作者：北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師 周錫冰

　　哈佛大學商學院資深副院長Steven Wheelwright教授非常推崇克里斯?安德森，因為克里斯?安德森的長尾理論推動了一個時代。確實，長尾理論影響了整個華爾街，再從華爾街影響了諸多產(chǎn)業(yè)，在這里，筆者主要闡述的是長尾理論如何影響互聯(lián)網(wǎng)培訓業(yè)的，以及培訓機構如何找到互聯(lián)網(wǎng)培訓的長尾市場。克里斯?安德森認為，長尾市場強調(diào)個人化，強調(diào)用戶力量，強調(diào)小利潤大用戶，傳統(tǒng)商業(yè)也開始變得如此。這就是埃里克·施密特始終堅持長尾要具實效和兼顧傳統(tǒng)商業(yè)的理由。隨著市場經(jīng)濟進一步深化，中國培訓市場也早就進入了買方市場及絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的完全競爭時代。在這樣的市場里，產(chǎn)品同質(zhì)化、服務同質(zhì)化及其市場營銷行為同質(zhì)化程度越來越快、越來越高，受訓者面對所欲購買的眼花繚亂的、同質(zhì)化的培訓產(chǎn)品也越來越無所適從。在這樣的時代中，誰的培訓產(chǎn)品能以目標受訓者最易察覺的方式滿足客戶的需求，誰就能獲得最有利的市場地位。終端作為展示銷售培訓產(chǎn)品、品牌和形象的最佳舞臺，也就成為培訓產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)。對培訓機構來說，培訓產(chǎn)品在通向市場的每一個環(huán)節(jié)，都是上一個環(huán)節(jié)的相對終端，因此，培訓機構必須把下一個銷售對象都作為終端來做好，這是培訓機構戰(zhàn)勝對手的一個重要體條件。

　　究竟什么是長尾

　　“長尾”理論已經(jīng)被與企業(yè)有關的一切勢力公認為一種勢力，為什么叫長尾呢？安德森認為，長尾理論主要是關于我們的文化和經(jīng)濟從大眾市場向數(shù)百萬的小眾市場轉(zhuǎn)變的過程中，關于熱銷產(chǎn)品之外的規(guī)律。長尾這個名字是從銷量圖表上那條長長的尾巴得來的。請大家看那個圖表，這個圖表幾乎能反映目前任何一種市場的銷量分配情況。當我們把產(chǎn)品按照他們在市場中的銷量或者說受歡迎度排名時，你會得出形狀非常類似滑雪陡坡的曲線（如下圖）。所謂長尾理論，最重要的核心是商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表暢銷商品的頭部，而是那條代表冷門商品的經(jīng)常被人遺忘的長尾（長尾分布曲線如下圖）。紅色的曲線總的面積，當黃色曲線無限延長，并且被加厚之后，黃色曲線的面積會超過紅色曲線的面積。這個理論是過去十年來為解釋互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟最重要的理論，能夠解釋，而且非常好地解釋時代光華、中國總裁培訓網(wǎng)等這些公司之所以成功的原因。這也是為什么YouTube在國內(nèi)國外風起云涌很重要的原因，也是美國風險投資家為一些成功的創(chuàng)業(yè)公司找到理論支持。舉例來說，美國一家大型書店可以擺放10萬本書。但亞馬遜網(wǎng)絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些冷門書籍的銷售比例正以高速增長，估計未來可占整體書市的一半。冷門的產(chǎn)品如果乘以一個相對小的數(shù)，每一個冷門產(chǎn)品的銷量，最后的結(jié)果仍然是非常大的數(shù)，甚至可以大于熱門產(chǎn)品所銷售總的利潤。這個思想意味著消費者面對鋒芒經(jīng)濟的時代，面貌無限的選擇，一套嶄新的商業(yè)模式跟著崛起。美國網(wǎng)上音樂銷售和網(wǎng)上書店、網(wǎng)上影視DVD的銷售，具體分析說明為什么長尾銷售利潤和收入，將來可以大于頭部。

　　我們可以看到，有一小部分產(chǎn)品的銷量很大，就是那些銷量排頭幾名的熱銷產(chǎn)品；此外就是銷量不大的大量產(chǎn)品，他們是小眾化的產(chǎn)品，它們的總量大大超過了熱銷產(chǎn)品的總數(shù)。大多數(shù)市場向零售商供貨的成本都不小，貨物的儲存、物流、渠道或者中轉(zhuǎn)站都很貴，商家需要在銷量曲線低破一定關口時停止賣那個產(chǎn)品。這也是在大多數(shù)市場發(fā)生的情況。也就是說當銷量低到一定程度時，商家自動會將那條銷量小于某一指標的尾巴掐斷。我們的世界在過去一百年都是這個樣子，我們能享受到的產(chǎn)品的多樣性是由貨物的分配制度所決定的。而我們今天有了新的市場，它們的貨架幾乎是無限的，對于像亞馬遜、EBay、iTunes這樣的網(wǎng)上市場，根本沒必要切斷小銷量商品的供應。于是，有史以來我們第一次得以看到完整的銷量曲線。我們可以看到所有的產(chǎn)品，即有熱銷的也有小眾化的。我們也有史以來第一次得以計量市場對數(shù)百萬種產(chǎn)品需求到底如何，它們中的很多在以前是根本無法進入銷售渠道的。而根據(jù)我們的研究，整個市場中有多余2/3的都是小眾化產(chǎn)品，而且比率仍在迅速增長。

　　長尾理論同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)培訓

　　事實證明，互聯(lián)網(wǎng)培訓的長尾時代來臨，是由于四種力量的推動造成的：第一，互聯(lián)網(wǎng)和視頻技術的普及，使得互聯(lián)網(wǎng)培訓被普及到大眾中，生產(chǎn)成本也大量降低；第二，由于存儲的費用和帶寬的成本也大量降低，使得傳播工具和營銷成本大量降低；第三，像搜索和推薦排行榜這種工具的出現(xiàn)，使得供給與需求的匹配連接更加便利；第四，由于跨國企業(yè)與本土企業(yè)的生死較量，從而催生了大規(guī)模的企業(yè)培訓。因此，在互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化技術驅(qū)動下，21世紀進入了知識經(jīng)濟時代。經(jīng)濟和文化正在從單一性的大規(guī)模生產(chǎn)的主流產(chǎn)品和市場，向差異化多樣性的細分利基產(chǎn)品與長尾市場轉(zhuǎn)移。所謂互聯(lián)網(wǎng)培訓，按照美國培訓與發(fā)展協(xié)會給出的定義，又稱基于網(wǎng)絡的培訓（Web-basedTraining），是指通過公司的內(nèi)特網(wǎng)（Intanet）、外特網(wǎng)（Extranet）或英特網(wǎng)（Internet）對受訓者進行的培訓。一般地，培訓講師將培訓課程儲存在培訓網(wǎng)站上，散布在世界各地的受訓者利用網(wǎng)絡瀏覽器進入該網(wǎng)站接受培訓。在培訓過程中，無論是資料的即時更新、數(shù)據(jù)的分發(fā)和共享，還是受訓者之間的即時交流都能夠無障礙實現(xiàn)。其學習方式、內(nèi)容及結(jié)果完全超越了傳統(tǒng)學習或培訓所涵蓋的外延，互聯(lián)網(wǎng)培訓是學習理念的革命。

　　目前，互聯(lián)網(wǎng)培訓大致可以分為四種：在線公告、在線培訓、在線知識分享和在線指導。在線公告即在第一時間內(nèi)通過網(wǎng)絡發(fā)布重要信息；在線培訓是通過網(wǎng)絡向受訓者傳播技能的一種有效方式，培訓講師可借此了解培訓效果；在線知識分享和在線指導是培訓雙方在網(wǎng)上開展交流、互動。

　　互聯(lián)網(wǎng)培訓在美國、西歐等發(fā)達國家相對比較成熟，主要有三個組成部分：一是內(nèi)容，二是技術，三是服務。其中，內(nèi)容是最大的部分，年增長率是74%，服務則是增長最快的部分，增長率達到了111%。因此，將來的互聯(lián)網(wǎng)培訓市場的重心將會側(cè)重于服務。

　　第一，內(nèi)容。互聯(lián)網(wǎng)培訓的內(nèi)容主要指課件，目前主要有兩種，一種是標準課件，企業(yè)或培訓組織可選擇的成熟產(chǎn)品，這部分培訓多為專業(yè)技能的培訓或認證培訓，如語言，計算機技能，通用管理，項目管理等。另一種課件是客戶化課件，此類課件一般指帶客戶自身特點的培訓內(nèi)容，如公司制度，業(yè)務培訓，崗位技能培訓等。

　　第二，技術。互聯(lián)網(wǎng)培訓的技術指傳輸培訓，管理組織培訓，跟蹤培訓的軟件系統(tǒng)平臺及相關功能模塊。它包括學習管理系統(tǒng)（LMS），其作用在于提供用戶注冊、登錄、選課、接收課件、完成練習考試以及同培訓講師和其他受訓者交流等。培訓講師也可通過管理系統(tǒng)輔導、監(jiān)督受訓者，系統(tǒng)管理員可通過管理系統(tǒng)組織管理培訓。同時一個管理系統(tǒng)還包含若干可獨立運行的功能模塊，如虛擬課堂、課件制作工具。

　　第三，服務?；ヂ?lián)網(wǎng)培訓的服務既包含互聯(lián)網(wǎng)培訓的籌建、實施等主題對培訓機構與受訓企業(yè)進行的咨詢工作，也包含互聯(lián)網(wǎng)培訓系統(tǒng)運行中的服務外包，如系統(tǒng)托管、課件制作、培訓狀況的統(tǒng)計分析以及培訓中的線上輔導等。

　　互聯(lián)網(wǎng)培訓在企業(yè)培訓中，主要以硬件平臺為依托，以多媒體技術和網(wǎng)上社區(qū)技術為支撐，將專業(yè)知識、技術經(jīng)驗等通過互聯(lián)網(wǎng)培訓傳送到受訓者面前。通過互聯(lián)網(wǎng)培訓，受訓者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)進行學習或接受培訓，并將之轉(zhuǎn)化為個人能力的核心競爭力，繼而提高企業(yè)的競爭力。

　　目前，互聯(lián)網(wǎng)培訓有兩種類型，一是同步培訓，即培訓講師和受訓者同時上網(wǎng)，培訓講師在網(wǎng)上及時指導受訓者學習；二是異步培訓，即受訓者根據(jù)自己的學習進程來安排培訓。

　　因此，成功的應用互聯(lián)網(wǎng)培訓的關鍵是要認識到傳統(tǒng)培訓的優(yōu)勢、缺點，以及互聯(lián)網(wǎng)培訓的優(yōu)勢，在進行互聯(lián)網(wǎng)培訓中，揚長避短，這有這樣，才能提高互聯(lián)網(wǎng)培訓的質(zhì)量，提高互聯(lián)網(wǎng)受訓者的滿意度，并且在質(zhì)量和成本之間得到平衡。

　　互聯(lián)網(wǎng)培訓是人們將網(wǎng)絡技術應用于人力資源開發(fā)領域而創(chuàng)造出來的培訓，與傳統(tǒng)的培訓相比，它有著無可比擬的優(yōu)越性。然而，互聯(lián)網(wǎng)培訓究竟具有什么優(yōu)勢呢？約翰·錢伯斯認為，互聯(lián)網(wǎng)培訓具有以下幾個優(yōu)勢：

　　第一，互聯(lián)網(wǎng)培訓可降低培訓的費用。一般地，傳統(tǒng)的培訓需要將受訓者從各地召集到一起進行培訓，他們的差旅費用本身就是一筆巨大的開支。在國內(nèi)，每家公司的培訓費用中約有70%的費用用于支付交通費、食宿費和講課費。而在互聯(lián)網(wǎng)培訓中，則不存在這一問題，每個受訓者只要將計算機接上網(wǎng)絡便可接受培訓，不需要召集到一起進行培訓。

　　第二，互聯(lián)網(wǎng)培訓能夠及時的、低成本的更新培訓內(nèi)容。隨著人類社會的不斷進步，知識更新的速度不斷加快，今天的知識明天就有可能過時，所以培訓的內(nèi)容必須緊跟時代的節(jié)拍，否則培訓就失去其原有的意義。但是更新課程要付出巨大的成本，如重新印制教材、刻錄光盤，而且，將更新后的教材和光盤發(fā)到世界各地受訓者手中還將付出一定的時間和運輸費用，而在互聯(lián)網(wǎng)培訓中，對互聯(lián)網(wǎng)培訓課程內(nèi)容進行更新的成本則少得多，課程設計者可直接在網(wǎng)上刪除過時的內(nèi)容，將更新后的內(nèi)容傳送到網(wǎng)上，受訓者只需點幾下鼠標就可以學習到更新后的內(nèi)容。

　　第三，互聯(lián)網(wǎng)培訓能夠提高學習效率?；ヂ?lián)網(wǎng)培訓課程中有著大量的聲音、圖片和影音文件，課程生動有趣，有利于提高受訓者的學習效率。

　　第四，互聯(lián)網(wǎng)培訓便于受訓者學習。在互聯(lián)網(wǎng)培訓課堂培訓中，受訓者不得不中斷工作，集中一段時間進行脫產(chǎn)培訓，這樣多少會影響工作。而互聯(lián)網(wǎng)培訓則可使受訓者在其時間表有空閑時，按照自己的進度在辦公桌上接受培訓。

　　第五，互聯(lián)網(wǎng)培訓能促進企業(yè)文化的良性改變，調(diào)動受訓者的學習積極性，使整個企業(yè)變成一個學習型組織，緊跟最新的技術和市場變化。

　　由此，安德森發(fā)現(xiàn)，小眾的產(chǎn)品也能同主流的產(chǎn)品一樣，同樣能散發(fā)出輝煌業(yè)績的經(jīng)濟魅力。如把那些在傳統(tǒng)零售業(yè)中銷售量不佳的小眾產(chǎn)品全部聚集在一個寬廣的渠道平臺上，將能夠與已有的大型主流市場相匹敵，甚至超過大型的主流市場。為此，長尾與在中國紅透半邊天的“藍海戰(zhàn)略”相比，對開辟一個更為寬廣的新市場做出了更為精準的說明，而思科CEO約翰·錢伯斯認為，長尾是掀開了一個新商業(yè)時代的序幕。但也有一部分并不是很熟悉，那就是長尾理論與培訓的產(chǎn)業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)培訓產(chǎn)業(yè)的發(fā)展瓶頸和戰(zhàn)略機遇。

　　互聯(lián)網(wǎng)培訓必須激活強有力的短頭

　　事實證明，至今為止，大部分關于長尾的討論都是基于和圍繞著安德森先生最初的想法，把長尾理解為只是對二八定律的顛覆，如果真是這樣，那樣的論斷顯然是過于簡單了。比如，長尾絕不意味著僅僅是把眾多分散的利基市場聚合為一個大尾巴，而是還需要一個堅強有力的頭部，以及頭部與尾巴之間的有效聯(lián)系。這一觀點往往被投資者忽視了。長尾理論創(chuàng)立者安德森本人也曾提到：“沒有頭只有尾巴，在吸引消費者時就會顯得雜亂和無序；人們需要一個親切的開端，然后通過信任的推薦，去瀏覽不熟悉的地方。”這一觀點往往在國內(nèi)的傳播中被忽視了。其實，長尾理論本身最大的硬傷在于僅僅有效地解釋說明了成功者以所以成功的表現(xiàn)，卻沒有告訴我們成功的方法。

　　事實證明，20%的暢銷品或者80%的大客戶，自從長尾理論的發(fā)現(xiàn)在娛樂和互聯(lián)網(wǎng)領域甚至是傳統(tǒng)的領域，甚至可以做到暢銷品和非暢銷品的收入是差不多的，是可以達到50：50的，就像書，暢銷書和非暢銷書是差不多的，這樣長尾理論被越來越多的人群所重視。安德森認為，長尾理論必須滿足三個法則，第一個是使任何商品都可以購買得到。比如說亞馬遜使消費者幾乎可以像購買新書一樣便利地找到和購買二手書。規(guī)則二，現(xiàn)在就開始降低價格，對在線音樂來說，通過公平定價、方便的服務、穩(wěn)定的質(zhì)量，你也能夠同免費同行競爭。長尾商業(yè)市場余地下（盜版）市場中間存在著一個合理的分界線，兩個市場都將會同市繼續(xù)存在下去。比如RealNetworks旗下的Rharsoty的需求一直源源不斷，亞馬遜網(wǎng)上書店一半以上的銷售量都來自于它銷售排行13萬位之后的圖書，Netfix有五分之一的租賃收入來自于排名在3000位之后的DVD。還有Google的絕大多數(shù)收入就來自于寫小廣告商（廣告市場的長尾）?？傮w來說長尾也就是聚沙成塔，很多小魚會比一只大魚還要大。

　　事實證明，長尾不是簡單的對二八定律的顛覆，不意味著僅僅把眾多分散的小市場聚合為一個長尾巴，需要一個堅強的頭部，以及頭部和尾巴之間有效的聯(lián)系。像中國總裁培訓網(wǎng)這個新型模式的培訓機構，高度的稀缺性的品牌化的短頭，跟產(chǎn)業(yè)鏈中的受訓企業(yè)進行合作就成為關鍵，特別是在目前的環(huán)境下，帶寬環(huán)境、成本，視頻技術的長尾在中國對互聯(lián)網(wǎng)培訓目前的發(fā)展有一些阻礙。上網(wǎng)速度不能保證，在許多地方，由于受到帶寬等基礎設施的限制，上網(wǎng)速度很慢。有人將WWW（WorldWideWeb）戲稱為WorldWideWait（世界范圍內(nèi)的等待）。許多受訓者由于等待時間過長，常常放棄登錄。由于互聯(lián)網(wǎng)培訓的這一缺點，使其有效性大打折扣。另外，并非所有的培訓內(nèi)容都適用于互聯(lián)網(wǎng)培訓，如關于人際交流的技能就不是能通過網(wǎng)絡便能學會的。因此，由于中國的寬帶環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)培訓發(fā)展的不成熟，使得邊際成本對于長尾的末端是很高的。要想憑借長尾吸引足夠廣、足夠多的受訓企業(yè)依然要靠短頭的內(nèi)容與互聯(lián)網(wǎng)培訓來實現(xiàn)絕大部分利潤，否則受訓企業(yè)培育期的投入代價會很高。一旦積累了一定受訓企業(yè)之后，就會出現(xiàn)由于帶寬增長不足，跟不上受訓企業(yè)的增長，嚴重影響受訓企業(yè)的體驗，這個時候受訓企業(yè)會背叛，長尾就會變短。互聯(lián)網(wǎng)培訓長尾的發(fā)展目前面臨的窘境意味著專業(yè)制作的互聯(lián)網(wǎng)培訓短頭內(nèi)容仍然是目前互聯(lián)網(wǎng)培訓機構的產(chǎn)品重點。受訓者來到無論是虛擬還是物理的培訓機構，如果擺在面前的都是冷門的培訓產(chǎn)品，這個時候會離開。雖然長尾市場逐步實現(xiàn)，但是已經(jīng)習慣了一種冷門文化和一站式服務，仍然需要頭尾兼顧的服務商。

　　盡管中國互聯(lián)網(wǎng)培訓由于諸多因素的影響，但是由于本土企業(yè)對于人才的知識結(jié)構和業(yè)務水平的要求越來越高，快節(jié)奏地工作和學習也已經(jīng)成為人們生活的一部分。互聯(lián)網(wǎng)應用技術的成熟，讓更多的人因互聯(lián)網(wǎng)培訓而受益匪淺，互聯(lián)網(wǎng)培訓以其快速、便捷、實用的優(yōu)勢，越來越受到人們的關注。經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)管理培訓市場逐步走向成熟。管理培訓的產(chǎn)業(yè)化，國際化發(fā)展，使管理培訓機構，特別是中國總裁培訓網(wǎng)為代表的培訓機構（中國總裁培訓網(wǎng)致力于為培訓公司提供一個展示培訓成果與企業(yè)品牌形象的舞臺；為廣大企業(yè)提供一個獲取全面培訓資源的網(wǎng)上培訓超市；為中國培訓市場的供需雙方提供一個便捷、順暢的在線互動網(wǎng)絡平臺。），得到了空前的發(fā)展。在一些大城市的管理培訓市場現(xiàn)已進入高度競爭時期，不僅是培訓產(chǎn)品的競爭，也是培訓、營銷手段的競爭。大量的管理培訓機構迅速進入這個市場，管理培訓的種類從最初培訓教材、公開課到目前各種職業(yè)資格培訓，管理培訓的種類不斷推陳出新，而管理培訓的形式也是日新月異，從最初簡單的互聯(lián)網(wǎng)培訓到如今的視頻培訓，互聯(lián)網(wǎng)培訓越來越變得人性化、真實化。

　　據(jù)ASTD預測，到2010年，員工人數(shù)超過500人的公司，90%都將采用互聯(lián)網(wǎng)培訓。隨著世界經(jīng)濟一體化的縱深發(fā)展，中國企業(yè)為了加強自身的核心競爭力，以及對培訓的渴望，中國管理培訓市場的潛在份額高達3000多億元，如此龐大的市場需求為互聯(lián)網(wǎng)培訓行業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇，互聯(lián)網(wǎng)培訓作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)迅速崛起，越來越顯示出其強大的生命力。面對這一巨大的市場機遇。隨著知識更新速度的加快和社會非學歷教育需求的進一步擴大，加之我國互聯(lián)網(wǎng)應用環(huán)境的完善，基于互聯(lián)網(wǎng)的遠程培訓的市場將空前繁榮。這將給中國總裁培訓網(wǎng)帶來新的戰(zhàn)略機遇，同時會給中國總裁培訓網(wǎng)挖掘互聯(lián)網(wǎng)培訓長尾中的長尾增加更多有利的機會。

　　作者簡介

　　周錫冰：中國企業(yè)管理協(xié)會培訓中心資深管理專家，中國本土化管理資深管理專家，區(qū)域經(jīng)濟研究青年學者，浙商研究專家，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，中國總裁培訓網(wǎng)首席培訓講師、中國總裁培訓網(wǎng)高級顧問，中國管理傳播網(wǎng)專欄作家，重慶天地源企業(yè)管理咨詢公司高級管理顧問，《培訓》雜志特約記者，簽約財經(jīng)作家，發(fā)表財經(jīng)作品數(shù)百萬字，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈、格力、蒙牛等大型企業(yè)。著有《格力非常道》、《命門：中國家族企業(yè)死亡真相調(diào)查》、《青啤百年攻略》、《國美攻略》、《領導潛規(guī)則》、《家企之路》、《從發(fā)現(xiàn)到解決：基于問題管理的四大學問》、《學校后勤社會化運作與創(chuàng)新管理規(guī)范實務全書》、《雁陣規(guī)則》、《激情決定成敗》、《海爾零距離》、《聯(lián)想零距離》、《娃哈哈營銷革命》、《寶潔品牌攻略》、《可口可樂不規(guī)則營銷》、《沃爾瑪連鎖經(jīng)營》、《惠普之道》、《大管理》、等財經(jīng)管理著作。

　　電話01086308754

　　EMAIL：zhouyusi@sina.com.cn