西服集團(tuán)辦事處（分公司））管理細(xì)則

目   錄

第一章   建立辦事處（分公司）的現(xiàn)實(shí)意義和目的

第二章  華北辦事處（分公司）的建立

第三章  公司對(duì)辦事處（分公司）的管理和考核

第四章        辦事處（分公司）的內(nèi)部管理和考核

第五章        辦事處（分公司）的渠道開(kāi)拓和管理

第一章建立辦事處（分公司）的現(xiàn)實(shí)意義和目的

當(dāng)渠道中專賣(mài)店數(shù)目發(fā)展到一定數(shù)量時(shí)，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處（分公司）（分公司）對(duì)渠道進(jìn)行管理和深層次開(kāi)發(fā)就顯得非常迫切和必要。

一、盡快建立辦事處（分公司）的現(xiàn)實(shí)意義

1、營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)鼗?，品牌拓展?dāng)?shù)鼗?，決策當(dāng)?shù)鼗?span lang=EN-US>

2、和終端及客戶進(jìn)行零距離接觸，提高服務(wù)水平。

3、及時(shí)、清楚了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供一手決策信息。

4、將部分差旅費(fèi)變成辦公場(chǎng)所的租賃費(fèi)，變游擊為長(zhǎng)駐。

5、實(shí)時(shí)、實(shí)地鍛造一支過(guò)硬且具有高品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、突破地域限制，摸索并總結(jié)一套開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)的成功模式。

二、建立辦事處（分公司）的目的

1、對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，提高所轄專賣(mài)店進(jìn)貨額和銷(xiāo)售額。

2、獲取訂單及渠道維護(hù)。

3、進(jìn)行各種培訓(xùn)和促銷(xiāo)支持，為渠道提供零距離服務(wù)。

4、收集和及時(shí)反饋市場(chǎng)的實(shí)時(shí)信息和動(dòng)態(tài)。

5、收集當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流、發(fā)展趨勢(shì)。

6、創(chuàng)造和引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。

7、維護(hù)和拓展品牌形象。

 第二章  華北辦事處（分公司）的建立

一、建立步驟

1、先建立華北辦事處（分公司）（負(fù)責(zé)京津、河北、山西和部分內(nèi)蒙市場(chǎng)）。

2、隨著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和業(yè)績(jī)的提升，再建立分公司或其他大區(qū)級(jí)、省級(jí)辦事處（分公司）。

3、辦事處（分公司）要逐漸成為國(guó)人西服在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的政策執(zhí)行中心、決策中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、服務(wù)中心、物流中心。

4、逐漸實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，OEM和CDM。

二、辦事處（分公司）辦公場(chǎng)所

1、          租賃公寓樓或?qū)懽謽亲鳛檗k公場(chǎng)所。

2、          發(fā)展一段時(shí)間后辦事處（分公司）可在當(dāng)?shù)亟⑵炫灥?，該店作為一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)國(guó)人商品的展示、銷(xiāo)售中心，專賣(mài)店店長(zhǎng)、店員及辦事處（分公司）人員的培訓(xùn)、實(shí)習(xí)中心，逐漸可發(fā)展為貨物調(diào)換和物流中心。條件允許辦事處（分公司）可和旗艦店一塊辦公，這樣便于收集一手的產(chǎn)品需求信息和展開(kāi)客戶洽談。

三、辦事處（分公司）人員組織機(jī)構(gòu)和人員配置

（一）、組織機(jī)構(gòu)圖

1、          渠道部負(fù)責(zé)渠道的開(kāi)拓和維護(hù)，下轄省級(jí)和地市級(jí)經(jīng)理若干。

2、          團(tuán)鉤部負(fù)責(zé)開(kāi)拓大客戶，開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

3、          行政專員主要為辦事處（分公司）內(nèi)部人員提供銷(xiāo)售及各種支持。

4、          客服專員主要為專賣(mài)店提供各種服務(wù)，解答他們有關(guān)公司政策、信息、定單、物流等疑問(wèn)。

5、          營(yíng)銷(xiāo)專員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和推廣。

（二）、辦事處（分公司）人員配備

1、辦事處（分公司）負(fù)責(zé)人為大區(qū)總監(jiān)，下設(shè)省級(jí)、地級(jí)經(jīng)理若干及銷(xiāo)售支持人員，大區(qū)總監(jiān)為公司派駐到當(dāng)?shù)氐淖罡邩I(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。

2、大區(qū)總監(jiān)可據(jù)區(qū)域市場(chǎng)需要，確定辦事處（分公司）人員的招聘及解聘。公司總部原負(fù)責(zé)這些市場(chǎng)的人員可作為先期支持或由公司派遣常駐，由我負(fù)責(zé)管理和考核。另外還需在當(dāng)?shù)卣衅甘〖?jí)和地市級(jí)經(jīng)理及其他人員。公司總部對(duì)所招聘人員有最后否決權(quán)，招、解聘手續(xù)由公司人力資源部門(mén)辦理。員工的試用、轉(zhuǎn)正、考核、培訓(xùn)等遵守公司有關(guān)規(guī)定。

3、辦事處（分公司）首先要建立起營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，馬上開(kāi)展市場(chǎng)拓展和渠道管理工作。

四、公司對(duì)辦事處（分公司）的支持

（一）、費(fèi)用支持：辦事處（分公司）每月月初向公司提交費(fèi)用申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后撥付。大區(qū)總監(jiān)在公司規(guī)定范圍內(nèi)控制各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支。

（二）、硬件支持

1、申請(qǐng)租賃辦公地點(diǎn)程序：辦事處（分公司）提出租賃申請(qǐng)——公司批準(zhǔn)（撥付相關(guān)費(fèi)用）——辦事處（分公司）簽定租賃合同（協(xié)議）——辦事處（分公司）簽定合同（協(xié)議）后快遞給公司備案（押金條辦事處（分公司）留原件，復(fù)印件交公司備案）。

2、申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備程序：辦事處（分公司）購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備申請(qǐng)——公司批準(zhǔn)（撥付相關(guān)費(fèi)用）——辦事處（分公司）填報(bào)公司財(cái)產(chǎn)登記表后將發(fā)票等相關(guān)憑證快遞回公司相應(yīng)部門(mén)。

（三）、物料支持：向公司申請(qǐng)相應(yīng)的交通工具、促銷(xiāo)贈(zèng)品及其他支持，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后撥付。

（四）、政策支持：給辦事處（分公司）提供諸如降低或提高加盟條件、商品特價(jià)、降價(jià)、促銷(xiāo)、公關(guān)、廣告等政策支持。

五、大區(qū)總監(jiān)權(quán)責(zé)

（一）、在公司領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)辦事處（分公司）工作，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)。

（二）、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)下屬完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，提升業(yè)績(jī)，拓展品牌。

（三）、負(fù)責(zé)辦事處（分公司）人員的管理和考核，費(fèi)用的合理支出。

（四）、提出區(qū)域市場(chǎng)工作計(jì)劃，制定營(yíng)銷(xiāo)方案和開(kāi)展各種廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大和提升品牌影響力。

六、大區(qū)總監(jiān)的升遷和懲罰

大區(qū)總監(jiān)成績(jī)優(yōu)異者，可獲得職位和待遇的提升，反之則受到相應(yīng)的降級(jí)和待遇的降低直至辭退。

第三章    公司對(duì)辦事處（分公司）的管理和考核

一、組織結(jié)構(gòu)圖

二、公司對(duì)辦事處（分公司）的管理

（一）、日常管理和溝通

１、辦事處（分公司）成員每天及時(shí)登陸公司網(wǎng)站（或OA）學(xué)習(xí)公司有關(guān)政策和通知。

2、會(huì)議管理和溝通：公司不定期召集辦事處（分公司）人員回總部開(kāi)會(huì)或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)會(huì)議（可使用MSN、QQ等群聊功能進(jìn)行開(kāi)會(huì)）傳達(dá)公司的政策和有關(guān)精神。

3、其他形式：公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)隨時(shí)根據(jù)情況檢查辦事處（分公司）人員的工作情況和狀態(tài)。

4、公司以電話、傳真或短信群發(fā)的形式向辦事處（分公司）通告公司重大或緊急的決定或政策。

（二）、費(fèi)用管理

1、費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)：大區(qū)總監(jiān)在派駐之前及每月初向公司提出費(fèi)用申請(qǐng)（包括工資和各種辦公費(fèi)用），月末將相關(guān)票據(jù)快遞或帶到公司根據(jù)相關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行沖減或報(bào)銷(xiāo)。

2、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

注：a、辦事處（分公司）員工往返公司開(kāi)會(huì)，途中超過(guò)8小時(shí)的享受一天出差，從公司到車(chē)站、從車(chē)站到公司，從車(chē)站到辦事處（分公司）駐地、從辦事處（分公司）駐地到車(chē)站的公共交通費(fèi)給予報(bào)銷(xiāo)，出租車(chē)費(fèi)須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

b、員工離開(kāi)辦事處（分公司）所在地公干稱為出差，出差期間長(zhǎng)途汽車(chē)和火車(chē)費(fèi)用按照實(shí)際發(fā)生額憑票報(bào)銷(xiāo)，在出差地所在市內(nèi)公共交通費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)。

c、通訊費(fèi)補(bǔ)助：大區(qū)總監(jiān)500元/月，省級(jí)經(jīng)理300元/月，地市級(jí)經(jīng)理200元/月，超過(guò)部分個(gè)人和公司各承擔(dān)50%。

d、同性出差去同一個(gè)地方盡量合住，住宿費(fèi)以標(biāo)準(zhǔn)最高者為報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。

e、辦事處（分公司）人員和公司總部人員一樣享受各種福利。
（三）、業(yè)績(jī)管理及考核指標(biāo)（待具體）

1、          專賣(mài)店進(jìn)貨額增長(zhǎng)率： 公司對(duì)辦事處（分公司）每月或每季度進(jìn)貨額增長(zhǎng)率進(jìn)行考核，每增加 （） %，則給予辦事處（分公司）（）  元的獎(jiǎng)勵(lì)，反之進(jìn)行懲罰。

2、          渠道新增專賣(mài)店數(shù)：公司每季度下達(dá)新加盟專賣(mài)店數(shù)量的任務(wù)。

3、          單店進(jìn)貨額增長(zhǎng)率：公司對(duì)辦事處（分公司）所轄各專賣(mài)店進(jìn)貨額每月進(jìn)行排名，根據(jù)單店進(jìn)貨增長(zhǎng)率和單店銷(xiāo)售額進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

4、          費(fèi)用考核：公司根據(jù)辦事處（分公司）情況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理和考核，杜絕鋪張浪費(fèi)和貪污。

5、          利潤(rùn)考核：公司每季度和年終對(duì)辦事處（分公司）進(jìn)行利潤(rùn)考核。

6、          客戶滿意度：建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行CRM（客戶關(guān)系管理）。

7、          辦事處（分公司）整體運(yùn)作水平：包括大區(qū)總監(jiān)的執(zhí)行力、管理能力、市場(chǎng)操控能力、團(tuán)隊(duì)凝聚力等。

三、匯報(bào)體系

１、匯報(bào)程序：辦事處（分公司）在匯報(bào)時(shí)采取逐級(jí)匯報(bào)形式，即按照地市級(jí)經(jīng)理——省級(jí)經(jīng)理—大區(qū)總監(jiān)——渠道管理中心總監(jiān)（市場(chǎng)總監(jiān)）——總經(jīng)理的程序進(jìn)行匯報(bào)。

２、匯報(bào)內(nèi)容：分為日常工作匯報(bào)和特殊情況工作匯報(bào)，具體格式另附。

３、匯報(bào)方式：（利用公司OA系統(tǒng)）、E－MAIL、電話、短信、傳真等。

４、匯報(bào)時(shí)效性和反饋：大區(qū)總監(jiān)每周一下午17點(diǎn)前向其上級(jí)提交上周周報(bào)和下周工作計(jì)劃，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在周五前根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行處理和反饋。

5、危機(jī)公關(guān)小組：如遇突發(fā)事件，大區(qū)總監(jiān)或當(dāng)事人須在第一時(shí)間向公司的危機(jī)公關(guān)小組報(bào)告，如有隱瞞或延誤將追究大區(qū)總監(jiān)和相關(guān)人員責(zé)任。（危機(jī)公關(guān)小組組長(zhǎng)：  組員：）

第四章        辦事處（分公司）的內(nèi)部管理和考核

一、    辦事處（分公司）員工的管理和培訓(xùn)

1、         管理思想：人人都是人才。兵隨將轉(zhuǎn)，則世上無(wú)不可用之才！

2、         業(yè)績(jī)管理：辦事處（分公司）每月對(duì)銷(xiāo)售體系員工進(jìn)行業(yè)績(jī)排名，獎(jiǎng)第一名，罰最后一名。

3、         基礎(chǔ)管理：包括考勤、客戶管理、工作態(tài)度、出差管理等。

4、         大區(qū)總監(jiān)對(duì)辦事處（分公司）員工不定期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力、團(tuán)隊(duì)精神、公司忠誠(chéng)度等方面的培訓(xùn)。

二、     辦事處（分公司）員工基本工資體系為基本工資+獎(jiǎng)金+其他  （一）、員工基本工資共分三級(jí)，每級(jí)分為不同的檔。單位（元）

1、A級(jí)：地市級(jí)經(jīng)理級(jí)別，共分為二檔（1500-2000）。

A1檔：1500。

A2檔：2000。

2、B級(jí)：省級(jí)經(jīng)理類級(jí)別，共分為三檔（3000-5000）。

B1檔：3000。

B2檔：4000。

B3檔：5000。

3、C級(jí)：大區(qū)總監(jiān)類級(jí)別，共分為三檔（7000-10000）。

C1檔：7000。

C2檔：9000。

C3檔：10000。

（二）、辦事處（分公司）員工基本工資中30%為浮動(dòng)部分，辦事處（分公司）每月根據(jù)對(duì)員工考核結(jié)果發(fā)放工資和獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)優(yōu)異會(huì)獲得職位和待遇的提升，反之則受到工資降檔和職位降級(jí)的處理。

  大區(qū)總監(jiān)由公司根據(jù)每月考核結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

（三）、辦事處（分公司）的薪酬體系逐漸要由高底薪+低獎(jiǎng)金過(guò)渡到低底薪+高獎(jiǎng)金，員工收入即要和業(yè)績(jī)掛鉤又要和其發(fā)生的費(fèi)用掛鉤，辦事處（分公司）的整體績(jī)效也要和其整體費(fèi)用、整體業(yè)績(jī)掛鉤。

三、     辦事處（分公司）員工的激勵(lì)和考核

1、秉承員工績(jī)效=F×（員工能力×組織激勵(lì)×機(jī)會(huì)）的原理，建立一套科學(xué)的績(jī)效考核體系（待具體），實(shí)行按勞分配，按績(jī)分配原則。

2、70%工資發(fā)放原則：?jiǎn)T工每月（考核指標(biāo)與公司對(duì)辦事處（分公司）考核的指標(biāo)有所不同）經(jīng)考核合格，發(fā)放其月工資的70%。

3、30%工資發(fā)放原則：如其所轄專賣(mài)店的進(jìn)貨額連續(xù)2月出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，且其現(xiàn)有準(zhǔn)加盟客戶數(shù)小于3個(gè)，則不予發(fā)放剩下30%工資，反之則發(fā)放。

4、新店開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)：?jiǎn)T工每月有新專賣(mài)店加盟，則按照專賣(mài)店的打款額或首批進(jìn)貨額的  %，發(fā)放獎(jiǎng)金，但同時(shí)要求其負(fù)責(zé)的原專賣(mài)店進(jìn)貨額不能低于上月的 90 %。

5、進(jìn)貨額增長(zhǎng)獎(jiǎng)：?jiǎn)T工所轄專賣(mài)店進(jìn)貨額增長(zhǎng)   %，則給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，旺季和淡季的比例要有所不同。

6、工資降級(jí)和末位淘汰制：辦事處（分公司）員工如連續(xù)2月考核中不合格或?yàn)樽詈笠幻瑒t視情況采取降級(jí)或辭退處理。

第五章        辦事處（分公司）的渠道開(kāi)拓和管理

一、渠道的開(kāi)拓

1、實(shí)施“走出去，走進(jìn)去，走上去”戰(zhàn)略。對(duì)空白市場(chǎng)要跑馬圈地，加快市場(chǎng)擴(kuò)張腳步，在保質(zhì)基礎(chǔ)上，提高市場(chǎng)占有率?？赏ㄟ^(guò)各種媒介廣告、公益活動(dòng)、出差拜訪、互聯(lián)網(wǎng)等手段收集客戶資料。樹(shù)立凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢的思想，空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)須在單位時(shí)間內(nèi)實(shí)行?？睢Ｈ?、專注地開(kāi)發(fā)，把工作做到當(dāng)?shù)?，直到建立加盟店?span lang=EN-US>

2、抓緊重要城市的招商工作，我們的市場(chǎng)定位在中低端，并不等于在大型城市就沒(méi)有市場(chǎng)。榜樣的力量是無(wú)窮的，占領(lǐng)這些市場(chǎng)無(wú)疑會(huì)降低招商成本，加快招商腳步。同時(shí)應(yīng)明白：N×（差旅費(fèi)額+業(yè)務(wù)招待費(fèi)額+電話費(fèi)額等）=進(jìn)貨額或招商打款額。（N為大于20的整數(shù)）

3、對(duì)特殊客戶和市場(chǎng)可采取例外原則，可出臺(tái)較優(yōu)惠的加盟政策，或降低門(mén)檻或給予更多支持?？傊?，在建渠道方面要寧有勿缺。

4、在一些特殊市場(chǎng)辦事處（分公司）可直接做終端，比如在大型商場(chǎng)建立直營(yíng)店，直營(yíng)店的作用同于上面所提旗艦店。經(jīng)營(yíng)成功可轉(zhuǎn)讓或拍賣(mài)。

二、渠道管理，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有渠道的精耕細(xì)作

1、定單和庫(kù)存管理：幫助專賣(mài)店合理定貨，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

2、信息化管理和溝通：保證專賣(mài)店反映信息和公司對(duì)專賣(mài)店的政策及時(shí)執(zhí)行到位，建立網(wǎng)上交易和溝通平臺(tái)。

3、沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，幫助專賣(mài)店策劃好不同時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行各種業(yè)務(wù)和陳列培訓(xùn)。

4、維護(hù)和發(fā)展客情關(guān)系，提高專賣(mài)店對(duì)國(guó)人品牌的忠誠(chéng)度。

5、控制價(jià)格，杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)和竄貨。

6、規(guī)范代理、專賣(mài)店的行為。

7、在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行品牌知名度和美譽(yù)度的建設(shè)。

                               集團(tuán)渠道管理中心