二. 你不能光靠普通的商品說明。
        你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明棗完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：
“訪問那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問題：
1、我要向他說（討求）什么？ 
2、我要說服他做什么？
3、 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？
4、 怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。
        也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。另小看了這個(gè)作業(yè)。它
會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。以數(shù)量來說，你會(huì)想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)
多。
        例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動(dòng)。 你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過
的事。 目前的經(jīng)濟(jì)情況。 某些特定的消息。 別家公司正在使用的創(chuàng)意。 你自己的觀察所得……等。

        當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：
一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。

二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：
1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 
2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
3. 想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買的商品及對(duì)他們自己所作出的選擇均感滿
意。
4、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。