中國(guó)手機(jī)行業(yè)因MTK方案和山寨文化引起了整個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，但就如同深圳的關(guān)外一樣，蓬勃的背后是亂向叢生。手機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，消費(fèi)者被塞進(jìn)了太多的推銷信息，每次選購(gòu)都是一次頭疼的過程，如果消費(fèi)者能夠了解這個(gè)行業(yè)的秘密，那么選購(gòu)過程將會(huì)變得有趣得多。

　　秘密之一：國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生態(tài)環(huán)境。

　　按層次分為：元器件供應(yīng)商--設(shè)計(jì)公司(代工廠)--集成商--國(guó)包商--省包商--地包商--零售店--消費(fèi)者。集成商設(shè)計(jì)公司屬于把手機(jī)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出來的角色，手機(jī)的外觀、功能、性能、質(zhì)量與之相關(guān);從國(guó)包商開始到零售店屬于流通角色，通過這樣的渠道層層分銷讓各種手機(jī)出現(xiàn)在零售店提供給消費(fèi)者選擇。

　　從這個(gè)架構(gòu)來說沒有什么秘密，也是多數(shù)商品通用的模式。秘密在于國(guó)產(chǎn)手機(jī)的利潤(rùn)分配情況。消費(fèi)者買到1000元的手機(jī)，你認(rèn)為這臺(tái)手機(jī)的成本會(huì)是多少?答案是300-400元人民幣。從成本往上加的600-700元標(biāo)準(zhǔn)的分配情況是，集成商40、國(guó)包商100，省包商100，零售店300，促銷員(也就是賣你手機(jī)的小姑娘)100-150。你知道為什么促銷小妹拉著你不放嗎?她們的收入來自你的買單。

　　馬云曾經(jīng)說過一個(gè)史玉柱跟他分享的故事，國(guó)內(nèi)有一種酒賣800塊，成本是10塊，300塊是廣告，300塊是渠道，還有一百多塊是利潤(rùn)。這個(gè)不是笑話，是真實(shí)的事情。消費(fèi)者在其中信息不對(duì)稱導(dǎo)致了自己多掏的錢養(yǎng)出了所謂的營(yíng)銷天才。在大家掏錢之后，這些天才或者促銷小妹，在內(nèi)心中是謝謝你，或是暗中偷笑。大家自行判斷。

　　更為不幸的是，消費(fèi)者多掏了錢還不一定能賣到質(zhì)量有保障的產(chǎn)品。在這種模式下，手機(jī)行業(yè)的主導(dǎo)力量是國(guó)包商、省包商這些商人。對(duì)于他們賣什么樣的東西是無所謂的事情，關(guān)鍵是賣的東西能夠提供利潤(rùn)。另外一邊是為數(shù)眾多的集成商、設(shè)計(jì)公司，他們提供各種機(jī)型給國(guó)包商選擇，國(guó)包商不會(huì)所有機(jī)型都做，他們?cè)趺袋c(diǎn)菜?最直接的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)就是進(jìn)貨價(jià)格。這個(gè)是屢試不爽的方法，只要價(jià)格做得比別人低就一定會(huì)被國(guó)包省包選中。中國(guó)人在降低成本方面有足夠的才能，今天出一個(gè)破紀(jì)錄價(jià)格，明天又會(huì)有新的紀(jì)錄產(chǎn)生。但實(shí)際上東西不是憑空產(chǎn)生的，成本都有一個(gè)極限，但事實(shí)是山寨機(jī)已經(jīng)運(yùn)行在這個(gè)成本之下了。他們的方法也很簡(jiǎn)單，就是把壓力向他們的供應(yīng)商傳遞，降價(jià)再降價(jià)。最終導(dǎo)致這么些做法：

　　1)采用回收的電池，重新貼紙翻新;

　　2)采用回收塑料做外殼;

　　3)虛標(biāo)規(guī)格，10萬像素的攝像頭標(biāo)到300萬像素，600mAh的電池標(biāo)到3000mAh都有;

　　4)在軟件上設(shè)計(jì)吸費(fèi)陷阱，用戶一開機(jī)就扣10塊，(手機(jī)上賺不到其它地方補(bǔ)回來);

　　5)采用劣質(zhì)器件，配件(已經(jīng)有專門提供振動(dòng)不了多少次必然會(huì)燒掉的振動(dòng)馬達(dá)的供應(yīng)商，價(jià)格便宜一半)

　　6)一些保護(hù)器件能省則省(比如ESD、EMI器件)

　　所以，跑到最后就是看大家哪家敢做，或者哪家在質(zhì)量和成本的邊緣控制得最好。其實(shí)做到極限后，成本競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)的就是在20塊人民幣的范圍，但是銷售環(huán)節(jié)加的錢是以百為單位的。不能不說這種模式是一個(gè)畸形。

　　秘密之二：國(guó)外品牌。

　　國(guó)外手機(jī)四大品牌，諾基亞、三星、索愛、摩托(實(shí)際上比較強(qiáng)的只剩前2家了)。他們的做法是強(qiáng)勢(shì)銷售。因?yàn)橄M(fèi)者的選擇，四大品牌的銷量占據(jù)市場(chǎng)份額的70%以上。對(duì)零售店來說四大品牌是雞肋，沒有提供多少利潤(rùn)，但他們顧慮不賣諾基亞、三星的手機(jī)店讓消費(fèi)者覺得沒有檔次。所以，國(guó)內(nèi)銷售端對(duì)國(guó)外品牌是完全弱勢(shì)的，沒有選擇權(quán)，也沒有議價(jià)的能力。

　　按理說，四大品牌的價(jià)格應(yīng)該比較有競(jìng)爭(zhēng)力，但是實(shí)際情況不是這樣，他們并沒有把這部分利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，而是用于支付高額的廣告費(fèi)用和外國(guó)工程師的人工成本。這個(gè)問題出在他們自身，他們的費(fèi)用不是一般的高，你知道他們一個(gè)普通的工程師(老外)在中國(guó)工作一年要消耗多少錢嗎?近200萬元人民幣。(以一個(gè)索愛的工程師為例，瑞典人，國(guó)內(nèi)工作工資3倍于他在瑞典的收入，提供200平住房，配車，4個(gè)小孩上學(xué)免費(fèi)，一家一年4次往返機(jī)票，光手機(jī)話費(fèi)就要抵上國(guó)內(nèi)大多數(shù)人的收入)。200萬是國(guó)內(nèi)一個(gè)20多人設(shè)計(jì)公司的年消耗。但這個(gè)是他們的文化，就像通用汽車倒閉，問題就是人的成本太高，要他們像中國(guó)人一樣的收入和干活是不可能的。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看老外做手機(jī)沒有前途。

　　秘密之三：國(guó)產(chǎn)品牌。

　　國(guó)產(chǎn)品牌有些人意思到一味降低成本不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的辦法。但是他們也需要渠道幫助他們銷售，那么他們拿什么來與低價(jià)的其它國(guó)產(chǎn)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)?唯一的就是品牌。品牌就要靠廣告，比如OPPO，一年的廣告費(fèi)用是2個(gè)多億，年銷量是100萬臺(tái)，這樣一臺(tái)的廣告成本就是250多塊。有了品牌，渠道不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)而降低他們的收益(OPPO還沒有強(qiáng)勢(shì)到諾基亞的程度)。所以這個(gè)價(jià)格就加到了消費(fèi)者身上。OPPO這樣的品牌，400元成本的機(jī)子要賣多少?答案是1600左右。(渠道是按進(jìn)價(jià)來加價(jià)的，400元成本的機(jī)子，加上廣告費(fèi)用，出廠價(jià)是650，按400加600的比例，650就要加975，所以銷售價(jià)格就是650+975=1625)。這個(gè)就更加靠近賣酒的事了。我們認(rèn)為，品牌應(yīng)該包含信任與尊重的含義，這樣轉(zhuǎn)嫁成本，與其說是品牌不如叫做知名度。當(dāng)然OPPO還是很注重質(zhì)量的，這一點(diǎn)應(yīng)該受到國(guó)產(chǎn)手機(jī)業(yè)的致敬。

　　說了這么多，似乎不管哪種情況消費(fèi)者都是被宰割的對(duì)象。那么消費(fèi)者還有什么選擇?這個(gè)問題應(yīng)該由手機(jī)廠家來回答。

　　國(guó)內(nèi)的廠家如果有明智的思路，如果沒有既有的傳統(tǒng)渠道的銷售，如果他們?cè)敢庾鹬叵M(fèi)者，他們有一種選擇能夠讓消費(fèi)者買到物有所值的產(chǎn)品。

　　這個(gè)廠家的做法應(yīng)該是：

　　1)避開傳統(tǒng)渠道，避開傳統(tǒng)渠道比價(jià)、比成本的壓力;

　　2)只要避開了傳統(tǒng)渠道，也就為消費(fèi)者節(jié)省了一半以上的價(jià)格，把這些錢的一部分用于采用優(yōu)質(zhì)部品，做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，另一部分讓利給消費(fèi)者;

　　3)避免品牌廠家的高成本運(yùn)作;

　　第2)第3)點(diǎn)廠家都可以自行完成，關(guān)鍵在于如何能避開傳統(tǒng)渠道，解決方案就是網(wǎng)絡(luò)銷售。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售與目前的網(wǎng)絡(luò)銷售還有區(qū)別。目前的網(wǎng)絡(luò)銷售很多都是由一些小公司或個(gè)人背靠深圳批發(fā)市場(chǎng)在做的，他們只是從深圳的通訊市場(chǎng)拿貨在網(wǎng)絡(luò)上銷售，他們無法實(shí)現(xiàn)選用優(yōu)質(zhì)部品(因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品就是上文“秘密之一”中所說的產(chǎn)品)，他們只是省掉了渠道商的利潤(rùn)。要真正實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力，必須是由廠家推動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是說，這個(gè)廠家的產(chǎn)品他就是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售來做的，他的產(chǎn)品如果放到批發(fā)市場(chǎng)或者渠道中，所有的反饋都是產(chǎn)品不錯(cuò)成本偏高(也就是高幾十塊錢)，它不會(huì)被渠道所接受，它也不會(huì)出現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)。它是為新的銷售模式打造的，優(yōu)質(zhì)低價(jià)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售為消費(fèi)者省下了高額的渠道費(fèi)用，所以雖然成本高出一些，但消費(fèi)者買到的價(jià)格仍然是有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且這個(gè)成本的增加是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，這個(gè)成本增加是確實(shí)在手機(jī)本身的部件上，隨著手機(jī)交到消費(fèi)者的手上，并非在途中消耗掉的。我們相信中國(guó)這么多的手機(jī)公司中會(huì)出現(xiàn)這樣對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的公司。會(huì)出現(xiàn)打破目前不合理狀況的公司。當(dāng)這樣的公司出現(xiàn)的時(shí)候，消費(fèi)者是否能理性的選擇，我想這樣的公司應(yīng)該要替消費(fèi)者考慮，考慮他們的顧慮，網(wǎng)絡(luò)銷售畢竟是沒有看到實(shí)物，所以他們的銷售政策應(yīng)該配有對(duì)消費(fèi)者傾斜的退換貨政策。用以打消消費(fèi)者顧慮。

　　相信這樣的局面會(huì)很快到來，為消費(fèi)者帶來尊重與實(shí)惠。