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成功銷售，只需再往前走一步(1) 培養(yǎng)你的銷售狀元 作者：王如強 2009-05-21 11:16 第四節(jié)成功銷售，只需再往前走一步 對一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。 面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸。 因為銷售員來來去去都是單獨行動，上級說要這樣干、那樣干，結果怎么干還是要看自己的。 一、銷售是事半功十倍 喬•吉拉德曾經說：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時間內，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個月內完成3 000萬元的話，我就要一個半月完成3 000萬元，以此為目標開展銷售。” 因此，若要取得銷售的成功，以下兩個條件尤其重要： 一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。 二是這種安排需用鐵的意志來堅決執(zhí)行。 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。 據說，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時，到了晚上，還未完成計劃，他就堅持著向行人進行推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進行了95次推銷，為了完成計劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。 銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。 三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟件的銷售員，當時老銷售員一見面就對他說：“能推銷15戶就已是相當可觀的了，并可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片，不是現在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個計劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當然究竟怎么辦全在你自己。” 就像程得勝先生后來說的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了。” 的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。 制訂這樣的計劃，劃有100個格子的卡片并不是目的，而是達到目的的手段。 銷售員能實現目標，全靠鐵一般的意志。 二、做銷售需要堅定的信念 全力以赴地去搞銷售，則必定能達到目標。 唯有如此，銷售員才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。 1．將“不”作為成交的動力 一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。 每當遭到客戶拒絕時，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清楚呢。”接著便展開另一個銷售要點。 許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。 一旦發(fā)現客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。 這就是說，你必須不止一次地爭取成交。 在精心準備推銷活動時，應當設計好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產生較好的結果。 毫無疑問，在遭拒絕時具有堅韌不拔的精神應當是所有銷售員爭取勝利的必備素質。在對方說“不”時仍能毫不退縮才會有助于你的工作。 北京有一名銷售員，就是這種鍥而不舍的人。 他千方百計地要把自己的閥門銷售給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，告訴他下午兩點要去見他。 兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷售員一眼。 但這名銷售員不慌不忙地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏?” “買閥門不是我的事!”總機械師高聲說，“你去找總工程師吧。” 這名銷售員裝作沒聽見，繼續(xù)問：“什么設備上的閥門泄漏最多?” “焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情愿地承認，“但我無權購買任何閥門。” 這時，這名銷售員開始展示自己的產品，他把閥門拆開讓總機械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。 “你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問。 銷售員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師說道：“你寫一張請購單，就說需要一只3／4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員，再要一張訂單。然后你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。” 總機械師走進屋里，為那一只試用的閥門拿來了訂單。 這名銷售員在幾分鐘之內做到了他們公司的經銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。 如果客戶老是重復一句得不到反應的話，最后自己也會厭煩起來。 如何擺脫這種困境呢? 最簡單的方法就是掏錢購買。 2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功 成功銷售就是每次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈。 也許你會連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。 只要銷售員覺得他已經引起了客戶的購買欲望，他就應當嘗試著去爭取成交，并且要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。 有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時隨地都能成交。 做起來雖然不是這么容易，但這種觀點每一個銷售員都應具備。 鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。 這里，有一位一天訪問13次最終成交的銷售員的故事。 有一天，這位銷售員向某公司的總務處長銷售復印機，這位總務處長同往常應付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看。” 這位銷售員是一位老實人，聽總務處長這么說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。” 然后便離開了。 當那位處長正松了一口氣時，這位銷售員又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒有?” 然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，于是他說：“那我再來。” 大約過了30分鐘，這位銷售員又出現了，“您大概已經……” 處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來。” 過了一會兒，他再次出現，處長心想：“我該以何種表情面對他呢?” 雖然處長以自己及這位銷售員都認為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個家伙會不會再來呢?” 當處長正如此想時，這位銷售員又出現了，“您已經考慮……對不起，我再來。” 處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時，他已是第13次來訪了，處長終于疲憊不堪地告訴他：“我買！” 銷售員問：“處長先生，您為什么決定要買呢?” “遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認了。”處長說。 三、是做“鴿”，還是做“鷹” 當我們要做第一線的銷售時，最重要的一件事便是設法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個好的開始，讓每一天都是令人充滿信心而又愉快的日子。 回想看看，當你取得合約走出客戶家門時，心中有何感受? 這不單單只是一項交易的結束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍之處! 取得合約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動的成果，其中更包含了銷售員的智慧。 其實，銷售的成就并非只是如此，有很多一流銷售員最大的成就，就是向自己創(chuàng)下的紀錄挑戰(zhàn)！ 有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風下雨正是拜訪客戶最佳的時機，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。 不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。 每一份合約都是血汗與淚水的結晶，不是當事人絕對沒有辦法體會個中喜悅。 1．銷售需要目標 一旦投身銷售這個行業(yè)之中，就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。 每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。 不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠就可以發(fā)出萬丈光芒! 工作，都該有目標的，就像船只航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。 2．目標要切合實際 銷售工作不能沒有目標，問題是如何設定一個明確的目標。 有的人主張目標應該設定得比自己的能力略微高一點，逐次提高，借以刺激自己在穩(wěn)定中求進步；但可望不可及的高目標，在能力達不到的情況下，反而讓人在一起步時就喪失斗志。 也有人主張盡量設定不太可能達成的目標比較好，他們認為人的潛力是無窮的，何必對自己的能力設限?如果訂立一個高目標，盡全力去挑戰(zhàn)，就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。當然要達成目標，勢必要付出比平常更加多的努力。他們認為，高目標才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才! 這兩派理論都沒有錯，一是“鴿派”，一是“鷹派”，但到底設定何種目標，關鍵還在于銷售員自己。如果你是一名斗志十分高昂的銷售員，就該力求將眼光放遠，設定更具挑戰(zhàn)性的目標，從而思索是否能有截然不同的方法去達成目標；如果你是只求平凡表現的銷售員，未嘗不可以以時間換取空間，花上數倍的時間，慢慢地一步步往上爬，一樣還是可以達到相同的境界。 只要重視基本功的訓練，腳踏實地地實踐，無論是誰，都可以成為銷售戰(zhàn)線上的強者。 記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發(fā)揮至何種極限。 |
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