電話招商：溝通以柔克鋼
　　查 鋼
　　
　　招商前期的工作大多是在與意向經(jīng)銷商溝通，在廠方提供有藥品樣品、現(xiàn)有市場和相關(guān)政策的前提下，雙方要經(jīng)過拉據(jù)般的交流，因為，合作是雙贏的，但從一開始，廠商之間，并不是平等的，出于自我的利益保護，雙方都是在維護自己的最大利益近中迫使對方讓步。
　　由此，業(yè)內(nèi)人士說，招商，展示的是談話的藝術(shù)。在雙方的不斷爭執(zhí)中大家的觀點才逐步趨向一致，最終達成共識，俗話說：“嫌貨的人才是買貨的人”，從商之道古今如此。因此，在溝通的過程中，很多經(jīng)銷商會提出千奇百怪的問題，有的合情但不合理，有的合理但不合適，筆者從事招商工作多年，在站在廠方的立場子上，在具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)中常不拘束于小節(jié)，往往能在達成合作的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)雙方的互惠，經(jīng)驗來源于實戰(zhàn)，整理有如下范例及答案僅供同仁參考：
　　在電話溝通中，意向經(jīng)銷商往往會說：
　　一、零售價太高，消費者接受不了？
　　我們可以說：——我們的產(chǎn)品主要針對臨床，那么在醫(yī)院里，什么樣的零售價患者都是可以接受的；還有和現(xiàn)在的同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品供貨價及扣率都算低的，因為同類產(chǎn)品都在20扣以上，而我們卻在18扣左右。此外，廠方的無形品牌都很重要。
　　前提：我們必須要了解同行或同品種的定價政策，對已方的相關(guān)條件能舉一反三，引用對比。
　　二、不是醫(yī)保品種，上不了量
　　我們可以說：——同類產(chǎn)品普遍沒有醫(yī)保，基本上也辦不了醫(yī)保；并且在臨床，很多產(chǎn)品也不是醫(yī)保，銷量卻很好，再說醫(yī)保品種也沒有貴藥。俗話說“賺錢的不走量，走量的不賺錢”，區(qū)域經(jīng)銷一般選擇利潤空間大一點的產(chǎn)品，這樣，才好操作。
　　三、同類產(chǎn)品太多、太濫，不好做
　　我們可以說：——確實是這樣，我同意您的說法，太多的產(chǎn)品完全是炒作；可是我們的產(chǎn)品有品牌和過硬生產(chǎn)廠家，況且說明書上也寫明直接是治療，而不是起輔助作用，而您所說的很多品種有的甚至是從保健品轉(zhuǎn)行過來的。當然，產(chǎn)品的品牌也很重要，你可以選擇，在小廠家可以接任一個產(chǎn)品，但在大廠家，你隨便接一個產(chǎn)品，做的不光是這個產(chǎn)品，更做的是你在業(yè)內(nèi)的個人品牌。
　　四、生產(chǎn)這種產(chǎn)品廠家太多，價格偏高
　　我們可以說：——的確是這樣，任何一種產(chǎn)品都有很多廠家在生產(chǎn)，我們相信，市場上賣得好的不一定是最便宜的產(chǎn)品，價格高，是因為我們的產(chǎn)品定位和銷售政策的側(cè)重點不同，它能從同類產(chǎn)品中脫穎而出，我們的操作方法能夠幫助你打開市場局面。
　　五、獨家的中成藥太多，沒有優(yōu)勢
　　我們可以說：——在市場上是很多，可是獨家的品種并不多，而且，就算有，我們想，以我們雙方的實力，也不要緊。良性的競爭也就是促進發(fā)展。大家共同來做這個蛋糕嘛。
　　六、你們的政策怎樣
　　我們可以說：——相比同類品種利潤空間最大、扣率最低，而且提供市場保護及支持
　　七、還要交保證金嗎
　　我們可以說：——首先，我們聲明一下，交保證金是因為我們對你，對市場負責。保護你的利益不受損失，同時也是防止部分經(jīng)銷商竄貨及占領(lǐng)市場不啟動，如果形成循環(huán)拿貨的話考慮退交。
　　八、能否鋪貨
　　我們可以說：——前期現(xiàn)款現(xiàn)貨，后期可以考慮；
　　九、招商標價高、配送費高、價格及利潤空間低
　　我們可以說：——少賺錢比不賺錢好，況且您這樣說很片面。要看怎么做而已。
　　十、對猶豫不決的代理商如何驅(qū)除顧慮
　　我們可以說：——我們的供貨價低，利潤空間最大；
　　十一、臨床啟動緩慢，如何速成
　　我們可以說：——先簽市場，套用俗話“舍不得孩子套不著狼”。我們沒辦法，該市場不能長期閑置，只能良性競爭，誰有能力誰做。現(xiàn)說，市場的啟動和培養(yǎng)是同步的，我們的渠道有限，就是希望能我們雙方合作，強強聯(lián)營。
　　十二、廣告帶不夠精致、太單一、病例太假
　　我們可以說：——首先表示驚訝，然后表達個人的欣賞角度不一樣，合作過、有意向的經(jīng)銷商及專業(yè)人士都反映樣帶很好，您還有什么顧慮呢？我們知道，各地的消費者的廣告意識不同，你可以選擇有針對性的片斷播放，同果，配合其它媒體組合促銷。
　　十三、零售價太高，不符合當?shù)叵M狀況
　　我們可以說：——患者最痛苦是不能治好病，當他碰到能治好病的藥的時候，他會購買高價位的好產(chǎn)品，就看您如何操作，再說零售價可根據(jù)當?shù)厍闆r略微下調(diào)。在這里，我們會為你配備具體的市場指導(dǎo)手冊。
　　十四、我覺得“×××”的營銷模式非常好，做得比較省事，你們是一個怎樣的營銷方案，有什么的獨特的地方呢
　　我們可以說：——“×××”是以簡單、傳統(tǒng)的全國巡回義診模式操作，而我們營銷模式主線是以不間斷的活動營銷配合適當?shù)拿襟w運作，其獨特優(yōu)勢能夠快速地進行終端攔截、啟動市場。同時在整個市場運作期間，不會出現(xiàn)促銷后的冷淡期現(xiàn)象，保持整個市場運作的強勢勁頭。
　　十五、現(xiàn)在的產(chǎn)品太多，投入太大，不好做
　　我們可以說：——哪個產(chǎn)品又沒有競爭呢？投入大才有豐厚回報；況且我們的產(chǎn)品投入也不大，首提才1萬元左右，加上我們公司的實力和針對這個產(chǎn)品的操作模式，我們在樣板市場中經(jīng)過了充分論證，我相信像您這樣有能力、有實力的人是不愁做不好的
　　十六、你們公司有沒有樣板市場，做得比較好的市場
　　我們可以說：——暫時沒有，不過我們準備在全國建立5個樣板市場，希望您能成為其中之一。對于樣板市場，我們肯定是要做好，在銷售政策上，我們一定會大力支持你們的。
　　十七、我的網(wǎng)絡(luò)很好，你們先給我鋪貨
　　我們可以說：——既然您的網(wǎng)絡(luò)很好，那么銷量也會很好，回款會很快，需要鋪貨嗎？如果需要我們在后期會考慮。再說，鋪貨的風(fēng)險不好控制，鋪貨也是你的錢，我們希望你的市場能穩(wěn)定長久。