第二章

    客源決定業(yè)績

    第一節(jié)選錯(cuò)對象，你的銷售將不堪設(shè)想

    不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。

    許多銷售員在尋找客戶時(shí)，可以說是大費(fèi)周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。

    在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個(gè)人。

    一、掌握客戶信息

    開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)，這些情報(bào)可從公司內(nèi)部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內(nèi)部報(bào)紙、分類廣告等也往往是市場情報(bào)來源。

    至于個(gè)人市場的選擇，常因銷售員個(gè)人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學(xué)錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會(huì)名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。

    幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。

    方法雖然一致，但巧妙各自不同。

    二、選擇正確的銷售模式

    現(xiàn)在來看看銷售時(shí)市場與商品之間的相互關(guān)系。

    商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。

    如果以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進(jìn)傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。

    你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。

    假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決：

    一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認(rèn)為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應(yīng)下降到正在學(xué)校學(xué)英語的客戶層里。這種想法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地?cái)U(kuò)展開來。

    與學(xué)習(xí)英文最密不可分的應(yīng)該算是學(xué)生了，所以他把目標(biāo)設(shè)定在一般中小學(xué)學(xué)生，在中小學(xué)、幼兒園中作推廣，結(jié)果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀(jì)錄。

    以學(xué)生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結(jié)，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深?yuàn)W了點(diǎn)，尤其對象是幼兒園的兒童時(shí)，銷售員恐怕連想都不敢想。 
   三、客戶是無處不在的

    銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢?

    假設(shè)你是保險(xiǎn)銷售員，以公寓、大廈為市場時(shí)，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標(biāo)出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關(guān)的信息提供給對方，配合對方需求作進(jìn)一步說明。

    當(dāng)然，以養(yǎng)育幼兒類的保險(xiǎn)作為銷售重點(diǎn)，也不失為一個(gè)好方法。開始時(shí)，你可以先搜集有關(guān)游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時(shí)，再逐一提供給對方。由于這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會(huì)成為一位可靠又受歡迎的保險(xiǎn)銷售員。

    總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象?？蛻艨梢哉f無處不在。

    一般銷售教材、手冊時(shí)，銷售員往往按達(dá)成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準(zhǔn)客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定拜訪的次數(shù)。

    這種說法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實(shí)不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。再比如將產(chǎn)品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個(gè)層次面，可是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林恐怕困難重重。

    在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時(shí)向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機(jī)銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老板忙不過來，臨時(shí)充當(dāng)?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老板萬分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。

    不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個(gè)自我限定的某些特定人選上，這么做只會(huì)使自己的銷售業(yè)績一路下滑。

    客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠(yuǎn)是共通的、不落伍的。乘坐公交車時(shí)何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準(zhǔn)客戶。

    四、觸動(dòng)客戶的神經(jīng)

    在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。

    一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強(qiáng)壯的照片。

    它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會(huì)如此精神飽滿、身體強(qiáng)壯。”

     再看一件日常生活中的事例。

    百貨公司餐廳門口的櫥窗內(nèi)，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了。”

    酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。

    俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)。”光用嘴是不能真正說明商品好壞的。

    為了做到這一點(diǎn)，應(yīng)印制用于訂貨的商品目錄、價(jià)格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。 
 第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人

    一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｔ谂c準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

    銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。

    使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。

    一、用心靈與客戶溝通

    用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個(gè)人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。

    當(dāng)我去拜訪一個(gè)三十多歲的女老板時(shí)，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。

    可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個(gè)可愛的男孩時(shí)，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地?cái)⑹鲋膬鹤咏o她帶來的快樂，于是，我成了一個(gè)友好而真誠的傾聽者。

    在這個(gè)時(shí)刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。

    那么，等待我的結(jié)果是什么呢？

    相信每一個(gè)銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結(jié)果卻是長期的雙贏合作。

    客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。

    二、知己知彼，百賣不殆

    一個(gè)銷售員對于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以必須立即行動(dòng)，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。

    一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｔ谂c準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

    所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，要把對方調(diào)查清楚。銷售成功與否與事先調(diào)查工作的好壞成正比。

    一位銷售員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到老總辦公室，敲門后進(jìn)屋。下面是他和老總間的一段對話。

    “您好，張總。我叫××，是××公司的銷售員。”

    “我姓趙，不姓張!”

培養(yǎng)你的銷售狀元 作者：王如強(qiáng) 2009-05-21 11:16

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