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“廣州地區(qū)有1000多萬人口,只要其中的10％參加體檢,平均消費400元的話,一年就是4個億。”慈銘集團廣州公司的黃建榕院長這樣向記者描繪著他對廣州市場的構(gòu)想。在這個典型的“藏富于民”的城市,中產(chǎn)階級人群相對其他城市要高。而這些人成了像慈銘體檢這樣的民營體檢機構(gòu)的目標(biāo)客戶群。
民營體檢主打服務(wù)牌 聽到“體檢”就頭疼,看到排隊長龍就犯暈,聽到痛苦呻吟就難受的某企業(yè)經(jīng)理杜小姐終于在一次體驗之后體會到“如沐春風(fēng)的感覺”。令她改變的,是一家民營體檢機構(gòu)。 那天早上,她空腹8點鐘趕到體檢中心,被護士帶領(lǐng)著換了檢查服,穿著拖鞋,在全程人工指引下做完了所有檢查項目,最后從容地吃了體檢中心提供的早餐?？纯磿r間,未到12點?！坝辛速F賓的感覺?！倍判〗銟泛呛堑卣f。 正是為了吸引杜小姐這樣的客戶群,一批只做檢查、不做治療,面對健康人的獨立民營體檢機構(gòu)應(yīng)運而生,迅速搶占了國內(nèi)部分中高端收入人群的體檢市場。它們在北京、上海遍地開花后,連鎖的棋子開始布向廣東。 繼3年前上海起家的國賓體檢殺入廣州后,今年5月,發(fā)源于北京的慈銘體檢也挺進廣州。而本地機構(gòu)金域體檢為代表的一些民營機構(gòu)已在廣州扎根多年。一場民營體檢機構(gòu)之間、以及民營體檢機構(gòu)與公立醫(yī)院體檢中心的爭奪戰(zhàn)已然上演。 三大機構(gòu)廣州“比武” 對于剛剛進入廣州市場的慈銘體檢來說,整整比競爭對手國賓體檢晚了3年,為什么會“遲到”如此之久呢?慈銘總裁韓小紅對記者表示:“開拓一個市場,我們要考慮到資金、管理和人才等多種因素的準(zhǔn)備。我們先在北京、上海把根基扎好,然后再考慮進軍廣州,這就是為了做到充分準(zhǔn)備?！辈贿^,晚則晚矣,但慈銘的開店勢頭卻直逼國賓。目前,慈銘在廣州投資數(shù)千萬元的第二家高端店也在籌備當(dāng)中,預(yù)計10月底開張。另外,深圳的分店也已預(yù)計年底開業(yè)。“廣州的兩家店,第一家主要做中端的團體客戶,第二家主要做個人的高端客戶,定位不同,更有利于我們滿足不同層次的市場需求?！睆V州慈銘市場部經(jīng)理金飛介紹。 面對新進入者,國賓的態(tài)度顯得很自信?！皣e的基本消費是500元,大家的目標(biāo)群體有差異。況且,國賓在廣州長期是作為體檢觀念的倡導(dǎo)者。當(dāng)然最后的客戶消費的選擇還是看他對品牌的認(rèn)可。”愛康國賓集團董事長兼CEO張黎剛稱。 廣州金域體檢中心的總經(jīng)理陳永堅則更為坦然:“廣州市民的體檢意識還很薄弱,多一些獨立的體檢中心是好事,可以喚起市民的健康意識。而且蛋糕做大了對大家都是好的?！痹谡劦綇V州市場該如何發(fā)展時,他說:“需要長期規(guī)范,不能只抱著短期利潤,要使經(jīng)營者和消費者雙贏?！? 不過,盡管是競爭對手,但這些民營機構(gòu)對廣東體檢市場有一個相對一致的判斷:京、滬等城市大環(huán)境比較成熟,而廣州市場則相對落后?！? 慈銘體檢集團總裁韓小紅指出,經(jīng)過6年的市場培育期,目前在北京上海這些地方,“有病才去檢查身體”早已被“健康人也要每年定期健康體檢”的觀念所取代,健康人每年定期到體檢中心檢查身體已經(jīng)成為一種潮流,有的企業(yè)甚至習(xí)慣了購買健康體檢卡作為答謝客戶的商務(wù)禮品。而這些觀念上廣州則相對落后。事實上,這也與廣州體檢市場競爭不充分有關(guān),2006年,北京市開展體檢工作的醫(yī)療機構(gòu)為547家,其中實行醫(yī)檢分離運營模式的專業(yè)健康體檢中心有48家,上海實行“準(zhǔn)醫(yī)檢分離”運營模式的健康體檢中心為56家,而廣州的專業(yè)體檢中心(民營)只有三家,甚至落后于武漢、大連等二線城市。 強大的資本支撐 然而,市場需要培育,民眾觀念需要得到倡導(dǎo),這也正是機遇之所在。 張黎剛表示,2006年,廣東體檢市場規(guī)模在10億元左右,今年底預(yù)計市場規(guī)模將達到15億元?！俺浞值母偁幙梢蕴嵘M者的健康意識和體檢率,這無論是對政府還是個人都是好事,因為早期預(yù)防可以節(jié)省醫(yī)療費用支出是公認(rèn)的。另外,整體的市場份額擴大了,即便各機構(gòu)所占份額不變,大家的業(yè)務(wù)也都會得到發(fā)展,競爭帶來的會是共贏。”韓小紅表示。 事實上,看好專業(yè)體檢市場以及連帶的健康管理市場的,還有嗅覺敏銳的風(fēng)投及各路投資客。 僅僅是今年,慈銘體檢計劃在全國各地陸續(xù)開設(shè)10家體檢中心,投資金額可能超過億元。擴張的背后是金融資本的強大支撐——慈銘體檢繼與鼎暉國際實行股權(quán)合作后,又于今年4月16日與平安集團進行“全方位戰(zhàn)略合作”。 去年8月,國內(nèi)兩家健康管理產(chǎn)業(yè)知名企業(yè)——愛康網(wǎng)健康科技(中國)有限公司和國賓醫(yī)療控股有限公司宣告合并,成立愛康國賓集團。兩家業(yè)務(wù)全部合并,總交易額約1億美元,是目前為止健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)最大的一筆投資。3個月后,全球知名的投資銀行美林證券(Merrilllynch)以及風(fēng)險投資機構(gòu)ePlanet、華登國際、美國中經(jīng)合集團(WIHarper)、上海創(chuàng)投和清科集團合共戰(zhàn)略投資2500萬美元投向愛康國賓集團,是健康醫(yī)療界迄今為止最大的一筆風(fēng)險投資。 普及難題:收費過高 獨立民營體檢機構(gòu)的崛起與整個醫(yī)療業(yè)和社會大背景息息相關(guān):醫(yī)療行業(yè)競爭時代到來,技術(shù)升級加快,心腦學(xué)科等?？剖袌龅某霈F(xiàn),使體檢業(yè)出現(xiàn)巨大空間。另一方面,民眾健康意識不斷增強,生活理念也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。對疾病進行主動預(yù)防,對健康進行科學(xué)管理的觀念在人群中不斷被普及。 與公立醫(yī)院不同,民營體檢有其獨特的定位與發(fā)展模式。專業(yè)體檢中心人性化的服務(wù),成熟的質(zhì)量控制體系和連鎖品牌口碑優(yōu)勢是其立足之本。 然而,動輒數(shù)百甚至幾千元的體檢價格,還是會讓不少人包括白領(lǐng)階層停步不明,尤其是在平民化城市廣東,被打上“奢侈”標(biāo)簽的民營體檢能否殺出一條血路呢?此外,民眾心中對于民營體檢天生的不信任感和對其權(quán)威性的懷疑,依舊是不爭的事實。 對此,各家機構(gòu)都表示了充分的耐心和決心?！斑@個行業(yè)在中國還處于萌芽狀態(tài),本來就不是賺快錢的時候,市場需要充分的時間去培育?！睆埨鑴偙硎尽＝痫w則坦言,相對于個人,團隊客戶顯然更是各家體檢中心爭奪的焦點,“尤其是外企和國內(nèi)大企業(yè)?！? 專題撰文/除署名外:本報記者李亦菲實習(xí)生陳楠 ■體檢市場速寫 每人消費400元一年就是4億 有統(tǒng)計顯示,廣州人平均每年用于健康保健的消費為2000元,目前廣州體檢市場正在以每年近一倍的速度增長。廣州地區(qū)有1000多萬人口,只要其中的10％參加體檢,平均消費400元的話,一年就是4個億。2006年,廣東體檢市場規(guī)模在10億元左右,今年底預(yù)計市場規(guī)模將達到15億元。 幾乎每一個有隸屬單位的人每年至少要做一次常規(guī)體檢,再加上征兵、入學(xué)、機動車駕駛員體檢以及從藥人員、外來人口、食品衛(wèi)生等各種名目繁多的專項體檢,其市場容量非常大。有知情人士透露,“除廣東省人民醫(yī)院以2000多萬元的年收入摘冠外,去年廣州至少有6家醫(yī)院體檢中心的收入超過1000萬元,每家體檢中心的年收入都相當(dāng)于一家中、小型綜合醫(yī)院的所有收入?，F(xiàn)在包括國營醫(yī)院、民營醫(yī)院乃至專業(yè)的體檢中心都對體檢市場的發(fā)展抱著樂觀態(tài)度?！? ■旁邊報道1 民營體檢VS公立體檢一場剛剛開始的戰(zhàn)爭 沒有國賓進入的3年前,廣州老百姓對體檢的概念還僅限于“去醫(yī)院”的定勢思維,而此后,一個多元化的體檢市場呈現(xiàn)在了人們面前,你可以像點菜一樣,“豐儉由人”。 公立打醫(yī)療牌,私立打服務(wù)牌 業(yè)內(nèi)一種約定俗成的看法,是目前公立醫(yī)院的體檢中心以服務(wù)大眾為主,主體客戶群為中低端；而獨立的民營體檢則主抓中高端人群,打的是“服務(wù)牌”。民營體檢機構(gòu)也很樂意將自己和公立醫(yī)院的客戶群進行區(qū)別,強調(diào)自己的業(yè)務(wù)范圍是“醫(yī)檢分離”,只檢查,不治療；只服務(wù)健康人,避免交叉感染；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及質(zhì)量保證。 事實上,現(xiàn)在也有醫(yī)院在把大力開發(fā)體檢市場作為增收的途徑之一,很多公立醫(yī)院也推出了不同價格的體檢套餐,其中也不乏昂貴的?！叭绻矣绣X,我會考慮去民營機構(gòu)做體檢,畢竟人性化服務(wù)令人并無任何恐懼之感?！薄翱僧吘瑰X還是太多了,如果要自己掏錢,那還是有點舍不得?！庇浾咴卺t(yī)院隨機采訪的一位林先生這樣表達了對民營體檢和公立體檢的態(tài)度,這在普通大眾中有著一定的代表性。 在廣州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院體檢權(quán)威專家陳萍看來,民營體檢機構(gòu)的興起并不會給占了體檢主流份額的公立醫(yī)院造成太大的影響,“至少短期內(nèi)是這樣”。陳萍認(rèn)為,公立醫(yī)院體檢最強的優(yōu)勢在于確診和治療后臺,“能為有需要的人提供強大的后續(xù)服務(wù)”。 民營體檢主走中高端路線 “體檢市場就像海洋,不同的深度會有不同的魚?！标惼夹蜗蟮卮蛄艘粋€比方。廣州軍區(qū)總醫(yī)院體檢中心的葛安平主任也曾表示,該中心經(jīng)過10多年的發(fā)展,業(yè)務(wù)增長量每年以接近20％的速度增長。 慈銘集團廣州公司的黃建榕院長認(rèn)為,廣州市屬于典型的“藏富于民”的城市,中產(chǎn)階級人群相對其他城市要高。顯然,作為缺乏強大醫(yī)治平臺的民營體檢走專業(yè)體檢的路線,主打服務(wù)牌,顯然是針對一批可以消費得起“高價體檢”的人群,走高端路線。而現(xiàn)在擺在民營體檢前面的則是如何讓這批理想中的“中產(chǎn)階級”接受并走進民營體檢機構(gòu)的大門。 ■旁邊報道2 價格雷區(qū):體檢機構(gòu)不愿觸及的話題 雖然目前體檢市場正值高增長的上升曲線中,各醫(yī)院之間暫無需開打價格戰(zhàn),但從實際反饋的情況看,價格仍是一個非常敏感的話題。 有關(guān)人士在接受媒體采訪時指出,因為體檢的利潤在運營得較好的前提下會相當(dāng)高,目前“雖然沒有出現(xiàn)激烈的火并,但市場依然出現(xiàn)微妙的角逐局面”。 筆者在走訪了幾家體檢中心后發(fā)現(xiàn),價格仍然是競爭的敏感雷區(qū)。如心臟彩超,不同的醫(yī)院報價相差近70元!而一般的常規(guī)項目,差價少則幾元多則幾十元。李粵江告訴記者,目前體檢網(wǎng)報出的價格都是業(yè)內(nèi)認(rèn)可的價格,而實際上消費者在不同的醫(yī)院可以享受到的折扣是不同的,這其中就涉及到商業(yè)秘密,但他拒絕透露更多細節(jié)。 據(jù)統(tǒng)計,目前到醫(yī)院體檢的人群中,80％為單位體檢,10％為招工體檢,個人自愿體檢的比例僅占10％。開拓潛力巨大的個人體檢,價格絕對是極具吸引力的武器,“即使現(xiàn)在的市場還不需要打價格戰(zhàn),但這是遲早的事”。 |
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