紅頂商人胡雪巖成功的五字秘訣

余勝海/文

胡雪巖是晚清時(shí)期中國商界的風(fēng)云人物，他能夠從一個(gè)錢莊的小伙計(jì)，暴發(fā)成為當(dāng)時(shí)中國最有錢的人，而且還搖身一變，成為顯赫一時(shí)的紅頂商人，書寫了一段離奇繽紛的人生傳奇?，F(xiàn)代人都知道，成功是要靠方法的，那么，胡雪巖從無到有、白手起家、買空賣空賺錢的獨(dú)門秘訣是什么呢？筆者從《紅頂商人胡雪巖》、《生意世事初階》和《胡雪巖傳》三本書中找到了答案：胡雪巖經(jīng)商的五字商訓(xùn)就是：天、地、人、神、鬼。

對(duì)于這五個(gè)字，胡雪巖是這樣解釋的：天為先天之智，是經(jīng)商之本；地為后天修為，靠誠信立身；人為仁義，懂取舍，講究“君子愛財(cái)，取之有道”；神為勇強(qiáng)，遇事果敢，敢闖敢干；鬼為心機(jī)，手法活絡(luò)，能“翻手為云，覆手為雨”。

胡雪巖的這“五字商訓(xùn)”，言簡(jiǎn)意賅，道出了一個(gè)大富豪為什么能賺錢的最高機(jī)密。所以胡雪巖的后裔將這五字商訓(xùn)錄入胡氏族譜之中，視為家訓(xùn)，以此激勵(lì)、教育后人。成大事要天賦胡雪巖對(duì)“天”字的解釋是：“天”就是與生俱來之天賦?？匆粋€(gè)人將來能不能成就一番事業(yè)，首先就要看其有沒有一定的天賦，這個(gè)天賦就是智力。智力是謀略的基礎(chǔ)，有了聰明的智力，就能夠擁有過人的謀略，如此就能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，具有先見之明，并能夠在商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。

胡雪巖的家鄉(xiāng)，有一位種田老農(nóng)，有一年，他造好了一片水田，種下了水稻，可是當(dāng)年恰逢水澇，稻田里排水不暢，造成了歉收。于是，他去請(qǐng)教胡雪巖，胡雪巖告訴他：“再種三年水稻，你就能夠發(fā)一筆小財(cái)了。”老農(nóng)采納了胡雪巖的意見。

第二年，又逢上大水，老農(nóng)又是歉收，第三年，也同樣如此。這時(shí)候，有人勸老農(nóng)毀掉水田，改種旱地作物，可老農(nóng)相信胡雪巖這個(gè)“財(cái)神”的預(yù)見，仍然堅(jiān)持種水稻。到了第四年，碰上了大旱，旱地顆粒無收，而水稻卻獲得了大豐收。緊接著又是兩年大旱，老農(nóng)接連三年都獲得了大豐收，稻谷賣了個(gè)好價(jià)錢。算下來，三年的豐收抵過了三年旱災(zāi)的歉收，并有不少盈余。

胡雪巖能夠賺錢就是因?yàn)樗兄?/span>“天生之智”，雖然他沒有讀過多少書，但他頭腦特別靈活，能夠預(yù)見事物在兩個(gè)極端之間反復(fù)輪回而呈現(xiàn)出的某種規(guī)律。在這件事情中，胡雪巖就是根據(jù)氣候的長(zhǎng)遠(yuǎn)變化規(guī)律預(yù)見到了一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

胡雪巖這種對(duì)“天”的認(rèn)識(shí)，與商祖白圭以及商圣范蠡提出的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)循環(huán)說，是英雄所見略同。

白圭與范蠡根據(jù)古代歲星紀(jì)年法和五行思想，認(rèn)為天時(shí)的好壞與農(nóng)業(yè)的豐歉，是具有周而復(fù)始的循環(huán)周期，每一周期為十二年，周期開始的第一年總是大豐收，其后兩年衰退，第四年旱，再后兩年小豐收，第七年又是大豐收，而后兩年又衰退，第十年大旱，繼而又是兩年小豐收，如此周而復(fù)始反復(fù)，以至無窮無盡。

在這個(gè)基礎(chǔ)之上，白圭提出了致富的最簡(jiǎn)單也是最有效的方法，那就是要根據(jù)對(duì)年歲豐收還是歉收的預(yù)測(cè)，實(shí)行“人棄我取，人取我與”。也就是說在別人覺得過多而拋售時(shí)就大量地吃進(jìn)，等別人缺少貨物需要吃進(jìn)時(shí)就大量拋出。

例如，在豐收的年份以及糧食大量上市的季節(jié)，農(nóng)民總要把剩下來的多余糧食脫手賣出去，一時(shí)間市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)糧價(jià)下跌的現(xiàn)象，而白圭就在這時(shí)大量地把糧食收購到自己的糧倉之中，這就是“人棄我取”。在糧食歉收的年份或者是青黃不接之際，農(nóng)民就急需購買糧食以維持生活，這樣糧價(jià)就會(huì)暴漲，而這時(shí)白圭就把存糧拿到市場(chǎng)上出售，因而可以獲取暴利，這就是“人取我與”之道。不僅如此，在歉收年份糧價(jià)上漲的同時(shí)，往往手工業(yè)產(chǎn)品和各種原材料的價(jià)格就會(huì)下跌，而白圭也就及時(shí)地大量收購這類物品，這就是“人棄我取”。這套低進(jìn)高出的基本商業(yè)理論給白圭帶來了大量的財(cái)富。

春秋后期，曾與越王勾踐臥薪嘗膽、謀取吳國，身為越國大夫的范蠡，棄官經(jīng)商，發(fā)家致富，后世稱為商圣。

很有經(jīng)商的頭腦范蠡，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系，判斷價(jià)格的漲落。他發(fā)現(xiàn)價(jià)格漲落有個(gè)極限，即貴到極點(diǎn)后就會(huì)下落；賤到極點(diǎn)后就會(huì)上漲，出現(xiàn)“一貴一賤，極而復(fù)反”的規(guī)律。這很符合現(xiàn)代市場(chǎng)規(guī)律的。因?yàn)橐环N商品價(jià)格上漲，人們就會(huì)更多地生產(chǎn)，以此來供應(yīng)市場(chǎng)，這就為價(jià)格下跌創(chuàng)造了條件。相反，如果價(jià)格太低，就打擊了人們的積極性，人們就不愿再生產(chǎn)，市場(chǎng)的貨物也就少了，又為價(jià)格上漲創(chuàng)造了條件。

胡雪巖之不傳秘籍：《生意世事初階》－－中國古代商人雖沒有MBA的學(xué)位，但對(duì)經(jīng)營(yíng)管理之道同樣重視，很多人把各種經(jīng)商規(guī)律輯錄成書，流傳于世。乾隆年間，江蘇句曲人王秉元著《生意世事初階》，總結(jié)了乾隆盛世江南商賈的經(jīng)營(yíng)大智慧，是當(dāng)時(shí)最為暢銷的書籍。胡雪巖在學(xué)徒之時(shí)，就讀到了此書，此后幾十年一直潛心研究。經(jīng)商之后，他將書中的理論應(yīng)用于實(shí)際經(jīng)營(yíng)，遂構(gòu)建了自己強(qiáng)大的商業(yè)帝國，并把《生意世事初階》作為培訓(xùn)人才的核心教材。因此，此書可謂天下第一商胡雪巖的不傳秘籍。．

范蠡提出了一套“積貯之理”的商業(yè)理論，他說：“貴上極則反賤，下賤極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。”賤取如珠玉——就是像重視珠玉那樣重視降價(jià)的物品，盡量買進(jìn)存貯起來，等到漲價(jià)之后，就盡量賣出。貴出如糞土——就是在漲價(jià)的時(shí)候，像拋棄糞土那樣毫不可惜地將貨物統(tǒng)統(tǒng)拋出。

因此，范蠡在豐年就大膽收進(jìn)。因?yàn)椴粫?huì)年年豐收，收進(jìn)的貨物不愁沒有機(jī)會(huì)售出；而在大旱年，物價(jià)上漲的時(shí)候，范蠡就盡量拋售，因?yàn)椴粫?huì)年年歉收，不愁以后沒有進(jìn)貨的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@個(gè)“積貯之理”的理論，范蠡不但自己發(fā)家致富了，也為平抑物價(jià)、避免饑荒年民不聊生做出了積極的貢獻(xiàn)。

“仁”是商人之本

同仁堂從最初的藥室、藥店到現(xiàn)在的北京同仁堂集團(tuán)，經(jīng)歷了清王朝由強(qiáng)盛到衰弱、幾次外敵入侵、軍閥混戰(zhàn)到新民主主義革命的歷史滄桑，其所有制形式、企業(yè)性質(zhì)、管理方式也都發(fā)生了根本性的變化。但同仁堂經(jīng)歷數(shù)代而不衰，在海內(nèi)外信譽(yù)卓著，樹起了一塊三百年不倒的金字招牌，創(chuàng)造這奇跡的真正原因是什么？那就是同仁堂的這個(gè)“仁”字。

同仁堂不管炮制什么藥，都是該炒的必炒，該蒸的必蒸，該炙的必炙，該曬的必曬，該霜凍的必霜凍，絕不偷工減料。像虎骨酒和“再造丸”炮制后，都不是馬上就賣，而是先存放，使藥的燥氣減少，以提高療效。虎骨酒制成后要先放在缸里存兩年，再造丸要密封好存一年。再例如，制作烏雞白鳳丸的純種烏雞由他們?cè)跓o污染的北京郊區(qū)專門飼養(yǎng)，飼料、飲水都嚴(yán)格把關(guān)，一旦發(fā)現(xiàn)烏雞的羽毛骨肉稍有變種蛻化即予以淘汰。這種精心喂養(yǎng)的純種烏雞質(zhì)地純正、氣味醇鮮，其所含多種氨基酸的品質(zhì)始終如一，保證了烏雞白鳳丸的上乘的質(zhì)量。

作為一個(gè)生產(chǎn)中藥產(chǎn)品的中華老字號(hào)，同仁堂帶給消費(fèi)者的不只是一種產(chǎn)品，而是一種文化——重義、愛人。“人”字雖簡(jiǎn)單但人卻是最偉大的，這一撇一捺就能涵蓋天地萬物。

以人為本

胡雪巖對(duì)“人”字的解釋是：“人”生于天地之間，怎樣才能做一個(gè)堂堂正正的人呢？那就是以“仁”做人，而商人的意思，就是經(jīng)商要有仁慈之心的人。這樣的商人知道什么錢能賺，什么錢不能賺，這樣才能贏得人才為我所用，得人才者最終能得天下。胡雪巖對(duì)人才有著獨(dú)特的理解，他認(rèn)為“以錢賺錢算不得真本事，以人賺錢才是真功夫”。因此他始終堅(jiān)持“以人為本”的原則，在用人上很有些獨(dú)到之處。

用人先要關(guān)心人。胡雪巖常說：“人心都是肉長(zhǎng)的，我當(dāng)你是自己人。你才會(huì)把我的事當(dāng)自己的事去做。”因此，每當(dāng)他聘請(qǐng)到了一個(gè)人時(shí)，總是先問長(zhǎng)問短，了解其家庭的實(shí)際困難，而且總是先支付一年的薪水，讓其沒有后顧之憂，能夠全身心地為自己效力。

知人善任，人盡其才。胡雪巖在用人的時(shí)候，從不為世俗偏見所左右，他認(rèn)為用人宜取人之長(zhǎng)，不應(yīng)求全責(zé)備。并不是長(zhǎng)期起作用的人才算是人才，在關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵場(chǎng)合能起作用的人更是難得的人才，所以他聘請(qǐng)退位的官紳，啟用曾任洋行的代理，重用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才等：這些人常能起到常人不能代替的作用。

獨(dú)具慧眼，發(fā)掘人才。胡雪巖總能發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，這使他獲得了不少難得的人才。如陳世龍外號(hào)“小和尚”，原是一個(gè)整日混跡于湖州賭場(chǎng)街頭，吃喝玩賭無所不精的混混。胡雪巖卻將他培養(yǎng)成為一個(gè)跑江湖、泡官場(chǎng)的得力助手。又如劉不才從小就是一個(gè)紈绔子弟，花花公子，吃喝玩樂的一套玩得十分精通，而且嗜賭如命。胡雪巖卻能收服他并讓他充當(dāng)一名特殊的“清客，，角色，專門培養(yǎng)他和達(dá)官闊少們打交道。結(jié)果他不負(fù)眾望，運(yùn)用自己的應(yīng)酬技巧，為胡雪巖贏得了很多朋友，為其事業(yè)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

用人不疑，疑人不用。胡雪巖處事的方法有時(shí)會(huì)使常人感到難以理喻。一次，胡慶余堂的阿大（相當(dāng)于總經(jīng)理）不小心誤把豹骨當(dāng)虎骨買了進(jìn)來，而且數(shù)量不少。有個(gè)新提拔的副擋手（相當(dāng)于副總經(jīng)理）直接向他打了“小報(bào)告”。按照一般人的通常做法，應(yīng)該表揚(yáng)副總經(jīng)理而責(zé)罰總經(jīng)理。但是，胡雪巖卻安慰阿大“忙中出錯(cuò)，在所難免，以后小心就是了”，對(duì)于那個(gè)自以為舉報(bào)有功等著獎(jiǎng)賞晉升的副擋手，胡雪巖將他炒魷魚了，因?yàn)樗J(rèn)為，作為副手不向阿大匯報(bào)，已是瀆職，背后打“小報(bào)告”更是心術(shù)不正，這種人只會(huì)挑起內(nèi)部矛盾，所以趁早開除。

在擇人任用上，德才兼?zhèn)?、文武全才者固然最為理想，但現(xiàn)實(shí)往往是“金無足赤，人無完人”，魚和熊掌不可兼得。這個(gè)時(shí)候，到底用什么樣的人，以及怎樣用人，就得看用人者的用人藝術(shù)了?；仡櫤r一生在商界創(chuàng)下的無數(shù)業(yè)績(jī)，不能不注意到他手中的濟(jì)濟(jì)人才，不少都曾是別人眼中的“敗家子”！胡雪巖的高明之處就在于他能“用人之長(zhǎng)，容人之短，不求完人，但求能人”。所以他在用人上能夠點(diǎn)石成金，化腐朽為神奇。