一、觀念修煉：態(tài)度決定命運(yùn)。
　　
　　把握環(huán)境、（明白大環(huán)境在哪里？小環(huán)境是什么？）發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。要成為一個成功的營銷人員？他必須是一個熱愛本職工作的人。只有愛才專注、只有愛才感性、只有愛才感知、當(dāng)一個營銷員具備專注、感性、感知的時候才能覺得快樂。如果一個人在快樂中學(xué)習(xí)、在快樂中生活、在快樂中賺錢才能把營銷當(dāng)事業(yè)去做。
　　
　　市場營銷的環(huán)境混沌和有限資源：
　　
　　1、非確定性轉(zhuǎn)變?yōu)樘娲邢扌裕豪纾何覀冞€沒把某一個產(chǎn)品推向市場時，就沒有人能確定成?。康徺I東西的只有相關(guān)行業(yè)的人，這就是有限性，最后營銷成功的只有一家，這也是有限性，能最終把競爭對手吃掉就是替代有限性。
　　
　　2、非有序性轉(zhuǎn)為支配有限性：例如：現(xiàn)在的市場很亂，你說賺錢？又有廠家經(jīng)營不下去？你說他不賺錢，又有很多產(chǎn)品廠家后來居上，做得很好？這就是非有序性。支配有限性就是把有限的消費(fèi)市場抓住，供自己支配利用。
　　
　　3、非物質(zhì)性轉(zhuǎn)為價質(zhì)有限性：例如：將產(chǎn)品換成錢非物質(zhì)性，花錢去做重返長征路就是非物質(zhì)性。例如我們打工的每個人，從家里兩手皆空的出來，看不到我們每個人拿了什么東西，卻能從各行業(yè)中換回錢來？比如我們的產(chǎn)品都是有價格的，但我們通過營銷把有限的價格轉(zhuǎn)變成無限的價值。利滾利這就是價值有限性。
　　
　　4、非對稱性、轉(zhuǎn)為效果有限性：例如：我們每個人都是個人，卻賺錢多少卻不一樣，就是非對稱性。你也賣產(chǎn)品？他也是賣產(chǎn)品？同樣早出晚歸，他賣得出去，你賣不出去就是非對稱性。明明知道客戶要買，你賣不出去，別人去就賣出去了。別人用的方法、技巧、思想、步驟、策略完全不一樣就是效果有限性。
　　
　　整體解決：金字塔贏利模型
　　
　　管理基因：企業(yè)機(jī)場
　　
　　企業(yè)就象停在一個機(jī)場上面，要起飛就要坐莊、借勢、投資、策劃、認(rèn)知、攻擊，進(jìn)行標(biāo)桿管理信念。（作為這個人，公司就是你的發(fā)展平臺，坐莊、借勢、投資、策劃、認(rèn)知、攻擊，進(jìn)行標(biāo)桿管理信念。）
　　
　　1、坐莊、企業(yè)可以坐莊，營銷員也可以坐莊。
　　
　　企業(yè)坐莊講的是壟斷市場，形成獨(dú)家經(jīng)營或是在行業(yè)有一定的領(lǐng)導(dǎo)地位和影響力。營銷員做莊就是壟斷自己的區(qū)域或是在行業(yè)有一定的領(lǐng)導(dǎo)地位和影響力。怎么樣去壟斷就是營銷員要擁有超強(qiáng)的實(shí)力。比例說是產(chǎn)品的行業(yè)老大。你說別人是行業(yè)老大，為什么他沒有壟斷市場？你說他的東西是行業(yè)老大？為什么擺放他的東西的地方又能看見你的東西？你說你的公司小、品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)不如大企業(yè)？為什么你的產(chǎn)品還是能賣出去？誰能跟我解釋清楚？這里邊其實(shí)就是廠家的營銷員在坐莊的道理。誰的產(chǎn)品賣出去了就是誰的營銷員厲害。這是從大的方面講，從小的方面講，誰賣出去了就是體現(xiàn)了誰的能力和某一方面的優(yōu)勢。這個人在這個廠家針對客戶時滿足了客戶的需求。談成生意的人的優(yōu)勢，就是沒談成生意的人的劣勢。我們能說哪個營銷員沒有缺陷？又能說哪個沒有優(yōu)勢？優(yōu)勢從哪里來？看哪個的知識面廣？（如果是清一色的某品牌產(chǎn)品，其他品牌根本打不進(jìn)去，那是那個品牌的營銷人員把堅壁清野的工作做得非常好。）
　　
　　2、借勢、萬事俱備只欠東風(fēng)？產(chǎn)品我們有了，就是等客戶有購買意向。一但客戶有了購買意向，我們就出擊乘機(jī)打進(jìn)公司，就是借勢。這還是要我們的營銷員知識面廣把你的競爭對手一個一個消滅掉，你就贏了。
　　
　　3、投資、營銷員還在收集信息，客戶還沒有購買，跟客戶打交道建立感情的時候，跟客戶提供力所能及的幫助就是投資。比如說你懂工藝、懂管理為客戶建議提出的方案起到實(shí)質(zhì)性的幫助。能實(shí)質(zhì)性地幫助客戶節(jié)約資金或創(chuàng)造效益。
　　
　　4、策劃、你在走訪客戶之前，先計劃到怎樣搞定客戶的方案、方法、采取的策略，使自己勝算更大。（出門之前你準(zhǔn)備好的有幾套方案？）
　　
　　]5、認(rèn)知、是讓別人對你有個認(rèn)知，是讓別人對你的產(chǎn)品認(rèn)知。（你只要反復(fù)講你的產(chǎn)品好，好的地方？別人就相信好，你只要先比別人講你的產(chǎn)品好，別人就認(rèn)同就怎么信，為什么講謊言重復(fù)一千遍就成了真理？）是你對對方要認(rèn)知。對對方認(rèn)知是找到對方的弱點(diǎn)，并且讓對方永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品和人。要讓別人認(rèn)知，首先要自己對自己認(rèn)知，包括自己的不足、產(chǎn)品的特點(diǎn)，從語言交流，通過心理學(xué)去知道對方的需求。
　　
　　6、攻擊、只有知道對方的需求，也就是弱點(diǎn)才能攻擊。知己知彼百戰(zhàn)百勝。多了解對方的產(chǎn)品，對方營銷員的優(yōu)勢，和客戶想要的需求。講出對方產(chǎn)品的劣勢，說出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢，實(shí)際上就是給對方致命的攻擊。發(fā)現(xiàn)對方專業(yè)的不足，體現(xiàn)自己這方面的長處，就是給對方攻擊。沒有了競爭對手，再對客戶投其所好，就是對客戶的攻擊。過程就是公關(guān)。充分體現(xiàn)弱肉強(qiáng)食的生存法則。說明了適者生存的道理。（我就決不會讓別人把我搞得找不到工作。指的是我們做哪一行都不要做得很失敗，做成自己讓自己找不到工作的時候就沒什么意義了？）
　　
　　總結(jié)：跟著走還不如擁有競爭能力，（看別人吃豆腐牙齒快？看著別人搞營銷賺錢我也搞營銷，但是就不管自己是不是處處不能跟人比）被別人拖死還不如走在別人的前面。（依陽畫瓢還不如做到胸有成竹）
　　
　　信念—標(biāo)桿管理目標(biāo)的重要性
　　
　　1、信念和標(biāo)桿、做每件事都要堅定不移，中途遇到什么困難也不會改變自己的目的。任何時候不能過高地估計自己，要去更高地估計對手，給自己的起點(diǎn)高勝算才高。（一個一米六的人和一米七的人同時站在珠峰上，你說誰看得更遠(yuǎn)？）
　　
　　練習(xí)討論
　　
　　1、你跟自己是否有了新的定位？
　　
　　2、你跟自己和對手挑起過多少次戰(zhàn)爭？
　　
　　3、用什么方法？
　　
　　4、競爭對手如何應(yīng)戰(zhàn)？
　　
　　5、挑起后獲得的利益？
　　
　　6、今年你如何挑起戰(zhàn)爭？幾次？做了什么準(zhǔn)備。
　　
　　如何看等過去的成功？
　　
　　成功是經(jīng)驗(yàn)思維、是行動慣性。是一句沒有意義的話？指的是我們不斷行動了自然水到渠成。
　　
　　過去大量成功經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘。是叫我們不要永遠(yuǎn)一成不變。
　　
　　失敗是成功之母；成功是失敗之父！是叫我們居安思危。任何事情都有雙重因素，考慮問題要周全。
　　
　　你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的！我們面對失敗的時候往往當(dāng)局者迷旁觀者清，我們不要固步自封。