第四節(jié)成功銷售，只需再往前走一步

    對一個(gè)成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動(dòng)力。

    面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認(rèn)輸。

    因?yàn)殇N售員來來去去都是單獨(dú)行動(dòng)，上級說要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。

    一、銷售是事半功十倍

    喬?吉拉德曾經(jīng)說：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3 000萬元的話，我就要一個(gè)半月完成3 000萬元，以此為目標(biāo)開展銷售?！?/p>

    因此，若要取得銷售的成功，以下兩個(gè)條件尤其重要：

    一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計(jì)劃。

    二是這種安排需用鐵的意志來堅(jiān)決執(zhí)行。

    連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個(gè)方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個(gè)“正”字，只有20個(gè)格都填滿，才算完成一日的銷售計(jì)劃。

    據(jù)說，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時(shí)，到了晚上，還未完成計(jì)劃，他就堅(jiān)持著向行人進(jìn)行推銷。有一次，直到深夜一個(gè)行人也沒有的時(shí)候，他只進(jìn)行了95次推銷，為了完成計(jì)劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。

    銷售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。

    三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟件的銷售員，當(dāng)時(shí)老銷售員一見面就對他說：“能推銷15戶就已是相當(dāng)可觀的了，并可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個(gè)空格的卡片，不是現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個(gè)計(jì)劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己?！?/p>

    就像程得勝先生后來說的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了?！?/p>

    的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。

    制訂這樣的計(jì)劃，劃有100個(gè)格子的卡片并不是目的，而是達(dá)到目的的手段。

    銷售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。

    二、做銷售需要堅(jiān)定的信念

    全力以赴地去搞銷售，則必定能達(dá)到目標(biāo)。 
  要有無論如何也要完成的堅(jiān)定信念。

    唯有如此，銷售員才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。

    1．將“不”作為成交的動(dòng)力

    一個(gè)成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動(dòng)力。

    每當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設(shè)法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點(diǎn)沒給您講清楚呢。”接著便展開另一個(gè)銷售要點(diǎn)。

    許多人都害怕如果要求對方成交的時(shí)間過早，做成生意的機(jī)會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。

    一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。

    這就是說，你必須不止一次地爭取成交。

    在精心準(zhǔn)備推銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。

    毫無疑問，在遭拒絕時(shí)具有堅(jiān)韌不拔的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷售員爭取勝利的必備素質(zhì)。在對方說“不”時(shí)仍能毫不退縮才會有助于你的工作。

    北京有一名銷售員，就是這種鍥而不舍的人。

    他千方百計(jì)地要把自己的閥門銷售給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個(gè)牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時(shí)他截住糖果廠的總機(jī)械師，告訴他下午兩點(diǎn)要去見他。

    兩點(diǎn)剛過，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷售員一眼。

    但這名銷售員不慌不忙地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏?”

    “買閥門不是我的事!”總機(jī)械師高聲說，“你去找總工程師吧。”

    這名銷售員裝作沒聽見，繼續(xù)問：“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多?”

    “焦糖蒸汽罐上的，”總機(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無權(quán)購買任何閥門?！?/p>

    這時(shí)，這名銷售員開始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。

    “你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問。
“3／4英寸的，”總機(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門也不能要?！?/p>

    銷售員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機(jī)械師說道：“你寫一張請購單，就說需要一只3／4英寸的實(shí)心閥門，進(jìn)屋去給你們采購員，再要一張訂單。然后你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決?！?/p>

    總機(jī)械師走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門拿來了訂單。

    這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會自動(dòng)堵上。

    如果客戶老是重復(fù)一句得不到反應(yīng)的話，最后自己也會厭煩起來。

    如何擺脫這種困境呢?

    最簡單的方法就是掏錢購買。

    2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功

    成功銷售就是每次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。

    也許你會連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有一次的機(jī)會，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。

    只要銷售員覺得他已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，他就應(yīng)當(dāng)嘗試著去爭取成交，并且要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。

    有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時(shí)隨地都能成交。

    做起來雖然不是這么容易，但這種觀點(diǎn)每一個(gè)銷售員都應(yīng)具備。

    鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。

    這里，有一位一天訪問13次最終成交的銷售員的故事。

    有一天，這位銷售員向某公司的總務(wù)處長銷售復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看?！?/p>

    這位銷售員是一位老實(shí)人，聽總務(wù)處長這么說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”

    然后便離開了。

    當(dāng)那位處長正松了一口氣時(shí)，這位銷售員又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒有?”

    然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，于是他說：“那我再來。”

    大約過了30分鐘，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您大概已經(jīng)……”

    處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來?！?/p>

     過了一會兒，他再次出現(xiàn)，處長心想：“我該以何種表情面對他呢?”

    雖然處長以自己及這位銷售員都認(rèn)為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個(gè)家伙會不會再來呢?”

    當(dāng)處長正如此想時(shí)，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮……對不起，我再來。”

    處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時(shí)，他已是第13次來訪了，處長終于疲憊不堪地告訴他：“我買！”

    銷售員問：“處長先生，您為什么決定要買呢?”

    “遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認(rèn)了?！碧庨L說。

    三、是做“鴿”，還是做“鷹”

    當(dāng)我們要做第一線的銷售時(shí)，最重要的一件事便是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個(gè)好的開始，讓每一天都是令人充滿信心而又愉快的日子。

    回想看看，當(dāng)你取得合約走出客戶家門時(shí)，心中有何感受?

    這不單單只是一項(xiàng)交易的結(jié)束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗(yàn)證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍之處!

    取得合約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動(dòng)的成果，其中更包含了銷售員的智慧。

    其實(shí)，銷售的成就并非只是如此，有很多一流銷售員最大的成就，就是向自己創(chuàng)下的紀(jì)錄挑戰(zhàn)！

    有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶最佳的時(shí)機(jī)，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。

    不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時(shí)的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。

    每一份合約都是血汗與淚水的結(jié)晶，不是當(dāng)事人絕對沒有辦法體會個(gè)中喜悅。

    1．銷售需要目標(biāo)

    一旦投身銷售這個(gè)行業(yè)之中，就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。

    每一個(gè)人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個(gè)不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。

    不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠就可以發(fā)出萬丈光芒!

    工作，都該有目標(biāo)的，就像船只航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。

    2．目標(biāo)要切合實(shí)際

    銷售工作不能沒有目標(biāo)，問題是如何設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)。

    有的人主張目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定得比自己的能力略微高一點(diǎn)，逐次提高，借以刺激自己在穩(wěn)定中求進(jìn)步；但可望不可及的高目標(biāo)，在能力達(dá)不到的情況下，反而讓人在一起步時(shí)就喪失斗志。

    也有人主張盡量設(shè)定不太可能達(dá)成的目標(biāo)比較好，他們認(rèn)為人的潛力是無窮的，何必對自己的能力設(shè)限?如果訂立一個(gè)高目標(biāo)，盡全力去挑戰(zhàn)，就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。當(dāng)然要達(dá)成目標(biāo)，勢必要付出比平常更加多的努力。他們認(rèn)為，高目標(biāo)才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才!

    這兩派理論都沒有錯(cuò)，一是“鴿派”，一是“鷹派”，但到底設(shè)定何種目標(biāo)，關(guān)鍵還在于銷售員自己。如果你是一名斗志十分高昂的銷售員，就該力求將眼光放遠(yuǎn)，設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，從而思索是否能有截然不同的方法去達(dá)成目標(biāo)；如果你是只求平凡表現(xiàn)的銷售員，未嘗不可以以時(shí)間換取空間，花上數(shù)倍的時(shí)間，慢慢地一步步往上爬，一樣還是可以達(dá)到相同的境界。

    只要重視基本功的訓(xùn)練，腳踏實(shí)地地實(shí)踐，無論是誰，都可以成為銷售戰(zhàn)線上的強(qiáng)者。

    記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發(fā)揮至何種極限。 
 又過了幾年，一次在一個(gè)親戚的婚宴上，程得勝再次碰上了曾經(jīng)拋掉他名片的親戚。這位親戚本來不愿意和程見面的，但親友圈子小，還是避無可避地聚在了一桌上。

    這位親戚也從親友口中得悉，程早已出人頭地，有了家自己的公司，今非昔比了。

    但這位親戚的近況呢?程卻不知道。兩人閑話一扯，才知道這位親戚辭了廚房總管工作，之后又換了幾份工作，現(xiàn)在在一幢寫字樓內(nèi)擔(dān)任保潔員。

    程得勝心里想，還好，當(dāng)年沒有被他的冷水所潑而放棄。否則，今日堂堂一名企業(yè)總裁，幾乎葬送在一個(gè)大廈保潔員手上。

    很多人失敗，是被旁人的說話所害。所以，做生意的原則是：不能跟沒有志向的人聚在一起。

    一、敢于承認(rèn)自己的恐懼

    你是否遇到這種情況：當(dāng)你滿懷熱情地去拜訪客戶時(shí)，到了客戶門口卻怎么也不敢抬頭敲客戶的門。為什么不敢？因?yàn)槟憧謶?，你?dān)心，你怕被客戶拒絕。

    妨礙銷售員的第一大阻力就是對拜訪的恐懼心理，許多銷售員都害怕遭到客戶的拒絕。正是因?yàn)檫@種恐懼，所以導(dǎo)致了絕大多數(shù)銷售員害怕拜訪陌生的客戶。大多數(shù)銷售員之所以失敗，原因就在于他們放棄了對客戶進(jìn)行拜訪，他們對自己的恐懼心理表示了屈服。他們害怕被拒絕，正是由于缺乏勇氣所導(dǎo)致的恐懼而使得許多銷售員不敢和大人物交談，不敢見老板。

    其實(shí)，如果你承認(rèn)自己的恐懼，說不定還會收到意想不到的效果。在2007年1月1日，我在北京海軍禮堂參加了第七屆學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)論壇，全國有幾千名講師爭奪冠亞軍。其中有一名講師，不知道什么原因，他上臺的時(shí)候緊張了，不知道該說什么，最后他說：“為了今天，我準(zhǔn)備了25年，可是這25年的努力在我上臺的這一刻全部化為烏有，因?yàn)槲揖o張了?！彼f完這句話后，全場都給予他鼓勵(lì)的掌聲。

    事實(shí)上，承認(rèn)恐懼并不是什么不光彩的事，只有不去努力克服恐懼才是丟臉的。所以無論你面對一個(gè)人還是成百上千的人，或者是去見什么大人物，一旦發(fā)現(xiàn)自己感到恐懼的話，請記住這么簡單的一句話：當(dāng)你感到恐懼的時(shí)候，要敢于承認(rèn)。

    除了承認(rèn)自己的恐懼外，有沒有別的辦法能有效地幫助銷售員克服恐懼感呢？讓我們來看下面的例子，它對你會有所幫助的。

    一位叫陳偉的銷售員，在前三次拜訪李律師時(shí)，非常緊張和不安。但是在一次偶然的機(jī)會下，他克服了這種恐懼心理。他回憶說：

    后來有一天，我坐在他的辦公室里，等著和他進(jìn)行最后一次會談。這時(shí)，她的太太來了并坐了下來。

    我和李太太隨意聊了兩三分鐘以后，李太太說：“春天的陽光真是太好了?！?/p>

    “是的?！蔽一卮稹?nbsp;
 “天氣這么好，”她接著說，“我應(yīng)該把我丈夫的睡衣掛到陽臺上曬一下的。我丈夫的睡衣已經(jīng)有兩塊補(bǔ)丁了，可是他舍不得扔，一直穿著，因?yàn)槟鞘俏移牌沤o他買的?！?/p>

    當(dāng)她說這些話時(shí)，我突然聯(lián)想到這位正氣凜然的大律師竟然穿著一件帶補(bǔ)丁的睡衣在家里走來走去，這實(shí)在是一件很不可思議的事情。我甚至想到他穿著睡衣坐在辦公室里辦公的情景。我越想象那種情形，就越不感到恐懼了。從那天起，我以前接近他時(shí)所產(chǎn)生的那種恐懼心理突然消失不見了。這給我上了很有價(jià)值的一課，以后我拜訪客戶時(shí)再也沒有恐懼過。

    以后，我開始想象我看到了所有的客戶穿著帶補(bǔ)丁的睡衣坐在辦公室里辦公的情景。結(jié)果，我的銷售成績竟然在兩個(gè)月之內(nèi)迅速提高，我也在這年年底成為我們公司的銷售冠軍，得到了額外的獎(jiǎng)金。

    你覺得這個(gè)故事對你有幫助嗎？不妨設(shè)想一個(gè)讓你覺得恐懼的客戶或潛在客戶，這個(gè)人很難拜訪。請想象這個(gè)人穿著睡衣在辦公室的情景，這時(shí)，你也許就不會再對他心存恐懼了。

    反復(fù)進(jìn)行幾次這種想象，看看你是否減少了一些對他們的恐懼。

    如果你內(nèi)心感到恐懼，不妨誠懇地向你的客戶表達(dá)出來；或者想象一下對方滑稽有趣的事情，以減輕自己的恐懼心理。

    二、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

    下面幾種工作習(xí)慣是經(jīng)過實(shí)際檢驗(yàn)被證明行之有效的良好習(xí)慣，如果每個(gè)銷售員都能夠以這些良好的習(xí)慣來指導(dǎo)自己的銷售，將有助于銷售的成交，并獲得更加出色的銷售業(yè)績。

    （1）    收拾整齊桌子，只留下急需處理的問題。

    （2）    根據(jù)事情的重要程度來安排先后順序。

    （3）    當(dāng)機(jī)立斷，遇事不要猶豫不決。

    （4）    學(xué)會自我組織和自我管理。

    （5）    鍥而不舍地練習(xí)。

    生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè)，并盡量使自己干得更好。如果你在自我組織和自我管理方面出現(xiàn)了問題，要想讓你提高思考能力并有序地工作，解決問題的方法只有一個(gè)，那就是多花一點(diǎn)時(shí)間來制訂計(jì)劃。抽出一周中的某一天，作為自我調(diào)整日。成功的秘訣，就在于一定要有充足的時(shí)間來制訂計(jì)劃，而不要總是忙得焦頭爛額。

    三、運(yùn)用自我暗示的力量

    著名乒乓球運(yùn)動(dòng)員鄧亞萍曾經(jīng)這樣說過：“我常常在不斷科學(xué)訓(xùn)練的時(shí)候，充分調(diào)試自己對自己的信任度，一次又一次，結(jié)合著科學(xué)的訓(xùn)練，我變得越來越自信起來。”

    銷售高手都不會認(rèn)為銷售只是單純的幸運(yùn)與不幸的問題，但很多初踏入這一行業(yè)的新手或業(yè)績處于瓶頸的銷售員，卻經(jīng)常有“今天真倒霉”或者“運(yùn)氣真差”之類的抱怨。

 有位銷售員每次都數(shù)樓梯的數(shù)目，若為奇數(shù)就前進(jìn)去拜訪客戶，若為偶數(shù)就選擇另一條路。因?yàn)樗J(rèn)為選擇奇數(shù)路線后，即使被十幾家拒絕，那只是幸運(yùn)之神尚未降臨，若是不灰心，繼續(xù)努力，好運(yùn)總會到來。

    其實(shí)，這可以說是一種“自我暗示”，因?yàn)樗麍?zhí)意將奇數(shù)視為呼喚幸運(yùn)的征兆，遇到挫折也不消減銷售的干勁。在這種強(qiáng)烈意志的支持下，還有什么事能難得倒有志者呢?

    再說，銷售工作本就是坎坷難行，有什么困難，別人沒辦法幫你，一切都得靠自己去克服。彷徨無助時(shí)，若能有自己相信的幸運(yùn)征兆出現(xiàn)，自然能涌現(xiàn)出無比的勇氣去渡過難關(guān)。

    相信才能做到，自信才能成功。

    銷售是個(gè)在被拒絕中成長和前進(jìn)的職業(yè)，常常需要我們告訴自己：摒棄不可能，把不可能變?yōu)榭赡堋?/p>

    四、運(yùn)用冥想的技巧

      如果你不斷地想象自己達(dá)成目標(biāo)時(shí)的情景，潛意識就會引導(dǎo)你達(dá)成那些效果。

    有這樣一個(gè)故事：

    有個(gè)人被關(guān)在監(jiān)獄里，幾年的時(shí)間里，他每天都冥想自己打棒球的動(dòng)作和進(jìn)球的情景。幾年后，當(dāng)他出監(jiān)獄后，第一次打棒球，他就得了第一。當(dāng)別人表示驚奇和贊許時(shí)，他只淡淡地說：“這是幾年來最差的一次?！?/p>

    可見冥想的力量是多么的強(qiáng)大。

    銷售其實(shí)就是一場心智的博弈。成功的銷售員常常都是充滿想象力和調(diào)整自己潛能的高手。

    在很多場合，關(guān)于這個(gè)問題我和很多銷售精英們有過交流，得出的結(jié)論是：幾乎所有的一流銷售高手都是善于運(yùn)用“冥想”技能的！

    值得注意的是，冥想不同于“臆想”，不是隨便杜撰出來的。冥想是建立在事實(shí)和現(xiàn)狀基礎(chǔ)上的一種自我調(diào)試的方式，是一種健康的自我平衡的手段。

    五、讓自己與眾不同

    1．對產(chǎn)品充滿愛

    對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售員業(yè)績的高低。

    銷售員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。

    對產(chǎn)品的自信和對自己的自信是分不開的。如果銷售員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服客戶。

    要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合客戶需要的各種特點(diǎn)。找出客戶的需求，并將客戶的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服客戶進(jìn)行購買。

    成功的銷售員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足客戶的需求。

    產(chǎn)品就如同手中的槍，這是你用來攻城略地的必備武器！