用“許三多精神”做保險

    學(xué)著鈍感一點

　　2007年熱播的電視劇《士兵突擊》被評為當(dāng)年度優(yōu)秀電視節(jié)目，它講述士兵許三多成長的故事。在成長過程中總是處于被動狀態(tài)的許三多，看起來很“鈍感”，不夠機靈也不夠聰明，卻每次都能在競爭中勝出。就是這種鈍感，讓他不像一般人那樣浮躁張揚，能夠以超出常人的執(zhí)著與認真一絲不茍地工作。他的成功體現(xiàn)了“鈍感力”的價值。我們壽險營銷員也應(yīng)當(dāng)學(xué)會這種“鈍感”。

　　按照營銷的規(guī)律，剛開始一個保險營銷員往往需要拜訪很多位客戶，才能夠做成一單業(yè)務(wù)。如果對銷售的成功率過于敏感，期待過快過高，自然很容易體會到懊喪、挫敗感等負面情緒。遇到這種情況，許三多可以給營銷人員當(dāng)一位很好的心態(tài)建設(shè)老師。擁有如他一般的“鈍感力”，以開放的心態(tài)面對工作中出現(xiàn)的各種不確定性，任何路途都將如履平地。

　　記得有位營銷員，他原來是一名裝卸工人，也沒有特殊背景，因不滿自己的工作現(xiàn)狀，懷著想要改變?nèi)松哪康模?/span>1997年辭去工作，成為一名壽險營銷員，并且把日本壽險銷售冠軍原一平作為自己的學(xué)習(xí)榜樣。雖然其貌不揚，但是他勤奮努力、堅定執(zhí)著，每天計劃的陌生拜訪量不少于10家，哪怕到晚上10點也要堅持到底，幾乎沒有星期天和節(jié)假日，多年來，他的摩托車騎壞了4輛，而現(xiàn)已開上了轎車。由于他做事厚道認真、服務(wù)到位，因此贏得了眾多客戶的認可和喜歡，他的保險業(yè)務(wù)量也是直線上升。

　　不拋棄，不放棄

　　當(dāng)初征兵時班長不肯收留，他沒有放棄；在最后的演習(xí)中多次面臨生命危險，他沒有放棄；參加特種訓(xùn)練，在關(guān)系去留的關(guān)鍵時刻，他沒有拋棄戰(zhàn)友；在戰(zhàn)友成才被所有人排斥的時候，他仍然在成才的身邊。“不拋棄，不放棄”，是許三多堅守并因此贏得成功的信條。

　　不拋棄，體現(xiàn)出強烈的伙伴意識，我們要與身邊所有人為善，將每一個人都當(dāng)作朋友。這種伙伴意識，是一種非常寶貴的品質(zhì)，尤其為現(xiàn)代生存所必需。當(dāng)今社會任何一項工作的專業(yè)度和復(fù)雜性都極大提升，只有借助與伙伴們的交流、分享與協(xié)作，才能達到成功。

　　不放棄，則體現(xiàn)出伙伴們直面困境的毅力和決心，這是所有成功人士心須具備的基本素質(zhì)。保險行業(yè)較少設(shè)置“高門檻”，因此要進入這一行業(yè)相對容易，但這并不意味著隨隨便便就可以在這個行業(yè)取得成功。每一個行業(yè)都有其風(fēng)光誘人的地方，也都有艱難險阻之處，保險營銷也不例外。正是那些從不放棄，一路堅持的人，成為了超級保險展業(yè)明星。

　　用“慎獨”精神自我管理

　　如果你像許三多那樣獨自守衛(wèi)營房，你會如何表現(xiàn)？一般人可能不會徹底“放羊”，但很可能會有一些偷懶散漫吧？許三多則是毫不含糊地遵守條例，一絲不茍地完成著所有規(guī)定動作。他的表現(xiàn)暗合了古代先賢所推崇的“慎獨”精神，體現(xiàn)的是高度的自律意識和自我管理能力。

　　保險銷售是一份獨立性很強的工作，需要像許三多一樣善于自我管理。如果你是一位獨立成商的保險營銷員，沒有人會規(guī)定你一個月要完成多少保險業(yè)務(wù)銷售指標，也沒有人在你的銷售現(xiàn)場監(jiān)督你是否誠信，你必須管理好自己的時間，設(shè)定好自己的目標，腦子里時時裝著職業(yè)操守和商德規(guī)范。當(dāng)好自己的老板，有所為、有所不為，你獲得的報酬將不是來自領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而是來自市場的褒獎。

　　在我們收獲碩果的時候，我們會更加堅定誠信的信念。我們要始終牢記一句話：誠信服務(wù)才能換取客戶的信任。用心地做好毎一件小事，讓毎一位客戶都能切身感受到你的差異化和親情化服務(wù)。

　　把每件小事都當(dāng)事情做

　　從“小屁孩”到孬兵，從孬兵到好兵，從好兵到“兵王”，在許三多的成長歷程中，他做每件小事都好像抓住唯一的救命稻草一樣，雖然艱難，但始終非常執(zhí)著，到最后大家發(fā)現(xiàn)，他抱住的已經(jīng)是參天大樹了。

　　今天，我們的社會機會多了，一夜暴富、一朝成名的故事不時在坊間流傳，以致不少人不愿意沉下心來做好手頭的小事，而希望一步到位干大事，迅速登頂。確實，把每件小事都當(dāng)事情做，認真、較真，看起來真的不是那么“大氣”、“瀟灑”，也需要坐得住冷板凳，耐得住寂寞。但成功是一個多么復(fù)雜的程序，細數(shù)周圍，不管是做保險、做學(xué)問、做企業(yè)、做電影，有多少人的成功不是像許三多這樣得來？日積月累，積累了口碑，培養(yǎng)了做事的能力，自然能水到渠成，成就一番大事。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在的市場在競爭，實質(zhì)上這是智慧競爭的時代，精于謀劃、巧于算計并沒有錯，然而，這決不能忽略一個最簡單有效而又無須工于心計的營銷術(shù)——對人真誠，不帶任何目的性與功利性的實心實意的幫助和雪中送炭。

　　因為它不是刻意做給人看的，是不含任何圖謀的自然流露。所以說，真誠，這種人世間最寶貴的東西，才能讓人感動，才能震撼人的心靈，才能于無形中拉近人與人的距離。所以，有意識地培育與人為善的美德，不言利的真誠，其實就是最精明、最能撼人心魄的現(xiàn)代保險營銷術(shù)。

　　許三多身上閃現(xiàn)的許多特質(zhì)符合了這個時代的要求，所以“許三多熱”在中國的大江南北逐漸升溫。而對保險展業(yè)人員而言，許三多的確是一個非常值得我們學(xué)習(xí)的榜樣。