老郭是寶雞一家操作飲料的經銷商，近期他準備接一款休閑食品，但是鑒于市場操作難度比較大，老郭想向廠家多爭取一些政策。以前寶雞也有幾家經銷商做過這款產品，但是沒見哪家能爭取更多的政策，這對老郭來說難度很大，但他決定嘗試一下。

    步驟一：談判未到，方案先行

    跟廠家經理約好7月初談合作，從6月中旬開始，老郭就專門抽出兩個業(yè)務員進行市場調查，包括該休閑食品的市場容量，城市消費水平，價位空間等。老郭向業(yè)務員交待，要重點關注同類競爭對手的情況，看看市場上有多少同類產品在競爭，都是什么品牌，其代理商在寶雞是如何操作的，這種操作包括如何做的促銷，如果與分銷商合作，如何制定利潤空間等。

    到月底的時候，老郭將業(yè)務員調查出來的材料進行了匯總，并根據自己走訪了解的情況做了一份報告。這份將廠家產品與競爭對手做了詳細對比，然后根據寶雞市場的實際情況做了一份市場操作建議，內容詳細到產品進超市的貨架擺放、費用，促銷方式、價位，以及針對分銷商的打貨方式、配送細則、利潤空間等。材料做好以后，老郭多準備了幾份，準備在談判時候拿給廠家經理看。

    點評：將工作做在談判前面，做好談判前的市場調研工作，重點是針對競爭對手的調研，并做好與自己代理產品對應品項的價格及促銷力度對比，從而提出合理化的市場操作建議，將詳細的數據呈現在廠家人員面前，所謂“功夫在詩外”。

    步驟二：終端造勢，彰顯實力

    材料做好以后，老郭轉過頭開始安排終端的任務。他對自己的貨架終端重新開始了部署，要求排面整潔漂亮、有層次，堆頭也好好的整理了一下，在自己以往要求的基礎上，增加排面，增加促銷方式，并增派促銷員負責促銷引導。

    在老郭看來，廠家考察一個經銷商不能全憑嘴說，還得看真本事，這個真本事不光包括你開發(fā)市場的策略和思路，還包括現有產品的操作情況。讓廠家了解這個情況最好的辦法就是帶他們到市場來看看，盡管這個方式有點像表面功夫，但是必不可少，這也是廠家了解經銷商操作能力最直接途徑。

    點評：在談判前，做足零售終端的文章，從貨架管理到促銷引導上下足功夫，爭取在談判前，將相關廠家談判人員帶到現場參觀，讓他感受一下公司運作終端市場的能力。

    步驟三：邀請幫手，旁敲側擊

    談判這天到了，按照先前計劃，老郭先向廠家經理遞交了市場分析和計劃書，對方看到這份計劃如此細致，馬上對老郭好感大增，看得頻頻點頭。隨后老郭又帶廠家經理去參觀了自己的終端，隨行的還有幾個與老郭合作較好的其他廠家業(yè)務員，看到老郭那整潔、漂亮的排面，廠家經理立刻被吸引了，這時，老郭旁邊的幾個廠家業(yè)務員在旁邊介紹老郭的操作中的一些亮點，包括以前成功的案例，如何果斷出擊搶得市場份額，如何搞促銷打擊競爭對手，如何通過合理部署戰(zhàn)略為廠家老郭自己贏得利益等。廠家經理看似無意，但聽的很認真。

    業(yè)務員甲說：您跟郭總合作真是選對了，我們跟郭總也合作四年了，關系非常好。因為郭總做市場很細，什么事情都考慮的很周到，省了我們很大功夫，另外，他的實力在寶雞絕對數一數二，市場操作的經驗也很豐富，經常有一些新的方式來做市場，總有出其不意的效果。