培訓(xùn)課程內(nèi)容簡(jiǎn)介

《增值銷售與談判技巧》----‘實(shí)戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [3]

一、 課程內(nèi)容簡(jiǎn)介：                                                                                                        

本課程旨在提高在銷售過程中出現(xiàn)‘價(jià)值差異’進(jìn)行談判的能力并提供談判工具，可在實(shí)戰(zhàn)中有效地達(dá)到雙贏結(jié)果；同時(shí)有助與客戶建立長(zhǎng)期牢固的關(guān)系；課程主要闡述“合作式談判”戰(zhàn)略的技巧和實(shí)踐：達(dá)成比較輕松容易地與客戶形成雙贏的科學(xué)銷售談判銷售效果。 

二、培訓(xùn)對(duì)象

全球、戰(zhàn)略性及全國(guó)性：客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客服經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)及采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

三、培訓(xùn)天數(shù)   

課時(shí)： 二天 （9:00 - 17:00）

四、培訓(xùn)成果

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

1. 學(xué)會(huì)如何為談判而進(jìn)行銷售與談判規(guī)劃 

2. 學(xué)習(xí)在利益共享基礎(chǔ)上來確定談判階段 

3. 通過事實(shí)或順序闡述情形和利益的方法 

4. 掌握正確評(píng)估對(duì)方情況達(dá)成交易的方法

5. 了解專業(yè)談判戰(zhàn)術(shù)和確定產(chǎn)品參數(shù)價(jià)格 

6. 以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護(hù)自己利益的技巧

五、‘培訓(xùn)內(nèi)容參考’            （可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）                                                                    

1、什么是銷售談判 

2、談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù) 

3、合作式戰(zhàn)略模型 

　　 ◎ 開局——“談判引導(dǎo) 

　　 ◎ 聚焦——確定客戶利益 

　　 ◎ 信息識(shí)別 

◎ 規(guī)劃說明

　4、找出立場(chǎng)背后的利益 

◎ 差異化訓(xùn)練

◎ 關(guān)注利益點(diǎn)

◎ 不同客戶分析

◎ 提問的策略

　5、澄清談判議題和價(jià)值 

　6、運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù) 

7、方案與獲取反饋 

　　 ◎ 方案策劃反饋

　　 ◎ 提供游戲計(jì)劃 

　　 ◎ 銷售談判角色 

　　 ◎ 制定改進(jìn)計(jì)劃

　8、個(gè)人應(yīng)用 

　　 ◎ 談判策略的準(zhǔn)備 

9、團(tuán)隊(duì)談判 

六、培訓(xùn)特色：  （采用最新‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）

課程以有趣的“角度”切入，將學(xué)員置于挑戰(zhàn)性談判中；以此分析個(gè)人的談判風(fēng)格及優(yōu)略勢(shì) 

填寫《談判風(fēng)格問卷》，分析每人談判風(fēng)格及產(chǎn)生的談判效果，從而確定適時(shí)有效的談判戰(zhàn)術(shù) 

綜合游戲、診斷工具、錄像練習(xí)及角色扮演，增強(qiáng)銷售技巧，并切實(shí)掌握銷售談判關(guān)鍵要素 

小組討論及練習(xí)，提升與促進(jìn)在利益兼顧基礎(chǔ)上， 掌握與客戶達(dá)成“雙贏”的實(shí)戰(zhàn)談判能力 

七：培訓(xùn)氣氛：  （立體的藝術(shù)美）                                                     

節(jié)奏明快、緊湊生動(dòng)、抑揚(yáng)起伏、動(dòng)靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…

八：培訓(xùn)師簡(jiǎn)介