經(jīng)銷商承擔(dān)著從生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷商一直是中國(guó)營(yíng)銷界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題。

　　關(guān)注經(jīng)銷商的利益

　　這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè) 和營(yíng)銷人員又有幾個(gè)呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷商，但是誰(shuí)有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取 的利潤(rùn)目標(biāo)呢？當(dāng)然企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事。企業(yè)的營(yíng)銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而 絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎(jiǎng)金。試問有誰(shuí)知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？

　　許多企業(yè)提出經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么企業(yè)和營(yíng)銷人 員連經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤(rùn)都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會(huì)有人不愿意了。會(huì)講我 們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會(huì)獲取利益，肯定會(huì)賺錢，要不經(jīng)銷商怎么會(huì)給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品可能會(huì)獲取利益、利潤(rùn)。但是 我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷商對(duì)我們忠誠(chéng)？為什么在經(jīng)銷商要經(jīng)銷利潤(rùn)高的競(jìng)品時(shí)，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責(zé)客戶越來(lái)越不好管理，越來(lái)越不合作了呢？ 根本原因只有一個(gè)，那就是我們忽視了經(jīng)銷商的利益管理。因?yàn)樽非罄孀畲蠡粌H是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷商的目標(biāo)。

　　經(jīng)銷商如何從經(jīng)銷的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠(chéng)度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷商的管理絕對(duì)不應(yīng)該停留在對(duì)經(jīng)銷商的利用和控制上。

　　那么企業(yè)和營(yíng)銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢？

　　1、 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)。

　　2、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？

　　3、 我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益。

　　4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤(rùn)管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

　　5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營(yíng)銷策略。

　　6、在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷商的利潤(rùn)目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。

　　滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己

　　經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營(yíng)銷人員研究和管理的重要工作?？梢哉f(shuō)一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷人員如果能夠準(zhǔn)確知道經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會(huì)有任何問題。

　　那么企業(yè)和營(yíng)銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？

　　1、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺(tái)。

　　2、對(duì)于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。

　　3、對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會(huì)；希望在企業(yè)報(bào)紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)……

　　4、對(duì)于經(jīng)銷商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營(yíng)銷人員去滿足的，安排營(yíng)銷人員去滿足。

　　5、營(yíng)銷人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬(wàn)不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例 如有的經(jīng)銷商有讓營(yíng)銷人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營(yíng)銷人員都是科班出身，完全可以利用工 作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員非常感激，而且全力支持營(yíng)銷人員的工作。

　　其實(shí)企業(yè)和營(yíng)銷人員通過對(duì)經(jīng)銷商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)之外更多的附加值。營(yíng)銷的定義是營(yíng)銷就是通過滿足營(yíng)銷對(duì)象的 需求從而滿足自己需求的過程。企業(yè)和營(yíng)銷人員千萬(wàn)不可認(rèn)為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。因?yàn)槲覀兺ㄟ^滿足經(jīng)銷商的需求最終都會(huì)滿足我們自己的需求。 除非你滿足的需求不是經(jīng)銷商真實(shí)的需求或經(jīng)銷商的心不是肉長(zhǎng)的。

　　培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來(lái)越難做，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法確保自己能在商場(chǎng) 上做長(zhǎng)勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時(shí)他們自然就會(huì)想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn) 品的廠家。其實(shí)生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)管理都比較規(guī)范，制度相對(duì)比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識(shí)到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同 步成長(zhǎng)，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要因素。

　　那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？

　　1、 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。

　　2、企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。

　　3、可以通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。

　　4、 可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議。

　　5、營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來(lái)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　6、企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因?yàn)檫@些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)的絕對(duì)好材料。

　　不要縱容經(jīng)銷商

　  不斷聽到有企業(yè)的營(yíng)銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實(shí)筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營(yíng)銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。

　　經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其作出警告和 作出相應(yīng)的處罰。但是有的營(yíng)銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會(huì)使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情， 甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理 他，他不給你翻臉才怪呢。

　　就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會(huì)不好意思，第二次他會(huì)有意拖延，到第三次他就會(huì)認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會(huì)肆無(wú)忌憚，會(huì)認(rèn)為自己欠款有點(diǎn)少。這時(shí)你要求他不能再欠款，他會(huì)聽你的嗎？

　　所以企業(yè)和營(yíng)銷人員在對(duì)經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下。

　　管好經(jīng)銷商的下線客戶

　　發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力 去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷人員來(lái)提供的，許多營(yíng)銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份 名單交企業(yè)交差。

　　其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計(jì)和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。而且企業(yè)和營(yíng)銷人員也可以從中找出經(jīng)銷 商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來(lái)調(diào)整營(yíng)銷策略。而且通過對(duì)經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因?yàn)闆]有那個(gè)經(jīng)銷商 敢對(duì)自己下線客戶了如指掌的廠家和營(yíng)銷人員大意的。