其實(shí)不然。

　　我們可以先從發(fā)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷(xiāo)售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。經(jīng)過(guò)短短十余年時(shí)間的發(fā)展，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

　　我們還可以站在消費(fèi)者的角度來(lái)看。“同質(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤(pán)間作出最佳購(gòu)買(mǎi)選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)更主要是安慰劑而已。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專(zhuān)家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

　　因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷(xiāo)決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷(xiāo)人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。

　　當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過(guò)大量的學(xué)習(xí)；要想讓你的銷(xiāo)售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。

　　1、忠誠(chéng)度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷(xiāo)售人員收入目標(biāo)）。

　　2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣(mài)點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。

　　3、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　很顯然，如何在專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷(xiāo)售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：

　　1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問(wèn)服務(wù)；

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。

　　3、客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、制定下一個(gè)樓盤(pán)發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。