簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗分享" F; o, f4 n3 `- M+ |8 G( W2 ]
快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。+ D% K) d. F2 b" D, \
可以讓同事配合打電話（帶看過程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。' t/ c) V% m2 P9 n! g
當然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實際中的問題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務滿意度。這是我們成交的基礎。
% [* Z: |9 @' [5 }這個是我總結(jié)的幾點，拿來和大家一起分享！/ o+ X% p' J  M
一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶更信任你3 F: I0 X" x  j; m5 h# Z  k: C
二、要超級鋪墊，從一開始接電話到最后簽完單
0 J0 s! q/ H' e! R三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對成功+ g" d2 z9 [" H9 F0 }- x6 }
四、要有意識的拉客戶進店里，算稅費，講流程，鋪墊引導
  u4 \) W9 t4 d# f; e: |% Y1 B五、團隊協(xié)作，制造氛圍，團隊的力量是無窮的) j3 j8 V/ v' g' }7 m, q) v
六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價值所在，處處為客戶著想
1 V  H* d! N4 _1 j/ R七、簽單順理成章！加油！
; n2 y8 q9 H6 C關于快速成交的經(jīng)驗和方法本人有以下感受+ q- L8 q& K+ b# n. P5 y" {( z$ R

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可能各個區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點也各有不同。春節(jié)過后我們簽下來的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺有一部分原因是春節(jié)過后市場迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟 我們把握好客戶這一特點做好以下幾點就能快速成交  ：
  ]! H* Q( T' r- C, E& z; t" b1、最重要的還是前期鋪墊 從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時也告訴他你對這幾個小區(qū)非常了解。個人覺得這樣可以讓客戶對你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭取機會！
, H% Q! A% h, K/ R# C+ F8 R2、第一時間找到與其配對的房源 親自落實好房東情況 開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺到你在為他用心做事和他站在一邊?。ㄟ@點很重要）在報價上根據(jù)不同的實際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價錢和房東的價錢存在差距的時候要敢于引導客戶加價 （帶著建議的口氣去說 讓我們自己試著去主導客戶的想法 我們不會很被動 同時依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事 ）
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這些是我曾經(jīng)用過話術：（客戶和房東的價錢相差很少了）大哥，我?guī)湍阏业竭@套房子的時候就和您說的是房東底價 ，房東知道這事后還在責怪我為什么把底價直接抱給客戶！我們經(jīng)理知道我這樣做也在說我，我是覺得你做事很爽快！現(xiàn)在房東真的就是這個價錢不肯給咱們讓。大哥 您也別說一分不加 我覺得這套房子非常適合您，就差這點價格錯過了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬我去跟房東試試幫您爭取一下，行就行不行我再幫您找。5萬塊錢做貸款20年的話平均下來每個月不過就是1、2百塊錢。對您來講就是少抽幾只煙，但是您能夠買到最適合您的房子。大哥您看可以吧，我去幫你爭取一下，您等我電話怎么樣？  （有幾個單子都是這樣談的 跟大家分享一下?。?br>& d# n0 I) Z# {% E為了增加成單的幾率這一點上最重要的就是：A客戶配對A房源  如果房源不夠A而且沒有替代房源的情況下要運用好三角型原理 讓你的客戶與你配合一起談房東，因為你的客戶A！# Z; U/ u: k8 }0 M4 L6 \
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3、簽約的時候還要雙方鋪墊好再見面，盡可能做到所有細節(jié)都已經(jīng)談好后 見面就是簽約了 在簽約的時候要讓你的同事或店長與你配合好 要讓雙方都不會感覺到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問題！
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4、自己一定要時刻保持良好的精神狀態(tài)和自信 并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。" t; C- R0 E) ?
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) C: ~! H7 u# ?$ y這就是我關于快速成交的一點感受和心得 請明元經(jīng)理多多指教，并真誠希望得到您的寶貴經(jīng)驗和指導！
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1.       集中帶看和團隊合作。約帶看的話一定要約在同一個時間點，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！, L+ @) F( {) }
2.       營造購房的氛圍。人是個很奇怪的動物，當大家都同時在搶一個東西的時候往往先前沒有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會發(fā)蒙的！) A( ?+ Z# E+ r' Q
3.       最具專業(yè)的服務精神，處理好自己與房東和客戶的關系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時讓房東和客戶都覺得經(jīng)紀人在為自己著想。快速成交就是逼定，前提條件是客戶看中了某一套房子。平時自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場很火，只要方便看房，+ P4 o6 \' u8 J! w# B4 t
馬上會被成交或者房東漲價。當然說要說的有鼻子有眼，像真的一樣。
2 Y- M( ]2 C( r8 c6 A另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個時間點看，客戶一看要買房的人那么多就會覺得市場很火，
& x# w) a/ B9 T4 N  Q/ ?1 k如果本身對房子比較滿意那么不用逼就會很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場面，
8 r6 k: i  v- n' O( c# ]! \( k珍惜度及心理價位也會提升，也為下次逼上逼定做了輔墊。 . j8 e  V4 r3 n' E
還有一種方法是針對網(wǎng)絡上的客戶從一開始接電話就開始逼定，告訴他他看到那套房源現(xiàn)在剛好能看，平時看房不方便，有好多客戶正在看，
6 i- A0 ~) v- I$ k. w9 @5 V) T% d讓他馬上過來，如果這個客戶很準就很可能過來，不過一般都不會馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的過程中不斷地給他打電話講述某幾個客戶看的非常好，
& Y8 l- ~( b) `) |( l估計要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機會，等他到的時候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，
" ~+ k/ y5 H  i0 C+ G那么就安慰他不要傷心，同時輔墊這個房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場價要比這套單價貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點做決定，好房不等人。* r' ]& g$ G; j9 a
這種方法還有一個很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對自己的印象會比只在電話里深多了，很容易記住自已。
0 g9 p5 \+ O: t( \! U3 a相反，如果這個客戶當時趕不過來那么就找個合適的時間告訴他房子當時就賣了，為他下次看房要快點及快速做決定也做了輔墊。1 Q! w3 E$ K4 l* F6 Z
最近在富力城發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過程中做為購房故事講給客戶聽，側(cè)面逼定，一個客戶看上的富力城的某套房子，
) X! E) N7 S3 [4 f7 j被經(jīng)紀人拉到店里給房東談，在談的過程中客戶猶豫不決并且還想砍價，房東說出去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀人給房東打電話，, R: N/ U( `, t5 k6 S) f
房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五萬定金，客戶后悔莫及，當場就又定了一套一模一樣但房價又比原來高出五萬的房子。8 q) P. y3 v0 X9 O$ k
讓客戶感覺到現(xiàn)在市場不及時做決定就意味著買不到或面臨加價和威脅。
9 U  p: l$ Z, F5 y( q: Q還有一種逼定方法雖然技術不高，不過效果也非常好，前提條件是客戶能做主，那就是只要客戶看上房子就把他拉到店里算稅費，
- V& _( {  w1 }/ h( C1 ?然后再添枝加葉地給他描繪他買了這房子家里怎么擺設，住著會怎么舒服，潛移默化中讓他感覺到房子就是他的，差不多了就把房東拉過來，
* h5 V7 w! I  k+ d當場簽掉，有什么問題當場解決，一定不能讓他走。

如何處理36種異議
1 Z6 J% D1 z& v* y        太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。）
1 p1 S, c0 w1 ?. Y! j* a; i答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的。
0 P& P5 U7 J+ }7 p5 u1 d$ e        我想考慮一下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。）
* H) S, a4 Y! M( p0 E) B4 U3 p答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。! X9 \! o( ?: Y% b+ R2 p% j& F
        我想比較一下——異議。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。）
$ g8 W: ^6 |, ^1 U" q; R答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）
. _4 D; g9 ], z9 M        我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動心了，但要看看合同。）! b4 I/ Q) d  ?* h- O+ C, P
答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。; S3 ]7 G/ Q$ \
        我買不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）5 S; E* d2 c& k& n. W6 D
答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）5 N5 Q( P7 n$ F4 p- y+ \% k; y
        你在給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產(chǎn)品很好。）
: X' Y7 _$ X% F. z) I; [答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓力成交法）
3 s; b7 h5 g6 d% C1 e0 @        我需要好好想想——借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）# ^; A8 X$ p6 }; g4 O6 R
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型　是銷售情況最好的，請你抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。
8 z, w2 Y" B& ^+ p* e6 v) W9 }        我回頭再來——借口。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。）7 {- G* m% u; |3 V& i
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。3 V' H$ t6 e; S( d& k+ ~0 |
        我不善于當場決策——借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。）; U0 v$ O" K. @8 l1 M5 g$ L/ ^# y
答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）
) n& `& O+ i8 o& R3 m        我心里沒底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。）3 ?$ s4 H' p% ~, E) n6 \
答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎對方以鼓勵。）2 ~7 X5 X* j; _$ g/ i  F
        我年紀大了，我要是再年輕十歲……借口。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。）
7 Y4 k1 f# q2 d6 \  n答：在這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正與房子相配。）
3 K6 l$ ^7 h/ H% x        我想同我的律師或財務商量一下——異議或借口。（釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你……我要離開這里。）
6 x$ t: @: X, O, b9 j( A3 A6 w& q答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。3 r" k: Z- |5 }( `3 L, X! e7 l' p) X
        我只是想隨便看看——借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）/ Z5 r% h: e& Y
答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。）

我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。  （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）
. n: ]- f9 G% v/ \# s' |' R答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。% ^3 W$ F1 K6 W8 r
        我能買到比這更便宜的——異議。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。）' [- O- n- |  p, I
答：我們的房子已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點兒折扣，擔就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？
  r* V5 l3 ]7 `! p! ]# T        我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（釋義：我不想買了。）" h7 u1 k8 ?; B
答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。( b; ~6 ?* f0 b8 u
        我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。
; @1 C3 C! V; K+ r! d答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。$ _; J& v$ h+ l! y
        我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。
0 K; S7 C( z' t+ m8 B答：你不想給他們一個驚喜嗎？) {/ h+ [1 `# X2 S* e2 j, r
        我是在替別人看房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）
5 U4 _* V$ L8 Y0 \* B答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
( f- p# j" a7 k, f/ v# k! j. S        太大了，我不喜歡。7 B# z7 D6 j: o! X% d
答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。" I6 M( S/ O* c& Z) ^
        我不喜歡，我確實不想買。2 _9 ~* P4 ]5 Q( h0 [: u: O
答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。. }+ X% x6 x! q5 ]- a
        我希望能有折扣——異議。; c! `2 }7 T& b" ^# X
答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。
9 _  f7 y+ y! Z" [" t1 M% X        我今天不買。（不愿冒險。）7 }+ k' H; |0 u: ?4 A1 I" T0 Q
答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了。) P8 Y6 w4 m% u  M+ _
        我們沒有這么大預算——借口。% ^7 }& ^  x/ T. C9 H0 c  {  B
答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。4 P  N7 `: Q% [/ E% ?
        我拿點資料，回去看看，到時候再說。& Y" B( v& _' L5 K* T
答：沒問題。不過在這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。
$ g; i; [$ I' V. @! S1 l        我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。2 A- [, ^0 f# y" l; A  `
答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。$ z5 |8 W0 J! n0 L: p$ `1 u
        我一點也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）. f, ]- j. O* I) F
答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。9 {. A7 `0 Q, F- ^+ ~3 s
        我身上沒帶定金，回頭再說。
# O$ F7 I. h3 @3 C2 F0 j" {答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走了。
% h3 _( |5 W, X) s" ~        我的一個朋友買了你的房子，要退。" u  ?' K5 Q. W: [+ h. p
答：是嗎？什么原因要退？7 e' l+ A( F. d4 [- j6 ~, o, q
        我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。）$ ]6 ?- U! E% F! X1 y- z
答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。! N! a7 s1 w9 Q5 ]- ?
        我回頭再來，先給我留著。6 }$ t. N& N/ _2 m2 y
答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。+ U# H$ L$ K  r5 M4 K
        我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。1 \) g  f6 [2 U: P4 o
答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實力。
$ n/ }" G; r" g$ B" W! D        我關心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？）
' r4 N" ?3 w, R: e9 R答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。。
4 O8 N& V5 }2 {( n        我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運氣。）3 ]# y3 C- X8 F
答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善。4 [3 {  w6 }$ @; [
        我今天是不會簽字的。（釋義：我害怕花錢。）
( K  d! \7 O' u. {答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。& _0 X4 }% A4 n# X
        我不愿做按揭，但錢又不夠。+ U: H% {6 a  ]  B$ B1 g
答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。