編者按：風險投資是風險資本、風險企業(yè)、風險技術等多項因素組成的一個完整的流程，中間起到“黏接劑”作用的就是“牽線搭橋”的風險投資中介。中介為企業(yè)的全面發(fā)展提供長期性、階段性、戰(zhàn)略性的財務計劃，同時也提供談判服務。中介一般自己不投資，也不參與企業(yè)管理，其收益不是分享利潤，而是靠收取服務費和取得一定的購股權獲利。目前，各種風險投資中介市場混雜，沒有相應的行業(yè)自律組織，本文以一個風險投資中介的故事試圖揭示當前市場上融資中介的行為和困惑。

　　文/曾直

　　我的老本行是投資銀行業(yè)，一直奮戰(zhàn)在企業(yè)上市和并購的繁雜業(yè)務中。2007年初，一做私募基金的朋友忽悠我出來自己干。當時，在已過去的 2006年，風險投資已經(jīng)開始熱啟動，投資了一大批TMT(Technology，Media，Telecom)企業(yè)，市場上到處流傳著各種創(chuàng)富傳奇，似乎1999年的“騙錢”時代再次來臨。

　　當此之時，做VC和PE(Venture Capital、Private Equity)的融資中介是門“大熱”的行當。當時的普遍做法是，融資金額在1000萬美元以下，融資成功后，中介收取融資總額5%的傭金；金額在 5000萬美元以上，收取1%的傭金；金額在1000萬美元至5000萬美元之間，收取2%~3%的傭金。而做融資中介似乎很簡單，想融資的項目一大把，想投錢的VC也源源不斷地進入中國，似乎只要有相關行業(yè)的工作經(jīng)歷和與VC的良好關系都可以操作。我下定決心，辭掉了穩(wěn)定的工作，開始了融資“人蟲”的生活。

　　一悲：被“跳票”

　　做融資中介，首先得找項目。怎么找項目呢，無非是開會認識或者是朋友介紹，后一種方式成功概率高一些?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)企業(yè)很精明，他們對融資中介的戒心相當強，他們很難相信缺乏專業(yè)背景，送上門來的中介。幸好我以前短暫做過一個美資PE基金的中方合伙人，至少在履歷上過得去。

　　融資中介提供的是Out of driver’s seat(不在駕駛座位上，意思是提供代駕服務，從In the driver’s seat 引申而來)服務，大公司一般都有自己的融資部門，網(wǎng)羅了很多的專業(yè)人員，同時也是各大PE爭搶的對象，既不需要也沒有必要找中介，因此我們的目標對象是中小企業(yè)。

　　很快，我的搭檔找到了一個好項目。這個公司是做網(wǎng)絡游戲裝備買賣的，他們建立了一個比較完善的網(wǎng)站，商業(yè)模式是從網(wǎng)上和網(wǎng)吧收購游戲裝備賣給歐洲和美國的游戲玩家，也有部分是歐洲和美國的游戲玩家下訂單，再由他們組織購買和收集。

　　在和創(chuàng)業(yè)公司進行了一輪交流后，我們?yōu)楣咀龀隽艘环萆虡I(yè)計劃書，并對管理層進行了簡單的融資培訓，主要是融資談判的技巧，同時聘請了國外會計師事務所對賬目進行審核和清理。然后，我們聯(lián)系了幾家對網(wǎng)絡游戲行業(yè)有興趣的VC，準備進行接洽。

　　但是，我們忽視了一個要點，這直接導致了我們的悲劇收場。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人與我的搭檔是相處了多年的朋友，出于信任，我們沒有與企業(yè)簽訂融資經(jīng)紀協(xié)議。違反商業(yè)規(guī)則的人必然要遭受懲罰，最后，這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)把我們甩到一邊，拿著我們寫的商業(yè)計劃書直接與我們聯(lián)系到的VC進行接觸。我們忙乎了很長時間，結果卻一點收益也沒有。這家企業(yè)現(xiàn)在情形如何，是否融資成功，已經(jīng)很久沒有消息了。

　　二悲：連自己也騙不過去

　　在首次出手被“跳票”之后，我們一方面是沮喪；另一方面也看到了自己的能力，因此加快了尋找項目的步伐。這個時候，有一家做手機電視的深圳企業(yè)找上門來。

　　當時，手機電視的概念炒作得非常熱，是VC的一大關注領域，各個VC也先后投了很多企業(yè)。

　　手機電視的概念不錯，但是仔細一了解，我發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的市場前景和贏利性不容樂觀。首先，網(wǎng)站是個燒錢的行業(yè)，必須達到一定的流量才可能受到 VC關注，而要達到流量必須豐富內容，大做宣傳，而這是企業(yè)創(chuàng)始人所難以做到的。企業(yè)創(chuàng)始人前后一共投入了大概400萬元資金，錢太少，只能雇傭不多的工作人員在網(wǎng)上和電視上收集整理一些視頻內容，放到公司的網(wǎng)頁上。更糟糕的是，企業(yè)創(chuàng)始人完全沒有“草根”思維，沒有開發(fā)用戶的上傳功能，由用戶來提供內容，這導致內容非常貧乏，少人光顧。

　　雖然明確了這些，但抱著“死馬當成活馬醫(yī)”的想法，我們還是盡心為這家企業(yè)制作了商業(yè)計劃書，并與各家VC聯(lián)系，爭取面見詳細闡述的機會。最后，只有一家VC有興趣見面。在香港，我們見到了一位海外VC的業(yè)務經(jīng)理，我們與他進行了兩次詳談，但最后沒有結果，這位業(yè)務經(jīng)理也一直沒有聯(lián)系我們。顯然，VC比我們更清楚行業(yè)的發(fā)展前景和公司的經(jīng)營弱點，連我們都能發(fā)現(xiàn)的問題，作為直接利益關系人的VC更不會沒發(fā)現(xiàn)。

　　我們的第二次努力又以失敗收場。前幾天得到的消息，由于沒有資金注入，創(chuàng)始人撐不下去了，這家企業(yè)已經(jīng)遣散員工，網(wǎng)站也停止了更新。

　　三悲：苦苦求索中

　　連遇挫折，一個朋友給正在愁眉不展的我們介紹了一個新項目：一家類似于分眾的傳媒企業(yè)。出于為客戶保密起見，這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的名字和具體分布的領域我不能透露。

　　當時，分眾江南春的財富傳奇激勵了一批又一批的熱血投資客，無數(shù)傳媒競相出現(xiàn)。也確實有很多傳媒獲得了成功，比如在超市放電視的璽誠傳媒、在醫(yī)院播放健康宣傳片的健康傳媒、甚至在廁所貼廣告單的角落傳媒等都獲得了VC的追捧和注資。

　　企業(yè)創(chuàng)始人為企業(yè)已經(jīng)投入了三四千萬元，并獲得了一些地區(qū)目標經(jīng)營場所的專屬經(jīng)營權，廣告的談判也算順利，獲得了一些跨國公司的認同。但是，企業(yè)所覆蓋的領域還是太小，沒有普及到全國，擴展的風險很大，這也是我們之后與VC接觸過程中VC最關注的一點。

　　由于這家企業(yè)不以技術取勝，難以行業(yè)劃分，因此我們給關注國內創(chuàng)業(yè)企業(yè)的VC都發(fā)送了該企業(yè)的簡單版商業(yè)計劃書，并單個進行了電話聯(lián)系。幾家國內知名VC表示非常有興趣，我們就完整版商業(yè)計劃書進行了討論，VC也見到了創(chuàng)業(yè)團隊。在這個普遍“撒網(wǎng)”的過程中，不僅是工作熱情，國外VC對項目的理解也遠遠超過了本土的VC，難怪國外VC在中國賺了個盆滿缽滿。

　　但是，由于沒有達到足夠的規(guī)模，缺乏規(guī)模效應，企業(yè)的收入也達不到VC的最低要求，VC拒絕了我們的融資申請。

　　目前的進展是，已經(jīng)見面的VC對創(chuàng)業(yè)企業(yè)保持關注，要求我們一周聯(lián)系一次通報業(yè)務進展，至少是現(xiàn)在還沒有投資的意向。企業(yè)創(chuàng)始人還在撐，業(yè)務還在擴展，我們也在繼續(xù)尋找新的VC和新的投資可能。

　　一喜：VC中介“變身”稅收籌劃

　　聽說我在做融資，我老家的一家民營企業(yè)找上門來。這家企業(yè)是一家化工企業(yè)，產(chǎn)品在國內外供不應求，生產(chǎn)量在國內和全球都排名前三，一年利潤5000萬元左右。

　　與我接觸的是這家企業(yè)的“太子”——老板的兒子。“太子”介紹說，他們打算投資一個新的生產(chǎn)線，大概需要投入5億元，預期利潤相當可觀。當?shù)氐你y行非常樂意提供短期貸款，但是長期貸款就很難貸到，更不用提項目貸款了。他們希望能夠融到一筆錢。

　　項目前景還不錯，幾家VC都很有興趣，我們出發(fā)去香港。出發(fā)之前，我們對“太子”專門進行了融資專業(yè)知識方面的培訓?？紤]到香港人相當重視衣著，尤其是在商務場合，而江浙地區(qū)的民營企業(yè)家在這個方面不太注意，我們專門提醒“太子”要備好衣物，尤其是買件好的襯衫——“太子”家里有兩輛奔馳和兩輛寶馬。

　　到了香港以后，雙方交談甚歡，一切都朝著有利的方向發(fā)展，有點喜劇效果的就是，我們在香港兩周，“太子”只帶了一件襯衫。

　　回來之后，“太子”和他父親反復商討，最后表示不愿意出讓一部分股份換取資金。這也是很多民營企業(yè)家共同的想法：自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)不愿讓出股份，要父傳子，子傳孫。

　　融資沒有成功，我們卻做成了一筆稅收籌劃的生意。由于內外稅的不同，利用離岸市場，我們把“太子”的公司注冊成了外國公司，享受外國公司的稅收標準。即使是2008年內外稅統(tǒng)一后，該享受的“兩免三減半”也可以繼續(xù)享受。