司慧聰，都是由分類報價系統(tǒng)賺得了巨額利潤。作為美國報業(yè)40％的收入來源，分類信息就是散見在消費者手中的求購銷售及各類日常信息。

分類信息低成本運行的另一個原因是不需要固定的內容創(chuàng)造者，每個散見的內容發(fā)布者都是內容的創(chuàng)造者，同時也是信息的消費者，這種來自于民，又還之于民的做法最大限度的減少了信息采集和加工的創(chuàng)作成本。
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　　把已在傳統(tǒng)媒體中證明其盈利能力的分類信息引入互聯(lián)網(wǎng)，使其具有紙媒體所不具有的檢索、信用評價、用戶互動的特殊功能，是網(wǎng)絡分類信息注定盈利的保證。成立于2005年6月的58同城分類信息網(wǎng)站，在當年便收回成本，創(chuàng)下平均月收入100多萬元的記錄。

　　以傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營心態(tài)做網(wǎng)站，堅持市場第一的原則是58同城在不到一年的時間內迅速躥升為分類信息網(wǎng)站代表的主要原因。該網(wǎng)站CEO姚勁波雖然畢業(yè)只有7年，卻已有6年創(chuàng)業(yè)歷史，是個典型的做市場出身的人。58同城網(wǎng)站的20多個員工中，有一半人都是以電話聯(lián)系業(yè)務的市場推廣人員，他不拘泥于互聯(lián)網(wǎng)的技術開發(fā)，而是把線上和線下市場結合在一起。盡管每條信息收費不過區(qū)區(qū)幾塊錢，聚沙成塔的前景足以支撐他向著市場過百億的美好前景沖刺。

　　美國著名投資家羅杰斯說過：世界永遠處于動蕩的格局調整中。在奔向網(wǎng)絡賺錢時代的今天，新的營銷模式也在不斷地涌現(xiàn)和淘汰，沒有永遠的勝者，只有永遠的超越。