|
一、心理建設(shè)
建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信"天下沒(méi)有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。 ?。?）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 ③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。 （2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。 （3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。 ①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要"信心十足"地加以立即回答?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。 比如： ● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等） ，房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢。現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，有行無(wú)市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 ● 怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。 ●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -- 1、職業(yè) 道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。 （2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。 （3）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) （4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。 （5）以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。 ①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之"成交價(jià)位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。 2、敬業(yè)精神 （1）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。 （3）將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心 （4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。 ①面積計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任?！?（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)？言語(yǔ)，神態(tài)？？專業(yè)知識(shí)？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。 二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。 ● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說(shuō)服客戶心動(dòng) 1、客戶心動(dòng)之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格（覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買） 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題？提前自擬"說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由"（準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。 ● 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶 1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。 （1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞 ）。 （2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 （4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 （5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。 （6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。 （7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 -- 值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。 （8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 ?。?）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。 2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。 3、增加談話內(nèi)容和素材。 ● 針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位 1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。 2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。 3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。 1、刺探買方真實(shí)的心意（過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位） 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： ①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 ②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過(guò)價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力 2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿： ?、偬岣弑井a(chǎn)品之價(jià)值 ② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛 （1）清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定）。 ?。?）必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如： ?。筷愊壬惨捶堪?，他定了沒(méi)有啊？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。 ?。?）自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。 3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。 ①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？） （1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判（即加價(jià)之意）。 ● 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么可能。 ● 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 ● 回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。 ● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。 （4）不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。 （5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由 （6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？ ② 成交技巧 1）單刀直入法： 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件?！? 2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。 ● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，（要請(qǐng)示上級(jí)），再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。 ● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。 3）假設(shè)成交法：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程
一：客戶接待 1：經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（注意儀表和微笑） 2：在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。 3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。 4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等。 5：如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。 二：配對(duì) 1：在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。 要求：A 列出意向客戶。 B 按客戶購(gòu)買意向排序 C 按客戶購(gòu)買力排序 D 選定主要客戶 E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。 三：電話約客 1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息 2：詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。 3：簡(jiǎn)單講述房源基本信息。 4：和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。（注意2選1原則） 四：帶看前準(zhǔn)備 1：設(shè)計(jì)帶看線路 2：設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。（合理安排問(wèn)題的先后順序） 3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn) 4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案。 5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。 五：如何帶看 1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30 — 45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。 2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。 3：詢問(wèn)客戶買房目的。 4：詢問(wèn)客戶居住狀況等。 5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。 6：贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。 六：房源內(nèi)場(chǎng)操作 1：進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來(lái)帶開(kāi)客戶的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。 2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行） 3：控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問(wèn)題，以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。 4：讓客戶提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，熟練快速解答客戶疑問(wèn)。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺(jué)他的問(wèn)題，多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶的問(wèn)題。 5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn)?，?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于它的不足，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。） 6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。） 七：成交前的準(zhǔn)備 1：對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。 2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望） 3：到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。 4：主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。 5：和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)） 如："陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？" "好，不錯(cuò)，還可以" "對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣？" "不錯(cuò)，還可以" "房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯(cuò)" "采光好不好？" "好，不錯(cuò)" 抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答。 6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。 如："陳先生，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受？" 八：守價(jià)階段 1：要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。 如：客戶："房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些?。慨吘?，這套房子的周邊交通不是很方便。" 銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格） 注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。 2：在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。 3--15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給 出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。 4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。（如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。 5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。 九：殺價(jià)階段 原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。 主要方法：1：市場(chǎng)因素 2：政策影響 3：客戶的稀缺 4：客戶還有第2選擇 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比 6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢。 殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。 殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。 殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。 隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。 十：下訂階段 1：一般情況下，通過(guò)以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書(shū)面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款。 2：如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了。 3：有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。 4：在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。 十一：售后服務(wù) 1：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。 2：及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)劃。 3：完成以上步序后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排。 4：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。 5：在交易過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成。 銷售精英培訓(xùn)：
A:心理建設(shè) 客戶在意房子的條件 客戶先行出價(jià)時(shí)候的應(yīng)付 拒絕客戶的出價(jià)方式和語(yǔ)氣 職業(yè)道德建設(shè) 敬業(yè)精神 經(jīng)紀(jì)人要有“傻瓜”精神 B:銷售技巧（談判策略） 1,客戶心動(dòng)的原因2，如何將有點(diǎn)充分表達(dá)3，回答客戶缺點(diǎn)的提問(wèn)4，增加談話內(nèi)容和素材，5，刺探買方真實(shí)的心意6，說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛7，自我促銷法（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。8，追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。）9，再度推銷。10，掌握售屋技巧的要訣接洽技巧。11，客戶會(huì)購(gòu)買房子的原因。 針對(duì)客戶對(duì)房子疑問(wèn)和要求的經(jīng)典回答（50個(gè)舉例說(shuō)明） 為什么說(shuō)投資房產(chǎn)好？為什2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，50個(gè) 第二部分：房地產(chǎn)相關(guān)問(wèn)題知識(shí)問(wèn)答 房產(chǎn)知識(shí)，測(cè)繪知識(shí)，稅費(fèi)知識(shí) |
|
|
