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創(chuàng)業(yè)案例0001號
我們就從一個顧客進店的感覺順序說起吧！ 問題1：門口還有對聯(lián)，這種古老的東西與服裝的時尚屬性相 沖突。 建議：撕掉，洗干凈。 學(xué)習(xí)：一個店，嚴(yán)格來講分為兩大重要環(huán)節(jié)——進店率和成 交率，進店率取決于門頭的裝修和櫥窗的陳列，成交 率取決于貨和價格、銷售技巧，這樣的門頭，已經(jīng)讓 你輸在了起跑線上。 問題2：整個店面太通透，顧客從門口就把全店一覽無余，還 有必要進店嗎？ 建議：通過對櫥窗和進門右手黃金A區(qū)的整理，營造店內(nèi)神 秘感，提高進店率。 學(xué)習(xí)：什么是黃金A區(qū)，按照顧客的視覺或者行進順序，最 容易讓顧客注意的區(qū)域，就是黃金A區(qū)，你這個店， 這個區(qū)無疑就是進門的右邊墻。 問題3：櫥窗這么重要的地方，居然掛了個衣架。 建議：買個模特不是很貴啊，必須的東西一定要投資。 學(xué)習(xí)1：櫥窗，就是一個店的廣告位，你的廣告位都有了，為 什么不花點錢投廣告呢？ 學(xué)習(xí)2：從照片看不出來你的人流在店外街道的行進方向，櫥 窗與門口方向基本原則：就是櫥窗一定要在人行進方 向的一側(cè)，大家思考下為什么？ 問題4：門口的門簾，看起來很好看，但對顧客而言，卻有掛 頭發(fā)的潛在危險或者低頭的麻煩，這些都是影響顧客 進店的不安定因素，從而影響進店率。 建議：該怎么做不用說了吧？ 學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)一下成語——君子不立危墻之下。 問題5：所有陳列太單一，全是側(cè)掛，居然沒有發(fā)現(xiàn)一個正 掛，給人枯燥的感覺。 建議：進店的右手區(qū)應(yīng)作為全店的黃金A區(qū)，缺乏正面陳列 和關(guān)聯(lián)陳列，應(yīng)該把上裝需要搭配的褲子混合起來陳 列，既能增加貨品的豐富度，還會提升服裝的價值感 學(xué)習(xí)：所謂正面陳列，就是正掛，黃金區(qū)最好正掛，至少正 掛側(cè)掛混合；所謂關(guān)聯(lián)陳列，就是搭配起來陳列 問題6：背景墻為紅色，犯了大忌，致使紅色和綠色的衣服都 難以突出或美化。 建議：背景墻改貼墻紙，顏色為中性色的淺灰。 學(xué)習(xí)：店主一定記住陳列的基本規(guī)范——背景一定要中性 色，因為任何非中性色的色彩都有自己的沖突（對 比）色，沖突色對影響服裝的搭配效果。 問題7：頂部的鐵架太粗糙，燈光的營造缺乏購物氛圍。 建議：這個好像不用建議了——換了吧，燈光應(yīng)該是白色光 和彩色光組合起來，創(chuàng)造一種氛圍。 學(xué)習(xí)：白色光的作用是讓顧客看清貨品顏色，為主光；彩色 光的作用是渲染店堂氣氛，為輔光。 問題8：產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，整個店鋪都缺乏關(guān)聯(lián)陳列，一馬 平川似的陳列不但沒有重點，而且容易讓顧客視覺 疲勞。 建議：增加同類產(chǎn)品的不同風(fēng)格，并通過陳列技巧營造購物 氛圍。 問題9：店里居然還有凳子。 建議：如果是給客人坐的，太怠慢你的上帝了吧？如果自己 坐的我還沒見過正規(guī)店里有營業(yè)員可以坐賺錢的呢？ 第一張:客戶的店鋪片片   這個客戶只提供了2張照片，而且照片的角度也不夠全面，以后的批貨客戶需要無國界提供顧問時，最好能提供門頭、收銀臺和周邊環(huán)境的圖，這樣才能綜合分析。 用戶疑問：為什么我的店越做越低檔，原本想做中檔的，卻越來越賣不起價。 因為之前這個客戶提供的圖片不完整，所以只能通過圖片回答她說的越做越低檔的問題，形成這個原因從照片上看有以下幾個： 問題1：這個店一眼看過去的問題是：陳列太擠！不能體現(xiàn)商 品的空間價值感——簡單地說，在一定限度內(nèi)，商品 陳列得越少，價值感越高，比如鉆石，會在一個大大 的柜臺里面，用射燈照著，再比如，品牌店，越是高 檔的，陳列的貨品越少。 建議：因此她這個店要注重減少貨品的陳列，把款式相同的 貨品收起來，就像中國水墨畫的留白，一定的空間是 創(chuàng)造價值感的重要因素。 學(xué)習(xí)：空間價值感，就是通過空間的運用，來提升商品的價 值；大家要注意的是，空間要根據(jù)檔次進行，這種檔 次的店也不能太空，太空會給人貨品不豐富的感覺。 問題2：鞋和衣服的混合銷售，會弱化商品的價值。尤其鞋的 陳列，居然放在最高的貨架上，不僅不利于鞋的銷售 顧客不方便取，也會讓顧客覺得鞋之下的商品價值不 高。 建議：建議把鞋放地上即可，并且減少鞋的陳列，把兩處的 鞋合在一處，鞋放地上，不但不會降低鞋的價值，反 而還會使商品的層次感增加，有利于活躍店堂氣氛。 問題3：蛋糕臺的太隨意，促銷卡也太隨意，這些都是減低商 品價值感的因素。 建議：蛋糕臺的鞋子最好能換成包，我們一向的建議，腳下 穿的東西不好搞太高，違反了人們的習(xí)慣；促銷卡最 好用藝術(shù)體寫。 問題4：營業(yè)員的專業(yè)性。照片雖然只是瞬間表現(xiàn)，但我看到 營業(yè)員靠墻而立，已經(jīng)顯得不夠?qū)I(yè)。 建議：不要因為生意不好而顯得心灰意冷，應(yīng)該經(jīng)常教導(dǎo)營 業(yè)員保持笑容和遵循站店規(guī)范。 問題5：全店沒有分出黃金點，沒有重心和主次。一般而言， 一個店的陳列應(yīng)有A/B/C點，A為黃金點，要么做形 象，要么做促銷，都可以，但該店沒有主次；一個店 的服裝，要分形象款和走量款。形象款為提升店鋪檔 次而設(shè)，需要一定的空間，需要射燈或者模特、櫥窗 之類的輔助；走量款一般放在黃金A點，要取拿方便 建議：圖片太少，沒辦法建議黃金區(qū)應(yīng)放什么地方。 問題6：配貨有問題，全店顯得沒有生氣，既和陳列相關(guān)，也 和裝修相關(guān)，又和配貨有關(guān)。黑白的商品最好要輔以 高檔裝修，否則會顯得很沒檔次。 建議：拿貨上適度拿點非中性色的衣服； 問題7：沒有看見品牌形象墻貨品收銀臺，那是提升店鋪檔次 的重要因素之一。 建議：可能也是圖片上看不到； 問題9：沒有櫥窗或者模特，也是導(dǎo)致沒有中心和主次的原 因。 建議：店太小也可以沒有模特，但陳列上一定要顧客進店最 有可能注意的區(qū)域劃出來重點陳列。 第一張:客戶的店鋪片片  第二張:客戶的店鋪片片  第三張:客戶的店鋪片片  第四張:客戶的店鋪片片  第五張:客戶的店鋪片片  第六張:客戶的店鋪片片  這個案例，也同時順便在這里回答了上個星期一一個西南網(wǎng)友提出的問題，她的問題跟這個案例如出一轍： 為什么櫥窗一定要在人行進方向這一側(cè)？很簡單，大家想想櫥窗的功能是什么？是不是廣告功能呢？肯定是！既然是，那他就應(yīng)該作為提高進店率的工具，也就是應(yīng)該放在行人行進方向的一側(cè)，當(dāng)行人路過櫥窗時，因為被櫥窗吸引，所以進店。反之想想，把櫥窗放在行人進行的相反一側(cè)，那行人會因為看了櫥窗，掉頭回來進店嗎——對自己的櫥窗太自信了吧！ 好，進入這個案例的正題： 這個店是我們看到的犯錯誤不明顯的店，一眼看去，大錯誤沒有，店還很漂亮，所以一些關(guān)鍵的東西也更具有迷惑性，其實這種店很多，店主如果沒有專業(yè)知識，是很難找出問題所在的，這個時候，從貨身上找原因的店主就很多了，最后的結(jié)果呢，是經(jīng)常換貨源，生意也沒有起色，所以大家要好好記住，諺語不是亂說的，是很多人經(jīng)驗的總結(jié)，當(dāng)然了，由于無國界批發(fā)網(wǎng)發(fā)起人的專業(yè)行業(yè)背景，由無國界告訴你三分貨七分賣，大家往往以為是托辭，所以我們非常希望用戶能通過我們的診斷，掌握開店的基本知識。 問題1：顧客一進門，找不到主次，因為店面沒有黃金A區(qū)， 你讓店主自己說說，他的重點在哪里呢？ 建議：把左手和后墻作為黃金區(qū)，把架子拿掉，在架子位置 好好裝個陳列區(qū)出來，重點來展示形象款，用射燈照 著，提升全店的價值感和檔次；模特后面在店外是看 不到的，主要展示走量款，陳列可以密一點，給人貨 品豐富的感覺；要注意陳列錯落有致，有重點、獨立 的形象款展示，也有豐富的形象款展示，這面墻很重 要，要正掛和側(cè)掛結(jié)合。 學(xué)習(xí)：正掛、側(cè)掛。 問題2：店很小，卻什么都有，店主都沒辦法回答顧客店里究 竟主打的是什么產(chǎn)品，褲子，有，但沒幾條；T恤， 也有，但也不多；裙子也有，但是也不多，沒有一個 類別能留住人。 建議：很多店主都喜歡犯小而全的毛病——記住，就算你很 大，大而全很多時候就是很忌諱的，何況你很小。因 此最有效的貨源調(diào)整方法是：主打一到兩個類別，其 他類別作為點綴，僅起到豐富產(chǎn)品和裝飾店的作用， 別指望他起銷量。 學(xué)習(xí)：20/80原則：80%的利潤是由20%的款貢獻(xiàn)的，那應(yīng)該 怎么對待這些功臣呢？ 問題3：試衣間的布簾顏色、衣架的風(fēng)格、吸頂燈的彎曲風(fēng) 格，構(gòu)成的是古典風(fēng)格，與這個店的服裝年輕、時 尚的風(fēng)格是沖突的，會削弱顧客對時尚的體驗。 建議：衣架很簡單，換成現(xiàn)代風(fēng)格的；試衣間的布簾，也很 簡單，換個淺灰的吧；吸頂燈那個，如果單獨存在， 又在高處，換起來麻煩，問題不大。 問題4：放小包小皮件的平臺，分了兩處，既林亂，又讓人感 覺冷清，會給人貨不豐富的感覺。 建議：做個蛋糕臺，把包一類的小飾品放到中間，形成購物 氣氛，四周的墻壁應(yīng)該充分用來展示貨品。 學(xué)習(xí)：蛋糕臺及其功能，顧名思義，就是放中店中間像蛋糕 一樣的臺子，主要用來增加店的層次感，順便放些小 飾物。 問題5：后墻基本沒有利用，破壞了店里的購物氛圍。 建議：換掉后墻，如果能做貨架更好，不能做，也要做壁紙 裝飾，與整體殿堂氣氛一致。 問題6：顧客不會抬頭望天花板，所以頂掛的裙子基本不會有 銷量，而且破壞了整個氛圍。 建議：拿下來，使下面緊湊些。 問題7：燈光。 建議：燈光真實一點，這與回頭率相關(guān)的。 |
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