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買方為什么會(huì)做出購(gòu)買決定呢？買方的購(gòu)買心理分析過(guò)程影響著他們的判斷。在對(duì)買方購(gòu)買產(chǎn)品的心理進(jìn)行剖析后,我們發(fā)現(xiàn)買方的購(gòu)買心理過(guò)程是這樣的：想要的東西--發(fā)現(xiàn)想要的東西--喜歡想要的東西--追求想要的東西。 由于這一心理推理過(guò)程與戀愛(ài)心理十分相像，故以這種心理過(guò)程為基礎(chǔ)產(chǎn)生的營(yíng)銷稱之為“戀愛(ài)”營(yíng)銷。 不過(guò)，銷售人員常常忽視買方的購(gòu)買心理，他們往往采取強(qiáng)硬推銷的手段，把產(chǎn)品硬塞給買方，引起了買方的反感。即使再好的產(chǎn)品如果是強(qiáng)加于人的話，它在買方心目中的價(jià)值都要大打折扣。因?yàn)橘I方心理常有一個(gè)誤解，認(rèn)為好的商品是不需要推銷的。 如何扭轉(zhuǎn)強(qiáng)行推銷給買方造成的負(fù)面影響呢？最好的方法是反其道而行之。在銷售過(guò)程中，如要減少買方的抵觸情緒，就要反客為主，讓買方做營(yíng)銷的主人，發(fā)揮他的主觀能動(dòng)性；銷售人員做營(yíng)銷的客人，發(fā)揮他的配角作用。推翻顧客的概念代之以“顧主”（即光顧的主人）的觀念。只有讓買方從內(nèi)心產(chǎn)生一種主人翁的自豪感，才能真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的銷售服務(wù)理念。當(dāng)買方有了主人的感覺(jué)后，他的抵觸心理自然就化為烏有了。 為了達(dá)到這一目的，賣方要對(duì)買方實(shí)施一場(chǎng)攻心戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中銷售人員就是要促使買方完成自我購(gòu)買的過(guò)程，促使買方“愛(ài)”上產(chǎn)品，并與之“結(jié)婚”（即成交）。銷售人員則扮演著“紅娘”的角色，在買方與產(chǎn)品“戀愛(ài)”過(guò)程中起著推波助瀾的作用。 為了使買方的心理推理過(guò)程盡快和高質(zhì)量地完成，銷售人員要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，主要是啟發(fā)和刺激作用。“戀愛(ài)”營(yíng)銷中銷售人員對(duì)買方和產(chǎn)品的結(jié)合所起的牽線搭橋工作主要由四個(gè)驅(qū)動(dòng)組成，即利益驅(qū)動(dòng)、專業(yè)驅(qū)動(dòng)、思想驅(qū)動(dòng)和魅力驅(qū)動(dòng)。 １、利益驅(qū)動(dòng) 利益驅(qū)動(dòng)是銷售人員通過(guò)對(duì)買方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻理解和對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的客觀分析，論證產(chǎn)品能為買方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（最好用金錢表示）。如賣方在商場(chǎng)上對(duì)換代產(chǎn)品推出的以舊換新的做法，便促進(jìn)了銷售。如果產(chǎn)品能為買方解決實(shí)際問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值的話，那么買方一定會(huì)在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下購(gòu)買產(chǎn)品的。 ２、專業(yè)驅(qū)動(dòng) 專業(yè)驅(qū)動(dòng)是銷售人員對(duì)買方進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)指導(dǎo)，包括功能介紹、使用說(shuō)明及維修保養(yǎng)等，許多賣方在商店進(jìn)行產(chǎn)品試用，現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓買方一目了然。現(xiàn)場(chǎng)示范的做法有助于提高了產(chǎn)品的銷售額。對(duì)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，賣方還要對(duì)買方進(jìn)行專門的技術(shù)培訓(xùn)或定期質(zhì)量檢查。 ３、思想驅(qū)動(dòng) 思想驅(qū)動(dòng)就是一種滿足買方精神需求的做法即把產(chǎn)品人格化，然后讓買方通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值觀。如人們見(jiàn)到一輛勞斯萊斯牌轎車，就會(huì)聯(lián)想到它的主人一定是一個(gè)地位顯赫、舉足輕重的紳士。這就是賣方開發(fā)出商品的文化價(jià)值的結(jié)果。 ４、魅力驅(qū)動(dòng) 魅力驅(qū)動(dòng)就是通過(guò)銷售人員的個(gè)人魅力來(lái)打動(dòng)買方，刺激買方的購(gòu)買欲望。魅力來(lái)自人的個(gè)性，是一種很藝術(shù)化的東西，是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，是修養(yǎng)情操的自然流露，帶有很濃的感情成分，它會(huì)產(chǎn)生一種震撼人心的力量，使人為之傾倒。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還要銷售自己，而魅力營(yíng)銷則是推銷自己的最佳手段。 銷售人員要學(xué)會(huì)巧妙地運(yùn)用四種驅(qū)動(dòng)力。做到恰到好處的關(guān)鍵在會(huì)用“巧”，“巧”就是銷售人員在使用驅(qū)動(dòng)力時(shí)，給買方留有多大的選擇空間。只有讓買方與產(chǎn)品真正的“自由戀愛(ài)”，才能讓買方真正“愛(ài)”上產(chǎn)品并對(duì)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。 “戀愛(ài)”營(yíng)銷已然不再是教買方購(gòu)物時(shí)如何去省錢，而是驅(qū)動(dòng)買方在他們經(jīng)濟(jì)能力的限度內(nèi)買到最好的產(chǎn)品。營(yíng)銷的目的在于讓買方懂得產(chǎn)品對(duì)他們的長(zhǎng)期利益，讓他們更好地享受生活。這樣，“戀愛(ài)”營(yíng)銷解決了“愛(ài)情”的深度問(wèn)題，即買方對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度問(wèn)題。 “戀愛(ài)”的結(jié)果不僅僅是買方與產(chǎn)品“結(jié)婚”，更多的是買方對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)，“愛(ài)得越深”，買方對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度就越高。忠誠(chéng)度地提高會(huì)使買方購(gòu)買產(chǎn)品的重復(fù)率提高，為賣方節(jié)省了大量市場(chǎng)開拓費(fèi)用。同時(shí)，忠實(shí)的買方又是產(chǎn)品“活的廣告”，他會(huì)把他的購(gòu)買和使用產(chǎn)品的經(jīng)歷告訴給與他關(guān)系密切的人，這些人在購(gòu)買后會(huì)采取同樣的行為，從而產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。這是一種免費(fèi)的成功率極高的廣告。 總之，“戀愛(ài)”營(yíng)銷會(huì)使買方和賣方皆大歡喜。為什么不勇敢地嘗試一下呢？ -----------------------------------------------------
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