來源： 中國當(dāng)代營銷網(wǎng)論壇

在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。

誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，

然后，再根 據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，

甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，

并詢問這些品種各自的價格。

乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像 是打聽行情，

又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。

面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，

如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，

那自己豈不被 動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，

說不定對方還可能是位 可以長期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，

他急 中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。

”我們知道，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：

一分錢一分貨”、

“便宜無好貨”。

乙的回答，暗含著對甲的挑 釁意味。

除此而外，這個回答的妙處還在于，

只要甲一接話，

乙就會很容易地把握 甲的實力情況，

如果甲在乎貨的質(zhì)量，

就不怕出高價，

回答時的口氣也就大；

如果 甲在乎貨源的緊俏，

就急于成交，

口氣也就顯得較為迫切。

在此基礎(chǔ)上，

二、迂回詢問法。

　　通過迂回，使對方松懈，

然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。

在主客場談判中，

東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，

實施這種技巧。

東道方為了 探得對方的時限，

就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，

除了將對方的生活做周到的安排 外，

還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，

領(lǐng)略風(fēng)土人情、

民俗文化，往往會在

客人感到十分愜意之時，

就會有人提出幫

你訂購返程機票或車船票。

這時客方 往往會隨口就將自己的

返程日期告訴對方，在不知不覺中落入

了對方的圈套里。至 于對方的時限，

他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，

自己受制于他人也就不足 為怪了。

三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問題做掃描的提問，

在探知對方的隱情所在之后 ，

然后再進(jìn)行深入，

從而把握問題的癥結(jié)所在。

例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方

談得都比較滿意，

但乙還是遲遲不肯簽約，

甲感到不解，

于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。

首先，甲證實了乙的購買意圖。

在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信

譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、

包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，

乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。

最后，甲又問到貨款的支付方面，

乙表示目 前的貸款利率較高。

甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，

隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場的銷勢分析，

指出乙照目前的進(jìn)價成本，

在市場上銷售，即使扣除貸款利率，

也 還有較大的利潤。

這一分析得到了乙的肯定，

但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，

利息負(fù) 擔(dān)可能過重，

這將會影響最終的利潤。

針對乙的這點隱憂，

甲又從風(fēng)險的大小方面 進(jìn)行分析，

指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，

最終促成了簽約。