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臨風(fēng)注-收錄原因：2004年，在康騰案例分析大賽復(fù)賽上，第一次聽(tīng)趙修衛(wèi)老師說(shuō)到貿(mào)工技和技工貿(mào)，今日重新了解了一下，發(fā)現(xiàn)柳傳志的貿(mào)工技，很符合我的想法。
聯(lián)想的"貿(mào)工技"世人皆知，即先學(xué)"貿(mào)"，再去辦工廠，做"工"，再來(lái)搞研發(fā)，做"技"。在研究"貿(mào)工技"方面，柳傳志花費(fèi)了很多心思。 以計(jì)算所雄厚的科研實(shí)力，聯(lián)想當(dāng)初完全可以上來(lái)直接就搞技術(shù)，如果是那樣，則很難設(shè)想聯(lián)想會(huì)有今天的輝煌。原因極其簡(jiǎn)單，就是研發(fā)本身的能力再?gòu)?qiáng)，如果沒(méi)有內(nèi)部和外部的支撐環(huán)境也將一事無(wú)成。我們意識(shí)到，核心技術(shù)要想成為商品必須具備一個(gè)大的環(huán)境，單個(gè)公司擁有核心技術(shù)好是好，但其市場(chǎng)前景非常暗淡。俄羅斯的很多行業(yè)技術(shù)先進(jìn)，然而發(fā)揮不了應(yīng)有的效益，也就是這個(gè)緣故。 "貿(mào)工技"在聯(lián)想早期的發(fā)展中起到了非常重要的作用。 不把貿(mào)易做通了，再好的科研產(chǎn)品你也不知道怎樣賣；不把制造業(yè)搞精良了，好的科研產(chǎn)品的一些特點(diǎn)也會(huì)被制造業(yè)的粗糙掩蓋了。搞科研的人最怕做貿(mào)易，主要是這段苦，他沒(méi)吃過(guò)，一定要干下去，一定要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)理解。會(huì)做貿(mào)易以后，看問(wèn)題才會(huì)有穿透力。 我們就為自己確定了一條"貿(mào)工技"的發(fā)展路線，也就是先學(xué)會(huì)做貿(mào)易，為IBM、AST等做PC代理，給HP做激光打印機(jī)的代理，給東芝做筆記本電腦的代理等。通過(guò)做代理，我們學(xué)會(huì)了解市場(chǎng)、學(xué)會(huì)企業(yè)管理，也通過(guò)做代理來(lái)積累資金?；旧蠈W(xué)會(huì)做代理以后，我們才開(kāi)始開(kāi)發(fā)自己的聯(lián)想品牌的產(chǎn)品，這樣循序漸進(jìn)地再來(lái)做設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，這就是做"工"和"技"了，這條路線就是所謂的"貿(mào)工技"。在做貿(mào)易的時(shí)候，我們向供應(yīng)商，特別是向HP學(xué)到了很多東西。從1988年開(kāi)始，我們一直是HP在中國(guó)最大的代理，為HP在中國(guó)的業(yè)務(wù)開(kāi)展起了很大作用。同時(shí)，我也向HP學(xué)到了怎么樣去做財(cái)務(wù)控制，怎么樣去管理銷售渠道。 聯(lián)想在起步階段采取的"貿(mào)工技"一體化策略，為聯(lián)想的進(jìn)一步發(fā)展準(zhǔn)備了資金條件，而且還為其準(zhǔn)備了技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、初步的信譽(yù)以及公司內(nèi)部的組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 然而聯(lián)想并不是始終都沿著"貿(mào)工技"道路走下去的，在積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資金之后，聯(lián)想以倪光南為主連續(xù)研制出了8種型號(hào)的"聯(lián)想漢卡"，更新了3個(gè)版本，形成了一套功能齊全的"聯(lián)想式漢字系統(tǒng)"。 繼聯(lián)想漢卡之后，聯(lián)想又連續(xù)研發(fā)出了FAX通訊傳真系統(tǒng)、CAD超級(jí)漢字系統(tǒng)、GK40可編程工業(yè)控制器、聯(lián)想286微機(jī)等拳頭產(chǎn)品及高技術(shù)產(chǎn)品。由此，聯(lián)想又走上了"技工貿(mào)"的發(fā)展之路。 1991年4月7日，柳傳志在聯(lián)想集團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)上總結(jié)6年來(lái)艱苦創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，將聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)概括成技工貿(mào)一體化。他認(rèn)為，在最初走"貿(mào)工技"，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的形勢(shì)所迫，這樣又能積累經(jīng)驗(yàn)，又能積累資金。后來(lái)，由于聯(lián)想漢卡的發(fā)明，有了自己的產(chǎn)品，聯(lián)想走上了技工貿(mào)的道路。這同樣為聯(lián)想的發(fā)展起到了助推作用。1985年的聯(lián)想銷售收入為300萬(wàn)元人民幣，1986年的收入是人民幣1800萬(wàn)元。形勢(shì)在變，柳傳志的戰(zhàn)略也在隨之變化。1987年聯(lián)想在代理美國(guó)AST電腦的同時(shí)開(kāi)始賣聯(lián)想漢卡，實(shí)現(xiàn)銷售收入7300萬(wàn)元。1988年成立香港聯(lián)想，柳傳志將電腦板卡的制造作為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的先鋒武器。 柳傳志認(rèn)為"把技術(shù)變成錢"是一個(gè)明智之舉。他認(rèn)為"一個(gè)尚不成熟的科技企業(yè)"特別要重視銷售環(huán)節(jié)。 一個(gè)高科技企業(yè)的任務(wù)之一是完成把產(chǎn)品換成錢的過(guò)程，是一個(gè)系統(tǒng)工程，其中包括科研開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)?？蒲虚_(kāi)發(fā)是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但絕不是全部，甚至在很多情況下都不能成為最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。而從科研單位出身的人往往容易形成錯(cuò)覺(jué)，以這種錯(cuò)覺(jué)指導(dǎo)企業(yè)就會(huì)成為錯(cuò)誤的指導(dǎo)思想。 只有通過(guò)銷售才能得到市場(chǎng)的感覺(jué)。……好的企業(yè)管理者只有較準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)的感覺(jué)，才能擺正研發(fā)、生產(chǎn)、銷售諸多環(huán)節(jié)的關(guān)系，制定出正確的產(chǎn)品策略。讓科技人員真正體會(huì)到市場(chǎng)的需求，才能開(kāi)發(fā)出確實(shí)受歡迎的產(chǎn)品而不會(huì)先去埋怨銷售人員的無(wú)能。 有很多人不理解聯(lián)想初期采取的"貿(mào)工技"戰(zhàn)略，因而產(chǎn)生了很多誤解。 在2004年，面對(duì)越來(lái)越多的質(zhì)疑，柳傳志回應(yīng)說(shuō)： 對(duì)"貿(mào)工技"的各種說(shuō)辭我都理解，但事實(shí)是，沒(méi)有"貿(mào)工技"，就沒(méi)有聯(lián)想的今天。……"貿(mào)工技"是聯(lián)想自己的道路，但不是所有高科技企業(yè)的必由之路。在中國(guó)的國(guó)情下，"貿(mào)工技"對(duì)部分做整機(jī)的廠家是合適的，但并不適用于做部件的廠家。 "貿(mào)工技"是聯(lián)想過(guò)去走過(guò)的路，我從來(lái)沒(méi)有堅(jiān)持說(shuō)今天的聯(lián)想還要那么去走，我也從沒(méi)有號(hào)召所有ＩＴ企業(yè)都去走"貿(mào)工技"，不現(xiàn)實(shí)。從１９８４年聯(lián)想創(chuàng)辦時(shí)開(kāi)始到２０００年，"貿(mào)工技"貫穿十幾年的時(shí)間，之后元慶強(qiáng)調(diào)"高科技的聯(lián)想"，這是一脈相承的。 順著"貿(mào)工技"的路徑，聯(lián)想發(fā)展的是整機(jī)技術(shù)。聯(lián)想是家做ＰＣ整機(jī)的ＩＴ企業(yè)，外界對(duì)我們的技術(shù)要求有誤解。整機(jī)企業(yè)的主要技術(shù)是組裝技術(shù)、集成技術(shù)，１９９６年前后，聯(lián)想一度想搞大規(guī)模制造業(yè)，做部件、主機(jī)板、芯片研發(fā)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)中國(guó)ＰＣ市場(chǎng)的容量太大，隨即調(diào)整了戰(zhàn)略，改為支持元慶做整機(jī)。 全文：《柳傳志如是說(shuō)》 http://book.ifeng.com/book.php?book_id=782
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來(lái)自： 柳臨風(fēng) > 《商業(yè)研究》
