文/張烜搏

　　首先非常感謝在座的各位，感謝客戶世界組織這么好的研討機(jī)會。我剛從廣州趕過來，對我來講是一個學(xué)習(xí)的機(jī)會，我知道在座的各位基本上都是電話營銷的從業(yè)者和研究人員，從這點來說，我非常高興有這么一個機(jī)會來作這次發(fā)言，作為電話銷售的一名研究人員，在我做培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常會遇到的問題是我怎么才能避免掉用戶掛斷電話，通過銷售代表采取的哪些措施可以避免，我們可以在某些電話中間環(huán)節(jié)去降低被掛斷電話的比率。想利用這段時間，來交流三個內(nèi)容：打電話時應(yīng)有的心態(tài),開場白的五個要素和三個效果以及吸引客戶注意力的常用方法。

　　第一點：我們交流一下打電話時應(yīng)有的心態(tài)。如何避免客戶的拒訪，該如何進(jìn)行和調(diào)整好自己的心態(tài)，我相信有良好的心態(tài)會對你的銷售幫助很有幫助。我寫了很多句關(guān)于電話銷售的句子，供大家參考。

　　電話是高成效低成本的銷售工具

　　電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具

　　每一個電話都是生意的機(jī)會

　　每一個電話都是有成本的

　　每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會

　　每一個電話都可能對客戶帶來極大的價值

　　每一個電話都是開心愉快和積極成功的

　　客戶正期待著我打電話給他

　　我和我的客戶都喜歡通過電話交流

　　在電話中我是受歡迎的

　　打的電話越多，就越有機(jī)會成為出色的電話銷售人員

　　介紹開場白吸引客戶注意力的第一種方法就是：?提及您現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題。比如：?“聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個頭疼的事情……”；“我知道您的長途電話費(fèi)比較高，如果有種方法使您的長話費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？……”。另外就是?贊美對方：“他們說您在這方面是專家…”。第三是?提起他的競爭對手。比如：“?我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為…”或?談到他熟悉的第三方，如：“您的朋友陳達(dá)介紹我與您聯(lián)系的…”。當(dāng)然，還有一個辦法是強(qiáng)調(diào)是?唯一的，如：“作為中國電信在10月份唯一的一次酬賓活動，我有義務(wù)一定要讓您知道…”。

　　下面介紹開場白吸引客戶注意力的第二種方法。?談到你曾看過最近有關(guān)他們的報道：?“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我…”，或?引起他的擔(dān)心和憂慮，如?“近期有些客戶講接到騷擾電話…”等。還可以?提到其他人的經(jīng)驗：?“他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會逐步發(fā)展起來…”，?提到你曾寄過信?“前幾天曾寄過一封很重要的信給您…”；強(qiáng)調(diào)您推薦的是一個?暢銷品：“…家家E業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個月，已經(jīng)有8000個用戶申請…”，“…很多客戶主動打電話來辦理…”?？梢?用具體的數(shù)字來強(qiáng)調(diào)“這項活動可以把您的長話費(fèi)降低50%...”。

　　今天由于時間關(guān)系，我們會在結(jié)束之后再做交流，我想重復(fù)一點，目前銷售的培訓(xùn)有很多，對于同一類型的客戶，開場白是一樣的，例如打給銷售部門的負(fù)責(zé)人，或者市場部門的負(fù)責(zé)人，設(shè)計好你的開場白，相信一定會很有收獲。在PPT上有我的聯(lián)系方式，歡迎大家隨時與我MAIL或電話交流，謝謝各位。