劉保華：大宗產(chǎn)品的交易實際上在整個貿(mào)易結(jié)構(gòu)中所占比重很大，但絕大部分的交易都是在線下進行的，比如線下專業(yè)市場集散地的交易方式。金銀島當初為什么要選擇做大宗產(chǎn)品的電子商務(wù)呢?發(fā)展過程中又遇到過哪些困難?

王宇宏：金銀島選擇做大宗產(chǎn)品是基于理性思考的結(jié)果。我們了解到大宗產(chǎn)品具有三大特征：第一，非常標準化，這是電子商務(wù)的重要基礎(chǔ);第二，極易變現(xiàn)，這樣就可以在此基礎(chǔ)上設(shè)計出多樣化的商業(yè)模式;第三，每單交易額度很大，整體規(guī)模也特別巨大，在我國，大宗產(chǎn)品交易規(guī)模應(yīng)該超過GDP的50%，因此對電子商務(wù)企業(yè)來講，未來更具有發(fā)展空間。

從電子商務(wù)層面來看，我們2004年成立的時候，中國的B2B電子商務(wù)也才剛剛起步。當時金銀島就考慮到了安全交易的重要性，率先發(fā)明了“硬信用”交易機制。也就是設(shè)立一個第三方銀行監(jiān)管賬號，買方把錢打進去凍結(jié)，賣方發(fā)貨，雙方確認，解凍成交。后來B2C領(lǐng)域出現(xiàn)的支付寶等也都是采用這個機制。

我們當時認為，有了這個機制就可以包打天下，至于賣什么并不重要，所以一開始什么都做，既有數(shù)碼、鉆石、蛋糕、化妝品、充值卡、毛絨玩具，也有化工、鋼鐵、塑料等大宗產(chǎn)品。但從商業(yè)角度來講，金銀島這樣做其實是走了彎路。攤子鋪得太散很難做市場推廣;從當時的外在環(huán)境來看，中國電子商務(wù)市場也不夠成熟。我們很快發(fā)現(xiàn)什么都賣也不一定賺錢，就決定收縮領(lǐng)域只做大宗產(chǎn)品，現(xiàn)在來看這個方向我們是走對了。

神秘的在線融資

劉保華：針對大宗產(chǎn)品的行業(yè)客戶，金銀島有沒有培育市場的需求呢?尤其是生產(chǎn)企業(yè)，他們要從傳統(tǒng)的配套渠道、物流渠道到接受并實施電子商務(wù)模式，需要一個學(xué)習(xí)、接受的過程?，F(xiàn)在很多電子商務(wù)企業(yè)甚至為此成立專門的培訓(xùn)中心。

王宇宏：我們一直在培訓(xùn)客戶，培育市場，但是沒有專門建立一個培訓(xùn)中心。我認為不要太低估客戶的智慧，如果我們有真實的利益給客戶，他們不會不要，這就是我們?yōu)槭裁匆鲈诰€融資的原因。這個產(chǎn)品我們從2006年開始籌劃，直到2009年年底才開通。

劉保華：這正是金銀島的“獨門秘笈”。但我們在金銀島的電子商務(wù)平臺上只能看到e單通，無法體驗在線融資的流程。這到底能夠給客戶帶來什么樣的增值服務(wù)呢?

王宇宏：e融資實際上就是供應(yīng)鏈融資，整個業(yè)務(wù)是個封閉系統(tǒng)，只有注冊用戶，經(jīng)過認證才可以進入系統(tǒng)，而且只有當客戶真實發(fā)生交易時才會經(jīng)歷整個流程。應(yīng)該說e融資是個非常專業(yè)的產(chǎn)品，涉及風(fēng)險控制系統(tǒng)、價格評估系統(tǒng)、監(jiān)管系統(tǒng)、評級系統(tǒng)、追蹤系統(tǒng)等。雖然產(chǎn)品本身非常專業(yè)，但對于客戶來說使用起來卻非常簡單。我是這么和客戶講的：你在外地，我在北京，但是我可以通過網(wǎng)絡(luò)給你放貸，當然放貸資金來自銀行，我們只是提供了一個資金流、物流、信息流三流合一的平臺。

從另一個角度來看，在線融資也解決了電子商務(wù)企業(yè)培育市場的難題?，F(xiàn)實中，很多客戶認為用電話同樣可以做生意，為什么要上網(wǎng)呢?但是金銀島會反問，企業(yè)缺不缺錢呢?如果缺錢就上金銀島。這一增值服務(wù)業(yè)務(wù)甚至扭轉(zhuǎn)了電子商務(wù)企業(yè)和客戶之間的甲乙方關(guān)系。

劉保華：金銀島是按照交易記錄做信用評級嗎?

王宇宏：銀行的信用調(diào)查重點是企業(yè)的財務(wù)狀況和擔(dān)保，并且十分強調(diào)第一還款人的能力。而金銀島的信用調(diào)查首先是看企業(yè)的法律基礎(chǔ)是否合格、過去是否有信用污點。比如在金銀島交易中是否誠信。其次，我們對客戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置及業(yè)務(wù)能力進行評估，如上游是誰，下游是誰，有多大的業(yè)務(wù)量等。金銀島關(guān)心的是客戶的業(yè)務(wù)量，而不再是重點強調(diào)客戶的財務(wù)報表和不動產(chǎn)。需要說明的是，客戶得到融資以后，要在金銀島場內(nèi)做交易。所謂場內(nèi)交易，就是客戶的賬戶、電子倉單或電子提單都被系統(tǒng)監(jiān)控。

客戶想拿銀行放貸的資金炒股或者是炒房地產(chǎn)的話，是行不通的，我們的這種業(yè)務(wù)在銀行也被評為低風(fēng)險業(yè)務(wù)。

劉保華：賬戶和電子倉單的監(jiān)控意味著企業(yè)的資金流和物流都被金銀島監(jiān)控了。

王宇宏：對。如果客戶是真正在場內(nèi)做生意，那么他無需去考慮資金，物流也由我們來解決，客戶只需關(guān)心發(fā)展核心，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險和決策風(fēng)險，其余的金銀島都可以幫助它們完成。我們假定，銀行傳統(tǒng)的風(fēng)險控制機制是單點控制，那么現(xiàn)在加上了金銀島和物流商，就變?yōu)榱巳c控制。三角形的結(jié)構(gòu)比單點結(jié)構(gòu)穩(wěn)定得多，更利于控制。

劉保華：如果這些客戶互相之間見面了，那以后還會在金銀島上交易嗎?

王宇宏：我們實際上不擔(dān)心客戶見面，甚至每年還舉辦40~50場行業(yè)論壇和客戶見面會，鼓勵客戶與客戶之間當面溝通，建立互信。

劉保華：你對金銀島這么有信心?

王宇宏：不是信心，光有信心是靠不住的，還得有理性的思考做基石。我們給客戶提供的實際上是信用保障和交易安全，客戶離開了我們，交易可能就不安全了。他只有在場內(nèi)交易才會更安全，更省心，也愿意繳納一定的傭金得到這樣的保障。金銀島也會根據(jù)行業(yè)、交易品種、行情等多指標衡量，合理地向買方或賣方收取傭金。

而且，金銀島的電子商務(wù)平臺還為客戶提供了更多的交易機會，并起到了市場透明化的作用。因為買賣雙方都是公平交易，不用討價還價，解決了信息不對稱的問題。此外，電子物流也非常重要，在線融資則將客戶牢牢吸引在金銀島這個平臺上。

劉保華：金銀島的電子物流實際上是和各地的倉儲物流公司合作，并與它們打通了后臺數(shù)據(jù)。那么，金銀島在全國的倉庫布局是怎樣的?有沒有考慮向其他電子商務(wù)企業(yè)一樣采用自建倉庫的方式?

王宇宏：金銀島全國的倉庫都采用合作方式。我想說明的一點是，大宗產(chǎn)品的物流與B2C電子商務(wù)企業(yè)的物流是有區(qū)別的。B2C的物流相當于快遞公司，而大宗產(chǎn)品的物流并非如此，自建倉庫沒有必要。

商業(yè)擴張與坎兒井

劉保華：你認為金銀島的競爭優(yōu)勢是什么?

王宇宏：金銀島的核心競爭優(yōu)勢是持續(xù)性創(chuàng)新。我們主要圍繞現(xiàn)貨來設(shè)計業(yè)務(wù)模型。

劉保華：一些傳統(tǒng)的行業(yè)B2B網(wǎng)站也在向大宗產(chǎn)品交易平臺滲透，最典型的就是網(wǎng)盛科技，它旗下大宗產(chǎn)品資訊行情平臺“生意社”已正式上線，進軍大宗產(chǎn)品領(lǐng)域。你覺得大宗產(chǎn)品電子商務(wù)會成為一種趨勢嗎?阿里巴巴、慧聰如果介入，它們會對金銀島產(chǎn)生競爭壓力嗎?

王宇宏：電子商務(wù)有很多種形式，大宗產(chǎn)品是其中一個重要方向。哈佛商學(xué)院研究顯示，一個行業(yè)中的第一梯隊要有三家頂尖企業(yè)充分競爭，第二梯隊、第三梯隊的企業(yè)不斷追趕，這個行業(yè)才能健康發(fā)展。為了讓大宗產(chǎn)品電子商務(wù)充分發(fā)展，我們歡迎市場中的有序競爭。作為這個行業(yè)方向的領(lǐng)跑者，金銀島在當前確實有點孤獨，跟我們一起來做大這個市場的人還不夠多。應(yīng)該說，把這個市場做大，需要有很多力量共同完成。

金銀島當然也有危機意識，但是我更多地會給團隊灌輸這樣一種思想：不要總是擔(dān)心競爭對手，要觀察和學(xué)習(xí)。我經(jīng)常給公司團隊舉這樣一個例子：可口可樂和百事可樂是競爭對手嗎?但他們實際上是競合關(guān)系，百事可樂如果明天破產(chǎn)，那么可口可樂也可能堅持不了多久，所以說只有在競爭中才能發(fā)展。此外，大宗產(chǎn)品電子商務(wù)就是一片“純藍海”，市場空間非常巨大，要把握住這個機會就必須將精力更多地放在跑馬圈地上，而不要管別人如何仿效復(fù)制了我們的成功模式。金銀島今年的業(yè)務(wù)正在往上沖，到明年將會對業(yè)界公開發(fā)布營業(yè)數(shù)據(jù)，我想到時將是一個驚人的數(shù)字。

劉保華：金銀島已經(jīng)涉足了石油、化工、鋼鐵等行業(yè)，那么你是按照什么標準來遴選大宗產(chǎn)品行業(yè)的?隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，按照哈佛商學(xué)院的理論，作為行業(yè)領(lǐng)跑者的金銀島肯定走的是綜合性道路，產(chǎn)品線將不斷擴展，你有沒有下一步的擴張計劃?

王宇宏：金銀島目前已經(jīng)在原來的石油、化工、塑料、鋼材的基礎(chǔ)上，增加了橡膠、化肥、氯堿、有色金屬、煤化工等10個行業(yè)。我們在短時間內(nèi)不會考慮擴張行業(yè)，但不久以后金銀島計劃將逐步拓展行業(yè)市場，比如繭絲和煤炭行業(yè)——應(yīng)該說只要是標準化大宗產(chǎn)品，我們都可能會進入。

之所以不能短時間上馬很多新業(yè)務(wù)的原因是我們騰不出更多的人手。雖然公司員工人數(shù)在快速增長——我估計員工總數(shù)到今年年底會從現(xiàn)在的近600人擴張到1000人。但團隊建設(shè)步伐會相對滯后，要知道這個行業(yè)太新了，了解它的人也太少，就是入選的員工也需要一段時間的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

金銀島選擇的是“先深入后復(fù)制”的商業(yè)節(jié)奏。以前，我總講金銀島的戰(zhàn)略是“一米寬，100米深”，而現(xiàn)在到了橫向擴張的時候，我們將把“一米寬”再乘以N，也只有這樣，我們的很多互通性業(yè)務(wù)，比如在線融資才能將效果最大化。

劉保華：這很像新疆的坎兒井，上面看口很小，下面都連通在一起。除了收取場內(nèi)交易傭金之外，金銀島的另一個重要業(yè)務(wù)——內(nèi)參資訊在業(yè)界的口碑也非常好。未來，金銀島將以哪些資訊產(chǎn)品鎖定客戶呢?

王宇宏：內(nèi)參資訊雖然在國內(nèi)做得很好，但在我看來，從國際上看只能算是小學(xué)生水平，也正因為如此它還有更大的發(fā)展空間。我們現(xiàn)在的信息雖然很實用，但是大部分是低端信息，基本處于行情和數(shù)據(jù)層面，未來我們將向高端發(fā)展：一是開發(fā)客戶決策系統(tǒng)。客戶可以根據(jù)系統(tǒng)中的實時資訊、調(diào)研報告、大宗產(chǎn)品行業(yè)走勢來進行決策。這個系統(tǒng)對客戶了解行業(yè)動態(tài)，迅速進行買入賣出決策，起到了非常關(guān)鍵的作用。二是通過與全球最大的能源資訊平臺普氏合作，鎖定高端客戶。根據(jù)高端客戶需求，提供更為全面的國際化行業(yè)資訊。未來，時機成熟的時候，金銀島會把現(xiàn)在的部分低端信息免費開放給客戶。

劉保華：你認為大宗產(chǎn)品的交易平臺在未來發(fā)展上會呈現(xiàn)什么樣的特征?

王宇宏：這個發(fā)展趨勢會越來越專業(yè)，越來越深入，而且聚合度會越來越大，會出現(xiàn)通吃的局面。

劉保華：我很期待巨無霸的出現(xiàn)。在上游生產(chǎn)企業(yè)、中間貿(mào)易商和下游用戶的大宗產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上，金銀島處于什么位置?

王宇宏：在這條產(chǎn)業(yè)鏈中最大的部分是貿(mào)易商，將來應(yīng)該也是這樣。我們在開始的時候想縮短供應(yīng)鏈，將貿(mào)易商縮掉，讓供需雙方直接見，這個思路是不對的。因為中間缺了貿(mào)易商，也就意味著缺少了流動性，而流動性對這個市場太重要了。流動性是促進市場發(fā)展、促進科技進步、提升產(chǎn)業(yè)競爭力重要且不可或缺的一環(huán)。

記者手記

王宇宏的純藍海世界

“理性思考”是金銀島董事長王宇宏最常提到的詞。

目前看來，金銀島的商業(yè)模式還沒有哪個企業(yè)與之相似，它面對的市場是一片發(fā)展空間巨大的純藍海區(qū)域。金銀島選擇大宗產(chǎn)品電子商務(wù)平臺這一準確定位的背后，沒有感性的頓悟，只有理性思考：大宗產(chǎn)品的三大特性決定這一商業(yè)模式的潛力與未來。與不少電子商務(wù)企業(yè)害怕客戶見面“見光死”不同，金銀島在線下經(jīng)常安排客戶見面會，這種底氣背后同樣來源于理性思考：金銀島有著現(xiàn)實商業(yè)交易中不可多得的增值服務(wù)，而這些正是客戶所依賴的理想商業(yè)環(huán)境。同樣，這些服務(wù)也成為金銀島在純藍海領(lǐng)域耕耘6年而筑起的一道高高的門檻。

也許當金銀島成為行業(yè)巨無霸的時候，它會讓更多人認識到大宗產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的力量，隨著電子商務(wù)多元化模式的崛起，“阿里巴巴”也將不再是電子商務(wù)的代名詞。