開場(chǎng)白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。這可以講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說我們經(jīng)常講不要以第一印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那你的開場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給你，那你的問候語就顯得很重要了。
開場(chǎng)白的五個(gè)要素
開場(chǎng)白一般來講將包括以下五個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過電話簡(jiǎn)單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你一定可以。
開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：
- 陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等
- 談及你剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”
- 談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”
- 贊美他，如“我聽您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”
- 引起他對(duì)某些事情的共鳴，如：“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看（假如你知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話）？
- 有時(shí)候沒有其他的事情，只是你的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他的可以吸引客戶注意的辦法？
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禮貌而有吸引力的問候語
當(dāng)你是接聽電話的時(shí)候，應(yīng)以積極的、開朗的語氣、微笑著表達(dá)你的問候：
您好！我是…。請(qǐng)問怎么才能幫到您？（停頓）
“請(qǐng)問怎么才可以幫到您？”在國(guó)外比較普遍，但在國(guó)內(nèi)有些人并不習(xí)慣，所以，這句話并非一定要問，關(guān)鍵要看您的客戶是誰。
在問候結(jié)束后，你可稍微停頓一下，以看看客戶的反應(yīng)，或者等客戶開口。一般來講，客戶這時(shí)候也會(huì)作自我介紹，并闡述他打電話的目的（他為什么打這個(gè)電話）。在你拿起電話的時(shí)候，千萬要避免“喂，你找誰？”或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單的拿起話筒“嗯”，這樣的做法會(huì)降低你在客戶心中的專業(yè)程度。
我們?cè)贗nbound Call分析中會(huì)再進(jìn)行詳細(xì)探討，這里不再多用筆墨。
