一、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

1．采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件

連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購(gòu)計(jì)劃商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件

(1)商品采購(gòu)計(jì)劃該計(jì)劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計(jì)劃指標(biāo))等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等

(2)商品促銷計(jì)劃該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品商品促銷的時(shí)間安排促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容

(3)供應(yīng)商文件商品采購(gòu)計(jì)劃與促銷計(jì)劃是超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃通常是針對(duì)所有采購(gòu)商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的買手同供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行其內(nèi)容是：

①供應(yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行賬號(hào)、電話等)；

②供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等)；

②訂貨條件(訂購(gòu)量、配送頻率、送貨時(shí)間等)；

④付款條件(進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等)；

⑥憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購(gòu)合同——訂貨單——供貨編號(hào)——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)

供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中按照連鎖企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行

2．采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架也是采購(gòu)合同的基本內(nèi)容框架具體的談判內(nèi)容主要包括：

(1)采購(gòu)商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等

(2)采購(gòu)數(shù)量——采購(gòu)總量、采購(gòu)批量(單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量)等

(3)送貨——交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等

(4)退貨——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?/p>

(5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等

(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠——新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等

(7)付款條件——付款期限、付款方式等

(8)售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等

上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同

二、采購(gòu)合同的履行

在買手與供應(yīng)商完成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判簽訂采購(gòu)合同并正式生效后就進(jìn)入采購(gòu)合同的履行階段這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)

1．訂單

訂單這項(xiàng)業(yè)務(wù)由采購(gòu)部的貨架管理員與里手履行

(1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇單店鋪貨是指所采購(gòu)新商品首先在超市公司某一家門店試銷其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小購(gòu)銷過程容易控制缺點(diǎn)是促銷影響面小市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購(gòu)新商品同時(shí)在超市公司多個(gè)門店銷售其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣有可能短期內(nèi)成為公司主力商品缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳其占據(jù)的貨架陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)

單店鋪貨與多店鋪貨選擇主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)若前景看好應(yīng)多店鋪貨；若前景不明則先在單店試銷試銷效果不佳盡早退出試銷效果較好再全面在各門店鋪貨

(2)預(yù)鋪賣場(chǎng)布局和陳列貨架的選定新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合所以新品一般可陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口的端頭貨架上并配以適當(dāng)POP廣告訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳列貨架并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間

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