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在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營銷體制下，代理人與保險(xiǎn)公司之間是委托代理關(guān)系，采用傭金制度，由保險(xiǎn)公司根據(jù)代理人的營銷業(yè)績支付傭金，代理人不享受公司的社會保險(xiǎn)及福利待遇，傭金是他們的所有收入來源。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，這樣的營銷體制吸引了大批新生從業(yè)力量，一度推動了保險(xiǎn)市場的規(guī)模發(fā)展。
時(shí)至如今，代理人渠道依舊在各家保險(xiǎn)公司占據(jù)不可動搖的位置。保監(jiān)會日前公布的《2009年上半年保險(xiǎn)中介市場發(fā)展報(bào)告》顯示，全國壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍已達(dá)270萬余人，通過代理人渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的42.18%。太平洋人壽上海分公司紀(jì)委副書記馮嘉亮在接受采訪時(shí)表示：“從去年8月開始的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整有兩個(gè)重點(diǎn)，一是把銀郵渠道的超高增長緩和下來，二是通過創(chuàng)新加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展。無論從數(shù)據(jù)還是政策來看，代理人渠道將順理成章再度成為保險(xiǎn)公司競爭的焦點(diǎn)。”
再度吃香并不能掩蓋壽險(xiǎn)代理人體制發(fā)展以來所暴露出的問題。如發(fā)展初期的粗放式經(jīng)營導(dǎo)致代理人急功近利；不納入公司編制使得代理人缺乏歸屬感；代理人收入除繳納個(gè)人所得稅之外還要繳納營業(yè)稅，加上繁重的業(yè)績壓力，導(dǎo)致增員難、脫落率高。由于“僧多粥少”，保險(xiǎn)“挖角”的情形頻頻上演。保險(xiǎn)公司同樣也嘗到苦頭：相當(dāng)規(guī)模的誤導(dǎo)銷售、孤兒保單使得保險(xiǎn)公司本身的誠信受到消費(fèi)者的質(zhì)疑。 “這種體制造成了壽險(xiǎn)代理人法律定位模糊、經(jīng)濟(jì)地位和社會地位的低下，貢獻(xiàn)與地位的不平衡，已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的障礙之一。”中央財(cái)大保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇如是表示。 從員工制到周薪制 “困則思變”。保險(xiǎn)公司對于代理人體制的求變從未停止。以匯豐人壽可能采取的“準(zhǔn)員工制”來看，改變了傳統(tǒng)代理人體制下的薪酬體系，即代理人轉(zhuǎn)正后的薪酬由基本工資、銷售類獎(jiǎng)金、管理類獎(jiǎng)金、補(bǔ)助、五險(xiǎn)一金構(gòu)成。 在此之前，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽成立之初就實(shí)施“員工制”，和個(gè)險(xiǎn)代理人簽署正式的勞動合同。友邦保險(xiǎn)培育“理財(cái)規(guī)劃師”、中宏人壽推行“精英班”培訓(xùn)、金盛人壽打造“個(gè)人理財(cái)顧問”等，目的都很明確，給予部分代理人提供底薪以及內(nèi)勤員工式的福利，打造高端代理人隊(duì)伍。去年7月，平安人壽還曾實(shí)現(xiàn)傭金發(fā)放周薪制，作為業(yè)務(wù)聯(lián)動激勵(lì)的后續(xù)。 馮嘉亮表示，其實(shí)無論是“員工制”、“精英制”亦或是“周薪制”，保險(xiǎn)公司要解決的問題都是相通的：即通過調(diào)整完善薪酬激勵(lì)制度，維持營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，同時(shí)希望杜絕短期行為，提升售出保單的服務(wù)質(zhì)量。 這樣的新意也一度給個(gè)險(xiǎn)營銷帶來了變化。據(jù)友邦保險(xiǎn)、中宏人壽內(nèi)部統(tǒng)計(jì)顯示，“精英班”的人均產(chǎn)能是市場平均水平的3到4倍。平安人壽實(shí)行周薪制的2個(gè)月內(nèi)，個(gè)險(xiǎn)件均產(chǎn)能提高37%。 “在一些中小規(guī)模的公司采取百花齊放的變通式營銷模式，其本身是值得提倡的，只要公司控制得當(dāng)，對拉升業(yè)績確有裨益。不過，這種嘗新還存在局限性，暫難全面推廣。”上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授許謹(jǐn)良表示，“因?yàn)橹灰菭I銷，就不可能脫離固有的激勵(lì)機(jī)制，收入和績效掛鉤是必然的。” 記者獲悉，準(zhǔn)員工制大部分都是犧牲原有傭金比例為代價(jià)，直接把這部分收入轉(zhuǎn)化為底薪或其他衍生福利，對于代理人個(gè)體而言，只是有了名義上的保障，其實(shí)收入狀況并沒有太大提高。而之前平安人壽實(shí)行的周薪制只是在北區(qū)事業(yè)部試點(diǎn)，由于集中的提薪激勵(lì)，導(dǎo)致不少代理人短期行為出現(xiàn)。 多元化之路 日前，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制的意見(征求意見稿)》，首度明確試點(diǎn)的基本方向和框架，即通過區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，對保險(xiǎn)代理人進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化。具體來說，就是保險(xiǎn)代理人可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合保險(xiǎn)法規(guī)定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。 “打破目前內(nèi)勤和外勤工作崗位的壁壘，讓業(yè)績好，有責(zé)任心，在公司有一定服務(wù)年限，有一定學(xué)歷，有工作激情的代理人能轉(zhuǎn)為正式員工，能有一份保底的基本工資外加享受一定的福利待遇，以此建立一個(gè)職業(yè)上升的通道。”保監(jiān)會相關(guān)人士對試點(diǎn)準(zhǔn)員工制的壽險(xiǎn)公司給予一定的肯定。 淘汰機(jī)制也被重點(diǎn)提出：通過科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)競升機(jī)制、淘汰機(jī)制激發(fā)員工潛能，而對于能力差，違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰，這樣做會保留相對比較穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，不僅沒有增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，還會降低成本，提高效益，增強(qiáng)競爭力。 有專家指出，多元化同時(shí)需要突出重點(diǎn)，目前個(gè)險(xiǎn)代理人的個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)化程度和誠信問題才是代理人營銷體制需要直面解決的。比如個(gè)險(xiǎn)營銷難還突出體現(xiàn)在代理人隊(duì)伍和真正有保險(xiǎn)需求的人群有一個(gè)接觸的斷層，也就是說由于代理人的自身素質(zhì)以及專業(yè)化等問題，無法有效接觸到有切實(shí)保險(xiǎn)需求的中高端人士。從長遠(yuǎn)看，培養(yǎng)“精英式”的代理人隊(duì)伍是必須的，然而這樣的路也決不平坦。 |
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