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寄樣前：判斷、打樣、費用確認
如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費用？ 一、明確自己公司的寄樣原則 1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 ·是實力有限， 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？ ·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運費）可多做預算。 ·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標準。 ·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預算。 2、對潛在客戶作深入的分析判斷 ·一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。 ·設計客戶背景調查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。 ·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務計，請對方付運費。 ·希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經(jīng)進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。 3、與產(chǎn)品相關 ·從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。 ·要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。 ·樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔運費。 ·可事先準備標準模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。 4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N： ·純粹收集樣品做分析比較 ·產(chǎn)品有關參數(shù)測試 ·最終用戶的使用體驗 ·潛在的、可見的訂單 5、正確心態(tài)： 不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值 ·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 ·即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標市場的最新行情、產(chǎn)品需改進的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。 ·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機，需經(jīng)過相關入網(wǎng)測試（一般2-3個月），所以需耐心等待。 二、寄樣和無需寄樣的幾種情況 ?。ㄒ唬⒉恍杓臉拥那闆r： 這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種： 1、“單口相聲”類： 概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。 評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中…… 這種實體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。 寄樣前：判斷、打樣、費用確認 如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費用？ 一、明確自己公司的寄樣原則 1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 ·是實力有限， 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？ ·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運費）可多做預算。 ·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標準。 ·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預算。 2、對潛在客戶作深入的分析判斷 ·一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。 ·設計客戶背景調查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。 ·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務計，請對方付運費。 ·希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經(jīng)進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。 3、與產(chǎn)品相關 ·從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。 ·要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。 ·樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔運費。 ·可事先準備標準模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。 4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N： ·純粹收集樣品做分析比較 ·產(chǎn)品有關參數(shù)測試 ·最終用戶的使用體驗 ·潛在的、可見的訂單 5、正確心態(tài)： 不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值 ·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 ·即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標市場的最新行情、產(chǎn)品需改進的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。 ·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機，需經(jīng)過相關入網(wǎng)測試（一般2-3個月），所以需耐心等待。 二、寄樣和無需寄樣的幾種情況 ?。ㄒ唬?、不需寄樣的情況： 這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種： 1、“單口相聲”類： 概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。 評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中…… 這種實體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。 寄樣中：檢疫報關、寄送方式 如何選擇最佳寄樣方式？如何辦理進出口商品檢驗？ 一、寄樣準備 1、樣品確認很關鍵 ·確認客戶需要的樣品型號及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細節(jié)不容忽視。 ·必要時可結合郵件及光盤、照片。 2、取樣原則 ·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。 ·保證待寄樣品的質量是嚴格符合客戶要求的。 ·制作樣品標簽。 ·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關資料以備日后核查。 3、與客戶確認寄樣地址 貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴重影響你的商業(yè)機會。 二、一般的樣品寄送方法 1、郵政的航空大包：價格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關檢驗和其國內(nèi)的郵政遞送時間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。 注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個限重單位。如超出部分，需要另行打包計費。 2、航空快遞：分為國內(nèi)郵政的國際EMS和國外大快遞公司（如：FedEx_聯(lián)邦快遞，DHL_敦豪快遞，TNT等），其費率大致相當。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價。時間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。 注明：對限重單位有要求。 寄送樣品的運費支付方式： 1、預付（Freight Prepaid）：寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下。 2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。 三、如何辦理進出口商品檢驗？ 辦理進出口商品檢驗，是國際貿(mào)易中的一個重要環(huán)節(jié)。關于出口商品的檢驗，其程序如下： 1、商檢機構受理報驗。首先由報驗人填寫“出口檢驗申請書”，并提供有關的單證和資料，如外貿(mào)合同、信用證、廠檢結果單正本等；商檢機構在審查上述單證符合要求后，受理該批商品的報驗；如發(fā)現(xiàn)有不合要求者，可要求申請人補充或修改有關條款。 2、抽樣。由商檢機構派員主持進行，根據(jù)不同的貨物形態(tài)，采取隨機取樣方式抽取樣品。報驗人應提供存貨地點情況，并配合商檢人員做好抽樣工作。 3、檢驗。檢驗部門可以使用從感宮到化學分析、儀器分析等各種技術手段，對出口商品進行檢驗，檢驗的形式有商檢自驗、共同檢驗、駐廠檢驗和產(chǎn)地檢驗。 4、簽發(fā)證書。商檢機構對檢驗合格的商品簽發(fā)檢驗證書，或在“出口貨物報關單”上加蓋放行章。出口企業(yè)在取得檢驗證書或放行通知單后，在規(guī)定的有效期內(nèi)報運出口。 根據(jù)進口商品登記規(guī)定，進口商品的檢驗分兩大類。 一類是列入《種類表》和合同規(guī)定由我國商檢機構檢驗出證的進口商品。進口商品到貨后，由收貨、用貨或其代理接運部門立即向口岸商檢機構報驗，填寫進口貨物檢驗申請書，并提供合同、發(fā)票、提單、裝箱單等有關資料和單證，檢驗機構接到報驗后，對該批貨物進行檢驗，合格后，在進口貨物報關單上加蓋印章，海關據(jù)此放行。 另一類是不屬上一類的進口商品，由收貨、用貨或代理接運部門向所在地區(qū)的商檢機構申報進口商品檢驗，自行檢驗或由商檢機構檢驗，自行檢驗須在索賠期內(nèi)將檢驗結果報送商檢機構，若檢驗不合格。應及時向商檢機構申請復驗并出證，以便向外商提出索賠。 四、寄樣實例 一般來說對于寄樣筆者是比較慎重的。即使是老客戶要求寄樣，如果樣品費用、郵寄費用較高的情況下，我們一般是要求客戶付樣品費的，而且客戶也能理解。而如果是價值較低、運費較低的，我們一般要求工廠免費提供樣品并郵寄給我們。我們再轉寄客戶。當然，如果工廠有特殊的要求的情況下，我們會和客戶說明，如果客戶被說服，還好辦。否則，這種情況下我們就會進行選擇了，如果報價較低，并可免費提供樣品的工廠我們會優(yōu)先選擇。再次就是選擇報價低，或是質量合適的；當然有時也視其它情況，比如工廠的位置，工廠的誠信等條件，綜合考慮。 至于預付樣品費，等簽訂合同后再雙倍返還的制度，我們有時對客戶也是這樣要求的。但是一般來說只有和我們長期合作的客戶能夠理解。新客戶的話一般是不會信任我們的。因此也有不少單子在這種情況下到寄樣就打住了，無法再談。這種情況下就需要外貿(mào)公司自已承擔一部分的風險，如果可以肯定客戶的誠意，公司決策層有信心、有實力去拿這個單子，就應該盡早決定，獨立承擔費用，或是說服工廠分擔。這種情況下，如果工廠能主動承擔一部分責任，或是從技術、行業(yè)的角度上幫助外貿(mào)公司分析該交易的可行性和風險性，那就更加完善。 例如去年有一個美國外貿(mào)公司幫助客戶在中國尋找OEM廠商一事找到筆者，客戶一開始就了解筆者是外貿(mào)公司，相當于中間商的角色，但是鑒于我能提供及時有效的服務，還是同意與我合作。由于該產(chǎn)品必須通過寄樣來確認質量，所以在我報價得到客戶的確認后，客戶要求寄出樣品后再來中國考查工廠并簽訂代理協(xié)議。但是工廠最后在寄樣一事上而卡住。而導致該項目無法繼續(xù)洽談下去。 筆者最后對這件事分析，感覺寄樣無法成功的主要原因是因為中間環(huán)節(jié)太多（我甚至已經(jīng)說服公司支付工廠樣品費和免費給客戶寄樣，但是事后一想，覺得哪怕是寄樣成功，成功下單的可能性也只是50%，所以說沒寄成樣也不一定是壞事），加大了不確定因素。所以在寄樣時，一定要確認中間環(huán)節(jié)的多少，最好是終端對終端，即工廠對直接用戶，或是中間有一家外貿(mào)公司，但是再多，成功的可能性就會變小。但是在這件事上，筆者感覺工廠的支持沒有顯現(xiàn)出來，至少他們應該在我提供了客戶大致信息后，主動地給我提出相應的建議，甚至在我提出支付他們樣品費時，主動作一些表示什么的。這種合作情況下，可以減少供貨商方面的不確定因素，而提高成功率。 總之，筆者認為外貿(mào)和工廠不應該是冤家，或是陌路人。而應該在有選擇、有了解的情況下成為一種暫時或長期的結合體，合力促進貿(mào)易的進行。只要大家有錢賺，何樂而不為呢？ 寄樣后：跟蹤、下單、改進 如何避免樣品寄出后石沉大海？ 一、及時通知很重要 1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號碼何時發(fā)送，大約何時到達等信息。 2、形式發(fā)票也不可少. 形式發(fā)票除了是客戶清關的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。 3、請客戶收到樣品后確認。 二、樣品管理 1、可設計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。 2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。 3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應增加到樣品管理表中。 三、跟蹤樣品情況 1、詢問樣品順利到達與否， 表達對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。 2、以質量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況（準入測試、終端用戶使用體驗、參展等）。 3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。 四、建立穩(wěn)定聯(lián)系 1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。 溝通的頻率很重要。 2、讓客戶有少不了你的感覺，因為電子商務的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。
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