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OTC代表的崗位職責(zé)與績(jī)效 1．OTC代表的工作績(jī)效指數(shù)
對(duì)OTC代表工作績(jī)效的評(píng)估可以分成直接的和間接的兩大部分。 ◆直接績(jī)效目標(biāo) OTC代表工作好壞的直接績(jī)效目標(biāo)有： ①門(mén)店購(gòu)進(jìn)數(shù)量。 ②品類(lèi)的份額，即究竟在這一個(gè)品類(lèi)里自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品各自占據(jù)的比例份額是怎樣的。 ③鋪貨率。 ④陳列。 ◆間接績(jī)效目標(biāo) ①店員的推薦率和推薦力。所謂的推薦率就是假如有10個(gè)顧客走進(jìn)藥店，藥劑師能夠向幾位顧客推薦產(chǎn)品的能力。 ②銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的執(zhí)行。 ③銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的報(bào)告。 ④營(yíng)運(yùn)流程的執(zhí)行。因?yàn)樗枰c經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商去配合、落實(shí)定單，并跟蹤定單，同時(shí)公司對(duì)于許多活動(dòng)的流程時(shí)間有一些要求，所以，OTC代表要執(zhí)行營(yíng)運(yùn)流程的監(jiān)督工作。
2．OTC代表的崗位職責(zé) ◆銷(xiāo)售目標(biāo) ①?lài)?yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，爭(zhēng)取公司在門(mén)店利益的最大化，結(jié)合有效的拜訪(fǎng)與客戶(hù)溝通，達(dá)成門(mén)店的銷(xiāo)售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)。 ②嚴(yán)格執(zhí)行公司的分銷(xiāo)規(guī)定，完成藥店及產(chǎn)品的覆蓋目標(biāo)。 ③有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)成零售終端品類(lèi)份額目標(biāo)。 ◆門(mén)店拜訪(fǎng)執(zhí)行 ①制定高效的路線(xiàn)拜訪(fǎng)計(jì)劃，有效覆蓋各級(jí)零售終端。 ②執(zhí)行門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)，并努力擴(kuò)大、提升產(chǎn)品?ＰＯＳ在店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)。 ③開(kāi)展店內(nèi)產(chǎn)品教育活動(dòng)，藥師活動(dòng)，建立良好的客情關(guān)系，為產(chǎn)品爭(zhēng)取有效推薦。 ④按時(shí)、準(zhǔn)確地采集門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)信息，以利市場(chǎng)分析。 ◆門(mén)店庫(kù)存管理?訂單處理 ①有效監(jiān)控門(mén)店庫(kù)存狀態(tài)，依據(jù)合理的銷(xiāo)售預(yù)期，協(xié)助門(mén)店制定銷(xiāo)售訂單，協(xié)調(diào)直接批發(fā)商，落實(shí)/跟催訂單的執(zhí)行，保證門(mén)店的有效供應(yīng)。 ②有效監(jiān)控門(mén)店滯銷(xiāo)、近效期產(chǎn)品的庫(kù)存狀況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，減少避免損失。 ◆客戶(hù)管理 ①建立并定期更新客戶(hù)檔案，有效利用客戶(hù)檔案對(duì)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析與跟進(jìn)。 ②定期拜訪(fǎng)主要負(fù)責(zé)人，了解對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的反饋，建立、鞏固客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)可。 ◆促銷(xiāo)管理 ①促銷(xiāo)活動(dòng)前，向店方?店員有效溝通促銷(xiāo)計(jì)劃，取得店方配合。 ②促銷(xiāo)期間，配合執(zhí)行公司，有效督導(dǎo)促銷(xiāo)人員、促銷(xiāo)物品的發(fā)放及促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。 ③促銷(xiāo)后，配合公司正確評(píng)估促銷(xiāo)成果，總結(jié)執(zhí)行中的問(wèn)題，以利不斷提高。 ◆公司政策流程執(zhí)行 在費(fèi)用及日常銷(xiāo)售運(yùn)作中，嚴(yán)格按公司規(guī)定的政策、流程、時(shí)限執(zhí)行。
3．OTC代表的素質(zhì)要求 OTC代表有以下素質(zhì)要求：教育程度要在專(zhuān)科及專(zhuān)科以上；至少要有零售終端一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；在個(gè)性方面，要有進(jìn)取心、責(zé)任心，具備一定的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力，要勤奮并有毅力。
【自檢】 請(qǐng)你判斷以下說(shuō)法是否正確。 1．所謂的推薦率就是假如有10個(gè)顧客走進(jìn)藥店，藥劑師能夠向幾位顧客推薦產(chǎn)品的能力。 對(duì)□ 錯(cuò)□ 2．OTC代表相當(dāng)于醫(yī)院中的藍(lán)領(lǐng)或者醫(yī)藥代表中的藍(lán)領(lǐng)。 對(duì)□ 錯(cuò)□ 3．OTC代表要介紹一個(gè)新品進(jìn)入一家醫(yī)院的難度是很大的。 對(duì)□ 錯(cuò)□ 4．OTC產(chǎn)品的促銷(xiāo)對(duì)象主要是消費(fèi)者、店員，包括藥店這樣的零售終端的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。 對(duì)□ 錯(cuò)□ 見(jiàn)參考答案2－1
【本講小結(jié)】 行銷(xiāo)執(zhí)行差異是OTC產(chǎn)品、處方藥及保健食品在營(yíng)銷(xiāo)特性差異的第四大內(nèi)容，它與第一講中的醫(yī)學(xué)特性差異、政策特性差異和商業(yè)特性差異并列。 以上三者在行銷(xiāo)執(zhí)行上的差異主要體現(xiàn)在品牌執(zhí)行、促銷(xiāo)執(zhí)行和分銷(xiāo)執(zhí)行三個(gè)方面。 我國(guó)目前的OTC產(chǎn)品正處在市場(chǎng)的過(guò)渡期，它不僅在零售渠道出現(xiàn)，還會(huì)在醫(yī)院里銷(xiāo)售。OTC產(chǎn)品在醫(yī)院里也存在行銷(xiāo)差異。同樣，OTC代表和處方藥代表在醫(yī)院里的角色也存在很大差異。
【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ |
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