成功的銷售信根據(jù) American Express® OPEN Small Business Network 節(jié)選內(nèi)容改寫
雖然電話仍然是與預(yù)期顧客進(jìn)行聯(lián)系的主要工具，很多時(shí)候仍然還得寫銷售信。一封有力的銷售信可以加強(qiáng)你的銷售信息，在預(yù)期顧客頭腦里增強(qiáng)你公司的印象，并踏入顧客的門檻。一個(gè)低效的銷售信將使預(yù)期顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)失去興趣，并可能輕易失去生意。 銷售信傾向于分為三大類 – 介紹信；隨訪信件；贈(zèng)物的附信。顧名思義，介紹信用于向預(yù)期顧客介紹你自己，并通知他們你將在特定日期和時(shí)間打電話。 隨訪信件用于增強(qiáng)在以前接觸中所作的要點(diǎn)；它可能是電話交談或會(huì)面。附信是作為較大包裹的一部分發(fā)送的，讓讀者留心在包裹中找什么。 單擊下面的竅門幫你創(chuàng)建成功的銷售信：
談?wù)撃愕念櫩?，而不是你自?/p> 在銷售信中最令人不愉快的字是"我"，最有效的字是"你"。千萬不要用"我"開始，因?yàn)榇嬖谥x者不會(huì)再讀第二個(gè)字的可能性。信件的一切是為了說明益處——你的預(yù)期顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)的特性不感興趣，而感興趣的是你的產(chǎn)品或服務(wù)怎么使他們受益。把"我可以在最新滿意技術(shù)中培訓(xùn)你的服務(wù)人員"改變?yōu)?通過最新滿意技術(shù)培訓(xùn)你的服務(wù)人員，你的顧客投訴率將降低"。 在很多情況下，有必要以簡要介紹你是誰和你是干什么的來開始。對介紹信而言這是基本的，但如果你已經(jīng)與這個(gè)人說過話了，說你是誰將重新確立接觸意識(shí)。 例如："上周四與你有過一次重要談話。 Acme Partners 是一個(gè)廣告代理，能夠幫你用專門橫幅廣告活動(dòng)提升你的 Web 網(wǎng)站流量"。 你銷售信的本體應(yīng)該包括三個(gè)左右的要點(diǎn)，用項(xiàng)目符號分開。讀者喜歡項(xiàng)目符號，因?yàn)樗剐偶鬃x。作為筆者/賣主，你會(huì)受益于立即指引讀者到你想說的要點(diǎn)方向。 你想從銷售信得到什么結(jié)果？你等待一個(gè)面對面的會(huì)面嗎？你準(zhǔn)備回答在先前會(huì)面時(shí)提出的問題嗎？你想使你的預(yù)期顧客更知情嗎？你需要有一個(gè)簽字合同嗎？你需要用要求一個(gè)具體的、可量化的行動(dòng)來結(jié)束銷售信。例如："我將在 11 月 18 日星期二上午 10 點(diǎn)給你去電話安排見面"或者"請?jiān)?12 月 12 日星期五返回附上的合同，如果你還有其他問題給我請打電話"。 很少有人去閱讀第一頁之后的東西，所以要把你的信件限制在一頁。很多讀者會(huì)立即看頁面的底部，看看有沒有簽字，這樣他們便知道信是從哪來的。一頁的限制還迫使你必須簡明扼要，因?yàn)椴恢呺H的信是無效的。 如果你顯示出你了解你顧客的公司的情況，你將立即得到他們的信任。當(dāng)你試圖與一個(gè)大的公司顧客取得聯(lián)系時(shí)，這一點(diǎn)尤其重要。簡要地談?wù)撍麄兊钠放疲麄兊男蜗蠛退麄兊男枨?。例如?Acme 在提供優(yōu)良服務(wù)和保證顧客需求第一方面很有聲望"或者"擁有 Ajax Widget 是尊貴的標(biāo)志"。 用統(tǒng)計(jì)數(shù)字來支持你的主張。這表明你理解他們企業(yè)的事情，顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題。它還給你的預(yù)期顧客一個(gè)理由在公司里支持你的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，一個(gè)軟件培訓(xùn)公司投向一個(gè)公司客戶，可能說到：據(jù)"Acme 研究協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算機(jī)用戶平均每年浪費(fèi) 100 個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間試圖弄清楚怎么完成某些任務(wù)"。 你的銷售信本質(zhì)上是非常簡要的銷售提案，你需要顯示出你在考慮預(yù)期顧客的需求。你對往銷售信里寫進(jìn)你最好的想法可能感到猶豫，害怕你的預(yù)期顧客利用這些想法但不用你的公司。 那是錯(cuò)誤的。往銷售信里寫進(jìn)你的想法，將使你的預(yù)期顧客感覺到他們已經(jīng)得到了一些東西，他們將從你的產(chǎn)品或服務(wù)中受益。更重要的是將展現(xiàn)出你有創(chuàng)新性，有見識(shí)，并在客戶心里留下最佳影響。 在發(fā)送出去以前，讓另一雙眼睛看看信件。這將幫你確定你的信是否清楚，是否傳達(dá)了你的意圖。另外，要求讀信的人檢查打字錯(cuò)誤；你不想因?yàn)槠磳戝e(cuò)誤或其他疏忽而丟掉生意。 |
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