"鄧亞萍有絕招。但我們不用去問她就知道，她的絕招是費(fèi)了多大的事才施展出來的。一個漂亮而成功的抽殺的背后是上萬次的練習(xí)，一直練到既能準(zhǔn)確無誤又能靈活變換，一直練到不再從事這個事業(yè)為止。"我直視著他失望的臉，一字一頓地說。

     這個淺顯的道理，也許對做很多行業(yè)的人都適用，而且誰都明白，但許多人卻一直不甘心去弄明白，因?yàn)檫@意味著要付出笨拙而費(fèi)時的努力。

     獲得任何"絕招"都只有一條通道，那就是努力用心身用頭腦去練就。這個世界上有一生下來就繼承了巨大財產(chǎn)的人，但卻不存在不必努力就身懷絕技的人。而且即使練到身懷絕技也只能做到勝多失少，而不一定能包打天下。但我們卻經(jīng)常因?yàn)槎栊运露话l(fā)奇想，希望有什么獲得成功的捷徑可走。如果走不通呢？就除了不怪自己，什么都怪。怪客戶不好對付，怪公司要求苛刻，怪市場競爭激烈，怪產(chǎn)品價格太貴……不能解釋的只有一點(diǎn)：為什么在同樣的情況下，會有比自己做得成功的人？想想足球場上的競爭吧：雙方永遠(yuǎn)竭力進(jìn)攻和防守，踢輸?shù)那蜿犛肋h(yuǎn)不能把輸球的原因歸咎于對方。沒有絕招，只有概率

     凡是做銷售，就必須面對被客戶拒絕。再成功的銷售人員都不可避免會有被客戶拒絕的時候。遭到拒絕經(jīng)常會傷害銷售人員的自信和自尊。因此，幾乎每個銷售人員都有過害怕被客戶拒絕的心理。如何戰(zhàn)勝這一心理？使自己能像科學(xué)家一樣，用理性而冷靜的心態(tài)來面對有成功也必然有失敗的銷售工作？

     一天剛上班，經(jīng)理走到銷售員小王的辦公桌前，遞給她一個名片，要她給名片上的這個人打個電話。這是一個有可能買我們的產(chǎn)品的潛在客戶。"你打電話約約看"。經(jīng)理對他說。小王看了一眼名片，上面的頭銜是總經(jīng)理。

     "我今天的事太多，要不，讓小李打吧。"小王皺起了眉，為難地攤開兩手，用眼光示意桌面上的一堆資料。

     "這事還是你負(fù)責(zé)吧。小李一會兒有別的事。"經(jīng)理說。

     "那好吧。我處理完手頭這些事馬上就辦。"小王點(diǎn)頭答應(yīng)，立即埋頭工作，一副忙得不亦樂乎的樣子。

     下午經(jīng)理經(jīng)過小王的辦公桌，順便問她給那位客戶打電話約在什么時候見面。小王卻答說忙得還沒時間打電話。經(jīng)理聽后不高興地一屁股坐在小王辦公桌的對面，命令她現(xiàn)在就打這個電話。小王撥電話時臉上的表情真是又為難又擔(dān)憂。當(dāng)電話那頭開始問話，她說那句"請找劉總"時，臉上的表情就像馬上就要引爆一顆炸彈，所以隨時都要扔下電話。卻突然，她臉上表情驟地松弛下來，放下電話轉(zhuǎn)向她的經(jīng)理，用有些喜氣洋洋的聲調(diào)說："劉總不在。"臉上一副卸下了千斤重?fù)?dān)的輕松。

     我在培訓(xùn)課上一邊講這個故事，一邊模仿銷售員小王的表情，樂得學(xué)員們心領(lǐng)神會地哈哈大笑。我相信，就是最有勇氣的銷售人員，大概也產(chǎn)生過懼怕被客戶拒絕的心理。說實(shí)話，連我自己最怵的事情之一，也是給一個完全不認(rèn)識的潛在客戶打預(yù)約見面的電話。這時候，往往電話那頭一句"某某不在"，一下子就卸掉了這頭打電話的人的緊張不安和所有的負(fù)疚和負(fù)重。那心里的潛臺詞是：我可是努力工作了，但客戶不在，那我就沒什么辦法了。但其實(shí)這個負(fù)重仍然壓在銷售人員的肩上。通過電話預(yù)約來發(fā)掘新客戶，是邁出銷售成功的第一步，無論如何也回避不了。"怎樣才能戰(zhàn)勝自己懼怕被客戶拒絕的心理呢？"許多學(xué)員都問過我這個問題。

     "你指的是什么時候？是第一次給客戶打電話的時候還是第一次和客戶見面？或者是在問客戶是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)的時刻？"我經(jīng)常反問。確實(shí)，回想每次銷售的整個過程，銷售人員往往在這三個時刻最容易產(chǎn)生畏懼心理。因?yàn)榭蛻舻木芙^或反感，往往會在這三個時刻最明確地表現(xiàn)出來，這是最能動搖銷售人員的自信的時刻。

     我往往把這三種時刻分別開來做專題討論，并根據(jù)學(xué)員的不同情況提出不盡相同的建議。在這里，為了使問題得到更集中的解答，我們先談如何克服懼怕給客戶打電話的問題。

     我記得我的銷售老師說過一番對所有銷售人員來說都有借鑒意義的話。他說："銷售其實(shí)就是一場數(shù)字游戲。有個成功的概率在里面，區(qū)別只在于經(jīng)驗(yàn)多、技巧好的人成功率高一些，比如打3個電話中可以約著2位客戶。而經(jīng)驗(yàn)少、技巧差的人成功率可能就低一些，比如打10個電話才約著2位客戶。被拒絕沒什么可怕的。你打100個電話都被拒絕了，只能說明你越來越接近成功。反過來，如果你打了10個電話，10個都成功了，說不定你接下來就要開始吃閉門羹了。這就是概率。關(guān)鍵的問題是你必須去做，必須不斷地打電話。沒有數(shù)量，談何成功的概率。"

     我記得我每次談及這個概率的概念，很多學(xué)員們都顯得松了一口氣。那么，如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者，起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？我緊追著問。學(xué)員的回答不外乎是，既然成功和失敗只是個概率問題，那么我們就可以告訴自己，不必過于計較這個電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情，使自己的日子好過一些。

     這確實(shí)不錯。不過，還是可以有更進(jìn)一步的辦法讓自己過得更愉快。比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預(yù)約見面的電話。不過，我們在打電話之前首先要想好，在這一周之內(nèi)希望約見幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單（當(dāng)然，你所開列的名單應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)過你的篩選，也就是你認(rèn)為有和他們做生意的可能性的潛在客戶）。例如，你希望約見4位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那么，你就得開列20個潛在客戶名單，依次打電話預(yù)約，最終就可能得到你要約見的4位客戶的數(shù)字。

     當(dāng)然，打預(yù)約電話的另一個前提是，你還必須做好充分的準(zhǔn)備。這包括：第一句話怎么說？如何對打電話的目的做簡要清晰的陳述？如何用一兩分鐘的時間對你公司及其產(chǎn)品和服務(wù)做印象深刻的扼要介紹？以及如何克服各種可能的拒絕。在打電話之前，先準(zhǔn)備好你所開列的打電話的名單和你預(yù)約客戶和安排工作用的日記本。通常還應(yīng)該把事先準(zhǔn)備的電話詞、克服各種異意的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應(yīng)該包括對以下問題的應(yīng)答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？如果客戶說沒時間怎么辦？如果客戶說請你找其他人怎么辦？如果客戶不同意面談，要求你先發(fā)傳真來怎么辦？上述這些障礙是銷售人員打電話預(yù)約客戶面談時經(jīng)常會遭遇到的拒絕，銷售人員應(yīng)該對這些常規(guī)的拒絕做好充分的精神準(zhǔn)備和應(yīng)答準(zhǔn)備。