商業(yè)模式這個話題在現(xiàn)在的市場競爭中已經(jīng)變得越來越重要。依靠引入新的商業(yè)模式來保持持續(xù)的變革和創(chuàng)新能力對于企業(yè)在快速變化的商業(yè)環(huán)境中存活并發(fā)展是極其重要的。對于目前的商業(yè)環(huán)境來說，商業(yè)模式是一種非常好的概念性戰(zhàn)略分析工具。

商業(yè)模式到底是什么？

我們先退一步，仔細想想當我們談論商業(yè)模式這個詞的時候，我們想表達的是什么意思？我們到底如何定商業(yè)模式？我們?nèi)绾蚊枋鲎约汗镜纳虡I(yè)模式？

我通常用模型來對現(xiàn)實世界中的復雜個體進行簡單的、具有代表性的描述。模型使得我們可以拋開所有復雜的特點，直接理解個體的本質。從這個思路出發(fā)，我 們可以拋開諸如戰(zhàn)略、過程、戰(zhàn)略單元、規(guī)則、等制度、工作流程和系統(tǒng)等復雜的細節(jié)，直接給商業(yè)模式下一個簡單的定義。但是，雖然我們已經(jīng)知道商模式是一種 簡化的商業(yè)邏輯，我們依然需要用一些元素來描述這種邏輯。通過對現(xiàn)有研究成果的研究和結，我認為有九個方面的元素可以幫助我們描述一個商業(yè)模式：

• 價值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義。
• 消費者目標群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market egmentation）。
• 分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。
• 客戶關系（Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶系管理（Customer Relationship Management）即與此相關。
• 價值配置（Value Configurations）：即資源和活動的配置。
• 核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。
• 合作伙伴網(wǎng)絡（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關系網(wǎng)絡。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。
• 成本結構（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。
• 收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。

• 那么商業(yè)模式的定義就是：

  商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結構、合作 伙伴網(wǎng)絡和關系資本（Relationship Capital）等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

  

  
  

  商業(yè)模式概念的發(fā)展

  商業(yè)模式的概念是上世紀90年代后期才開始流行起來的，我個人認為這是與IT和通信行業(yè)的服務價格迅速降低相聯(lián)系的。我的假設建立在交易成本學說 上。因為在戰(zhàn)略單元中加工、儲存和共享信息變得越來越便宜了，使得公司在經(jīng)營方式上有了更多的選擇：價值鏈被分拆并重組；眾多新型的產(chǎn)品和服務出現(xiàn)；新的 分銷渠道的出現(xiàn)；更廣泛的客戶群體。最終導致了全球化的出現(xiàn)并且?guī)砹烁蛹ち业母偁帲瑫r也帶來了許多新的經(jīng)營方式。換言之，今天的公司在面對做什么、 怎么做、為誰做這些問題的時候有了更多的選擇。

  這意味著對于經(jīng)理人來說，他們擁有了一系列全新的方式來規(guī)劃自己的企業(yè)，在每個行業(yè)都產(chǎn)生了許多新型的商業(yè)模式。以前，因為所有公司的商業(yè)模式都大 同小異，只要確定一個行業(yè)就知道自己該干什么了。但是今天，僅僅選擇一個有利可圖的行業(yè)是不夠的，你需要設計一個具有競爭力的商業(yè)模式。此外，日益激烈的 競爭和成功商業(yè)模式的快速復制迫使所有公司必須不斷的進行商業(yè)模式創(chuàng)新以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。作為一個公司，必須深入了解公司的商業(yè)模式和組成商業(yè)元素的 不同元素之間的關系，才能在自己的商業(yè)模式被復制前重新審視并再次創(chuàng)新。

  商業(yè)模式和創(chuàng)新

  商業(yè)模式與創(chuàng)新是息息相關的。正如我剛才說的，商業(yè)模式是一個進行商業(yè)設計的全新概念。我們可以找到與組成商業(yè)模式的九個元素中的任何一個向對應的 商業(yè)模式創(chuàng)新案例，其中最明顯的是價值主張的創(chuàng)新。當移動電話出現(xiàn)在市場上的時候，它提出了一種與固定電話不同的價值主張；在因特網(wǎng)的早期非常流行的門 戶，比如雅虎，幫助人們在網(wǎng)上尋找信息；低成本航空公司EasyJet把航空旅行帶給了普通大眾；戴爾將互聯(lián)網(wǎng)作為分銷渠道已經(jīng)取得了巨大的成功；吉列依 靠其一次性剃須刀與客戶建立了持續(xù)性的關系也創(chuàng)造了大量的財富；蘋果依靠其出色的設計和電子產(chǎn)品復活了；思科因對供應鏈活動的創(chuàng)新而成名；英特爾通過與合 作伙伴共同建設加工平臺而實現(xiàn)了繁榮；Google依靠與搜索結果相關的文字廣告而盈利；沃爾瑪依靠巨大的銷量成為供應鏈的主導，借以降低成本等等。