1、掌握搜索引擎的使用技能以及在Internet上進行市場調(diào)查的基本方法；

2、掌握調(diào)查網(wǎng)頁的制作方法與技能；

3、 通過網(wǎng)上信息查詢發(fā)掘了解企業(yè)創(chuàng)建自己的門戶網(wǎng)站的意義；

4、 掌握從網(wǎng)上各種商業(yè)信息中發(fā)掘有價值信息的方法；

5、 掌握網(wǎng)上商業(yè)信息的REAP評價標(biāo)準(zhǔn)。

（二）實驗要求：

每位同學(xué)按照指導(dǎo)教師分配的某企業(yè)營銷代表的身份進行實驗，根據(jù)自己企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，

上網(wǎng)查找適合推廣、銷售這些產(chǎn)品的網(wǎng)站，或根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查的結(jié)果提出建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的可行性建議。

制作顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的意見征詢表單（調(diào)查網(wǎng)頁），同時上網(wǎng)查找適合投放這些調(diào)查問卷的網(wǎng)站。

二、實驗設(shè)備及軟件

（一）實驗設(shè)備

服務(wù)器、交換機和PC機組成NT網(wǎng)絡(luò)。

（二）軟件環(huán)境

服務(wù)器采用Microsioft Windows 2000 Server 操作系統(tǒng)

學(xué)生客戶端采用Windows 2000系統(tǒng)、IE5.0以上瀏覽器；

三、實驗內(nèi)容

⑴ 至少要找出5個以上的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，如阿里巴巴（www.alibaba.com）等，仔細(xì)瀏覽這些網(wǎng)站的相關(guān)欄目，指出這類網(wǎng)站能夠為企業(yè)提供哪些服務(wù)？如何利用這些網(wǎng)站來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，選擇其中若干家網(wǎng)站作為可以進行合作的伙伴。

⑵ 制作的調(diào)查問卷要求依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計合適的調(diào)查問句，至少有10項調(diào)查內(nèi)容。并應(yīng)包含事實問句、意見問句、闡述問句、自由回答式問句、多項選擇式問句、順位式問句、程度評等式問句、過渡式問句以及Likert量表或SIMALTO量表等形式。

⑶ 當(dāng)企業(yè)決定建立自己的網(wǎng)站來推銷其產(chǎn)品，作為企業(yè)的營銷代表，在網(wǎng)上搜索提供建站服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司，比較它們所提供的服務(wù)，做出可行性和傾向性的建議，并闡述其理由。

    四、實驗步驟：

（1）搜索廠方站點：進入www.Infoseek.com，輸入Vodka and factory，搜索到25700條信息，進入 aurinko酒廠主頁

http://aurinko./u/petrovski/index_e.html）點擊PriceList,找到價格表，抓圖。同樣方法還可以得

到其他廠家的報價。請同學(xué)們登陸常用的搜索引擎：www.Yahoo.com、www.Infoseek.com、HotBot、Lycos、Altavisa、Webcrawler搜索。

這種方法的關(guān)鍵是如何查找到生產(chǎn)商的Internet站點，找到了廠商的站點也就找到了報價。有的站點還提供最新的集裝箱海運的運價信息，

也有很高的參考價值。  在布爾邏輯檢索中充分利用詞語中的同義詞組。例如：要尋找Vodka生產(chǎn)商的網(wǎng)址，就需要在每個搜索引擎中都使用：

Vodka(orSpiritsorWineorLiquororAlcohol)+(orProducerorMakeorManufacture)之類的詞組進行重復(fù)檢索。 

（2）利用生產(chǎn)商協(xié)會的站點 

進入百度www.baidu.com,搜索“酒行協(xié)會”“伏特加公司”，找到意大利葡萄酒網(wǎng)網(wǎng)站等，抓圖。

這類站點也可通過搜索引擎進行檢索的方法查詢到。通常，這些網(wǎng)站上都列出了該生產(chǎn)商協(xié)會所有會員單位的名稱及聯(lián)系辦法，但是一般都沒有列出這些會員單位自己的網(wǎng)站。主要原因是這類協(xié)會的網(wǎng)站建立時，絕大部分的協(xié)會會員還沒有建立網(wǎng)站。此時，我們就會向這些機構(gòu)發(fā)出請求幫助的電子郵件，一般都會得到滿意的結(jié)果。 

我們之所以特別提出這種方法，是想提醒大家用這種方法是非常見效的。 

查出生產(chǎn)商的網(wǎng)站之后，一般都會發(fā)現(xiàn)具體的產(chǎn)品報價。如果廠方站點中沒有標(biāo)名價格，你可以查出其負(fù)責(zé)銷售或者提供信息的E-mail地址，如:Sales@xxx或Info@xxx（一般都出現(xiàn)在比較突出的位置），然后以進口商的名義，向其發(fā)電子郵件進行查詢。 

在全美蒸餾酒生產(chǎn)商聯(lián)合會的網(wǎng)站中(Vodka酒屬于蒸餾酒的范圍)，我們不但發(fā)現(xiàn)了美國政府對于這類酒生產(chǎn)商的有關(guān)政策、法規(guī)，而且全面掌握了其生產(chǎn)商的信息，已經(jīng)建立起網(wǎng)站的有具體的網(wǎng)址，沒有建立起網(wǎng)站的也有簡單的介紹及電話、傳真或E-mail，可以說是一“網(wǎng)”打盡。 

（3）利用討論組 

討論組中的報價也大都是生產(chǎn)企業(yè)的直接報價。從事國際貿(mào)易的企業(yè)一般是加入Business中的Import-Export（進出口）組，在這個專業(yè)的討論組中，你可以發(fā)現(xiàn)大量的關(guān)于進出口貿(mào)易的信息，然后輸入關(guān)鍵字進行查詢，來尋找你所需要產(chǎn)品的報價。 

討論組中生產(chǎn)商一般是規(guī)模較小的，知名度也較低的企業(yè)，它們往往借助專業(yè)的Import-Export組來宣傳它們的產(chǎn)品，并希望以其低價格來打動進口商。這里的報價對于我們中國的出口企業(yè)具有特別的參考意義。 

值得一提的是，使用原始的討論組的方法是比較麻煩的，不實用的信息量太大。一般情況下，我們都使用搜索引擎提供的www方式的專項服務(wù)，例如：在www.Infoseek.com中，你可以首先把搜索的范圍定在討論組（通常是點擊seek下面的選擇項），然后再進行關(guān)鍵詞的搜索。但是Infoseek不提供專項討論組的搜索，我們無法把搜索范圍限制在單一的Business:Import-Export組，好在Infoseek提供的每一個搜索結(jié)果都標(biāo)明了屬于哪一個具體的小組。 

（4）Trade-Lead 

許多免費的Trade-Lead和專業(yè)的進出口網(wǎng)站專門提供國際貿(mào)易的機會和投資信息，類似國內(nèi)的供求信息。常用的站點有：www.iebb.com、www.importers-exporters.com/alcohol_tobacco.htm、www.asiatrade.com、www.tradingfloor.net、www.、www.ch-non-food.com、www.golden-trade.com。 

進入http://www./，點擊free Trade-Lead查找

2．銷售商的報價 

銷售商包括進口商和批發(fā)商。它們報出的價格都是國內(nèi)價，一般都含有進口關(guān)稅。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，可比性不是很強。但是它們所提供的十幾甚至幾十種產(chǎn)品，都來自不同的國家，參考價值很高。我們可以確定每種產(chǎn)品的檔次，確定不同檔次產(chǎn)品的價格水平。另外，對于不同國家的關(guān)稅水平也有一個大概的了解。收集銷售商的報價可以從幾個方面入手： 

（1）銷售商站點中的報價 
http://www./中搜索“Vodka and shop”，找到銷售商，同學(xué)們自己完成
（2）利用電子商務(wù)貿(mào)易中心詢價
http://china.alibaba.com/搜索 ”伏特加”找到感興趣產(chǎn)品，查詢詳細(xì)信息。

對銷售商的報價進行分析，還需要有相應(yīng)的外貿(mào)知識，這也是必不可少的。例如：我們發(fā)現(xiàn)美國銷售商的網(wǎng)上報價大約為19.98美元/每瓶(750ml)。這比生產(chǎn)商的報價高出4～6倍，當(dāng)時我們難以理解，難道美國的烈酒關(guān)稅高達(dá)250%？后來，與我們建立商務(wù)聯(lián)系的美國進口商告訴我們，從美國的獨家代理進口商到大的分銷商再到批發(fā)商，每一個環(huán)節(jié)的利潤都高達(dá)50%～100%。 

（3）政府酒類專賣機構(gòu)的價格 

在某些國家或地區(qū)，政府的酒類專賣機構(gòu)是唯一的進口商和批發(fā)商。這些機構(gòu)中酒類品種多達(dá)上百種，價格中的虛頭也最少，所以參考價值很高。下面分別是美國加州、加拿大Ontario省和瑞典的酒類專賣機構(gòu)的站點：www.abc.ca.gov、www.lcbo.com、www.SystemBolaget.se。 

（3）在商務(wù)談判中定價 

    在商務(wù)談判中確定商品的價格，這種方式非常復(fù)雜，耗費的時間和金錢也最多，但它卻是最重要的方法。 
    從生產(chǎn)商、銷售商及商務(wù)談判得到的價格信息，應(yīng)該再加以整理、分析，確定它們之間的相互關(guān)系，最后得出完整的價格體系。 

二、關(guān)稅及相關(guān)政策和數(shù)據(jù)的收集 

關(guān)稅及相關(guān)政策信息在國際營銷活動中占有舉足輕重的地位。進口關(guān)稅的高低，影響著最終的消費價格，決定了進口產(chǎn)品的競爭力；有關(guān)進口配額和許可證的相關(guān)政策關(guān)系到向這個國家出口的難易程度；海關(guān)提供的進出口貿(mào)易數(shù)據(jù)能夠說明這個國家每年的進口量，即進口市場空間的大??；人均消費量及其他相關(guān)數(shù)據(jù)則說明了某個國家總的市場容量。 從世界上160多個國家中，選擇重點的銷售地區(qū)、確定重點突破的目標(biāo)，就必須依靠這些信息。這類信息的收集有以下幾種方案： 

1．通過大型數(shù)據(jù)庫檢索 

Internet中包含大量的數(shù)據(jù)庫，其中大型的數(shù)據(jù)庫有數(shù)百個，與國際貿(mào)易有關(guān)的數(shù)據(jù)庫至少有幾十個，其中有的是收費的，有的免費。免費的數(shù)據(jù)庫一般都是某些大學(xué)的相關(guān)專業(yè)建立起來的，其使用價值也是很高的。當(dāng)然收費的數(shù)據(jù)庫其商業(yè)價值是最高的，一般來說，你想要的信息都能從其中查到。 

進入www.DIALOG.com世界上最大的數(shù)據(jù)庫檢索系統(tǒng)，它包括了全球大多數(shù)的商用數(shù)據(jù)庫資源。

通過數(shù)據(jù)庫的查詢，我們得到歐洲各國人均的烈酒(Spirits)消費量，從中可以看出，北歐、中歐和英國的人均消費量很高，而地中海沿岸各國的消費量則少得多。據(jù)此我們可以確定歐洲是重點的潛在市場。 

查詢數(shù)據(jù)庫需要注意以下兩個問題： 想要查詢收費數(shù)據(jù)庫，必須有可以進行國際結(jié)算的信用卡，而且收費較高。 

2．向建立聯(lián)系的各國進口商詢問 

這是一種非常實用、高效而且一舉兩得的事情，不但考察了進口商的業(yè)務(wù)水平，確認(rèn)其身份，而且可以收集到最有效的信息。你可以發(fā)一個Email給對方，其中詳細(xì)列出詢問的內(nèi)容，請求對方在最短的時間內(nèi)給予答復(fù)。但是，進行這種詢問的前提是：雙方已經(jīng)彼此了解，建立起了相互信任的關(guān)系。如果沒有這種關(guān)系，國外的進口商一般是不愿回答的，因為這種方式有惡意收集信息之嫌。 

3．查詢各國相關(guān)政府機構(gòu)的站點 

隨著Internet的高速發(fā)展，很多政府機構(gòu)都已經(jīng)上網(wǎng)，建立了獨立的網(wǎng)站。用戶可以針對不同的問題去訪問不同機構(gòu)的站點，許多問題都可以得到非常詳盡的解答。對于沒有查到的內(nèi)容，你還可以發(fā)Email請求相關(guān)的部門或咨詢部門給予答復(fù)。我們在實際工作中發(fā)出去的這種信件，基本上都得到了答復(fù)。 

例如，美國的酒類進口管理和稅收制度是世界上最復(fù)雜的，其50多個州，有的州實行的是最嚴(yán)格的管制，只有政府機構(gòu)才可以進口、批發(fā)甚至零售；有的州實行較寬松的管制，而有的州則完全放開了對酒類的管制。這些具體、詳細(xì)的信息，只有從各州的酒類管理機構(gòu)的站點中才可以查到。 

查詢這類政府機構(gòu)(1)利用搜索引擎www.google.com按照"alcohol Government"進行查找，找到美國聯(lián)邦政府煙、酒、武器管理局的網(wǎng)址為www.atf.treas.gov，查找有關(guān)酒類管制的文件，找到美國Wyoming州稅務(wù)部門的網(wǎng)站revenue.state.wy.us就詳細(xì)列舉了所有稅號及稅率。 

4．通過新聞機構(gòu)的站點查詢 

世界上各大新聞機構(gòu)（如BBC、CNN、Reuter等）的站點是寶貴的信息庫，特別是國際上著名的幾家新聞機構(gòu)，其每天10萬字以上的新聞是掌握實時新聞和最新信息的捷徑，而且有的站點還提供過去1年或2年的信息，及支持關(guān)鍵詞的檢索。另外，一些關(guān)鍵的貿(mào)易數(shù)據(jù)、關(guān)稅或人均的消費量在某些新聞稿中也可以查到，這對信息的掌握常常是很重要的。 

例如，我們通過路透社的網(wǎng)站，進行日常查詢，以最快的速度掌握了俄羅斯的新任總理關(guān)于Vodka進口配額及關(guān)稅政策的講話，比我國中央電視臺播發(fā)這條信息的時間整整提前了1天。更為重要的是，我們掌握了詳細(xì)的“細(xì)節(jié)”：Vodka進口配額調(diào)整的具體數(shù)額；關(guān)稅調(diào)整的幅度；對走私進口的嚴(yán)格打擊，以及對國內(nèi)Vodka生產(chǎn)企業(yè)的許可證管理。這些重要信息，表明了俄羅斯貿(mào)易環(huán)境的惡化，使我們及時調(diào)整了對俄的貿(mào)易政策，避免了嚴(yán)重的方向性的錯誤。 

進入新聞?wù)搲阉饕鎤ww.Dejanews.com，它提供許多經(jīng)過選擇和分類的豐富內(nèi)容。其搜索的選擇項很多，很容易滿足檢索的要求。 

三、各國進口商的詳細(xì)信息的收集 

收集進口商的信息，是網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要環(huán)節(jié)，其目的是建立一個潛在客戶的數(shù)據(jù)庫，從中選出真正的合作伙伴和代理商。需要收集的具體內(nèi)容包括：進口商的歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)營的范圍和品種、聯(lián)系方法（電話、傳真、Email）。對于已經(jīng)建立了網(wǎng)站的進口商，只要掌握了其網(wǎng)址就掌握了以上的信息。對于沒有建立網(wǎng)站的進口商，可以先得到其聯(lián)系方法，建立起聯(lián)系后再詢問。具體的方法有以下幾種： 

1．利用Yahoo等目錄型的搜索工具 

Yahoo的優(yōu)勢在于其分類目錄，把信息按主題建立分類索引，按字母順序列出了14個大類，可以按照類別分級向下查詢。Yahoo共匯集了30萬個左右的分類URL，查詢準(zhǔn)確率較高。但由于其建立的主頁數(shù)量有限，查詢反饋的結(jié)果也較少。例如我們查詢Vodka的進口商，其分級目錄為：Yahoo/BusinessandEconomy/Companies/Trade/Beverage/Liquor。這類進口商很容易找到，但是幾乎不可能同你做生意。因為這些著名的大公司早已是某家著名的Vodka（伏特加酒）品牌的全國獨家代理商，而獨家代理的協(xié)議規(guī)定它們不能再經(jīng)營其他的Vodka品牌。不過這類站點也可以給我們一些有益的幫助，比如，我們可以發(fā)現(xiàn)一些世界著名的品牌及其價格。 

2．利用Infoseek等數(shù)量型的搜索工具 

這些數(shù)量型的搜索引擎，都支持關(guān)鍵詞的檢索。對于支持布爾邏輯搜索的引擎，使用相關(guān)的詞語組合，也就是把詞意相近組合起來進行一次性的查詢，如我們一般使用Vodkaand(import＊oragentorwholesalesordistributorortrade＊)進行搜索，可以得到較好、較全面的結(jié)果。 
這種方式的關(guān)鍵在于調(diào)整好詞語的組合，可以多試幾次，以找到滿意的組合。 

3．通過地域性的搜索引擎 

Internet網(wǎng)絡(luò)上的URL浩如煙海，各大搜索引擎所能收列的畢竟是少數(shù)。這就要求我們學(xué)會利用各種地域性的，規(guī)模較小的搜索引擎。例如每個國家都有幾個甚至十幾個較知名的搜索引擎，可以搜索到當(dāng)?shù)氐拇蟛糠諹RL，例如：www.solo.ru，weblist.ru，www.cesnet.cz，www.eckorea.net，www.euronline.fr等。這對于針對某個國家的信息收集是最有幫助的。這些地域性URL也可以通過類似Yahoo的目錄性的搜索引擎按國家/互聯(lián)網(wǎng)/服務(wù)（如German/Internet/Search）一級一級地向下找。 

4．通過YellowPage等商業(yè)工具 

在電話號碼簿上商業(yè)機構(gòu)用黃色的紙張，故而得名商業(yè)黃頁（YellowPage）。比較著名的搜索引擎都提供商業(yè)黃頁服務(wù)。一般來說，這些黃頁服務(wù)都不是自成一體的，都鏈接著某一個專業(yè)的商業(yè)搜索引擎。目前，世界上比較著名的商業(yè)搜索引擎主要有：BigBook、BigYellow、SwitchBoard、WorldPages.com、yelloweb.se等。 
這類網(wǎng)站提供的進口商資料以電話、傳真居多。這時就需要我們利用電話（為節(jié)省費用可使用IP電話）或傳真來聯(lián)系了。雖然這類公司可能規(guī)模比較小，沒有自有網(wǎng)址，但是與它們談成業(yè)務(wù)的可能性卻很大。因為它們正在發(fā)展壯大，很有可能正在計劃利用新的品牌來拓展新的業(yè)務(wù)。我們應(yīng)該特別注意這類公司。 

5．通過專業(yè)的管理機構(gòu)及行業(yè)協(xié)會 

這是一種高效快捷的查詢手段，不但命中率相當(dāng)高，而且信息的利用價值也相當(dāng)高。作為網(wǎng)絡(luò)營銷檢索的重要手段，應(yīng)該得到高度的重視。我們在收集美國的生產(chǎn)商及進口商的信息時，這種方法就收到了奇效。 

在美國的酒類管理體制中，酒基本上被分成了啤酒、葡萄酒和烈酒三類，而且每種酒的進口或批發(fā)都需要專門的許可證或執(zhí)照。這就給我們帶來了很大的麻煩，因為無法確定某一家公司到底是經(jīng)營葡萄酒還是Vodka，到底是進口商還是批發(fā)商，在YellowPage中查詢到的最小分類是酒(Liquor)，而沒有更細(xì)的分類。當(dāng)我們找到美國加州酒類管理中心的網(wǎng)站(www.abc.ca.gov)時，這些問題都迎刃而解了。這里不僅按酒的類別、字母的順序、不同的地域?qū)γ總€公司進行了分類，而且對于每個公司的信息都有詳盡的記錄，包括：公司名稱、申請人姓名、地址、許可證的種類、許可證的使用期限、經(jīng)營歷史、電話號碼等等，真是一個信息寶庫。 

6．通過最大的進口商--各國的酒類專賣機構(gòu) 

利用中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 、中國優(yōu)秀博/碩士論文全文數(shù)據(jù)庫 、人大復(fù)印報刊資料全文數(shù)據(jù)庫等數(shù)據(jù)庫的檢索學(xué)術(shù)信息。
輸入“網(wǎng)絡(luò)營銷”找到文章，然后打開其中一篇，抓圖。
7、進入http://www.網(wǎng)站比較新浪和搜虎網(wǎng)的排名，淘寶和易趣的排名，列表并抓圖，哪個更高？得出結(jié)論。

五、實驗結(jié)果

    根據(jù)實驗情況寫出實驗報告，內(nèi)容包括：① 實驗?zāi)康?；?實驗內(nèi)容；③ 實驗步驟；④ 實驗結(jié)果（要列出所調(diào)查網(wǎng)站的域名和比較的項目列表）。

六、實驗思考題

1、如何運用REAP評價標(biāo)準(zhǔn)對來自網(wǎng)上的各種商業(yè)信息進行分析。

2、你通過實驗有何收獲。