溫州人經(jīng)商的哲理智慧

 
    溫州商人是一群神秘部落，他們往往能從沒(méi)有市場(chǎng)處找出市場(chǎng)，從鮮為人知的邊緣經(jīng)濟(jì)的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功，得益于他們特有的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)手段。

    天下沒(méi)有不敢去的地方。

    溫州老板無(wú)論在哪里都能創(chuàng)業(yè)，都能很快在當(dāng)?shù)卦?、發(fā)芽直至開(kāi)花、結(jié)果。

    “適應(yīng)人家的要求，我們才能生存、才能賺錢(qián)。”一位溫州商人這樣說(shuō)，這位溫州商人在杭州邊上的富陽(yáng)農(nóng)民城里建了一座溫州商城，從設(shè)計(jì)施工到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，“每天都想怎么才能適合杭州人、富陽(yáng)人的要求，適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和發(fā)展方向”。有了這種適應(yīng)能力，溫州的產(chǎn)品具備了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。時(shí)間可以準(zhǔn)時(shí)，款式可以按要求不走樣，價(jià)格可以最低，低到令人難以相信。    但問(wèn)題就出在這“低得令人難以相信”的價(jià)格上，因?yàn)閮r(jià)低而又質(zhì)優(yōu)是有限度的，一旦低于這個(gè)限度，在別處一般是不會(huì)接受訂貨的。但溫州人沒(méi)有讓客戶(hù)失望的習(xí)慣，再說(shuō)到了家門(mén)口的生意放跑了，在自己是失敗，在別人是笑話。最終，七八元錢(qián)一雙的“禮拜鞋”滿(mǎn)足了鞋商的要求。

    或許，絕大多數(shù)溫州人對(duì)達(dá)爾文及其“適者生存”理論并不知曉，不過(guò)，他們卻以自己的實(shí)踐向人們顯示出了溫州人精神的實(shí)質(zhì)：適者生存。

    運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)交替。

    溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個(gè)個(gè)新的生存空間。也因此，溫州商人在全國(guó)散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見(jiàn)溫州人的蹤跡。    最初他們以手工為主要的謀生手段，如理發(fā)、補(bǔ)鞋、裁縫，一個(gè)個(gè)游兵散勇燕子般地南來(lái)北往。后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)各地時(shí)常會(huì)出臺(tái)一些扶持政策，紛紛開(kāi)辟新的商場(chǎng)或商品集散地。

    每到這時(shí)，散兵游勇就聚到了一起，出謀出錢(qián)出力，一定要在競(jìng)標(biāo)中拔得頭籌。也因此，在全國(guó)很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場(chǎng)或商品一條街。有的一個(gè)企業(yè)在全國(guó)各地設(shè)立了很多分公司、分銷(xiāo)點(diǎn)、辦事處，將溫州人的商品意識(shí)傳達(dá)給當(dāng)?shù)?，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點(diǎn)。    溫州人的攻伐之術(shù)的特點(diǎn)是：集中強(qiáng)大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來(lái)很多愿意經(jīng)商的“兵勇”，安營(yíng)扎寨守住陣地，除非是市場(chǎng)衰落，否則絕不后撤?？梢哉f(shuō)，這是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。

    不在一棵樹(shù)上吊死。

    溫州老板有個(gè)特點(diǎn)：年輕、頭腦活，能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，而且決不在一棵樹(shù)上吊死。見(jiàn)到什么市場(chǎng)前景好，認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個(gè)溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個(gè)不同的領(lǐng)域?，F(xiàn)在的溫州老板沒(méi)有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來(lái)利益，沒(méi)有不敢去投資的地方。

    就在他想開(kāi)辦公司租房子時(shí)，他注意到當(dāng)時(shí)南京辦公房難租到，價(jià)格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬(wàn)元開(kāi)發(fā)中低檔的商務(wù)中心。這一招果然擊中市場(chǎng)要害，他的諾亞商務(wù)中心建成后，由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，一經(jīng)招商，立即吸引了許多中小公司認(rèn)同入住，幾年來(lái)，出租率始終保持在95%以上。與此相對(duì)應(yīng)的是，目前南京大量高檔寫(xiě)字樓因?yàn)樽饨鹛F而閑置。

    拼搶速度。    美國(guó)1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國(guó)家里打來(lái)電話：“美國(guó)警察總署消息，美國(guó)警察要換服裝，34萬(wàn)人，需要68萬(wàn)副標(biāo)章，每人兩套就是130多萬(wàn)。你們可不可以做？”

    兩個(gè)溫州個(gè)體戶(hù)心急火燎地直奔美國(guó)，向美國(guó)警察總署署長(zhǎng)闡述意向。美國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人不可能做出一流標(biāo)章，兩個(gè)溫州老板不溫不火地說(shuō)：“中國(guó)有句古話叫‘耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)’，請(qǐng)你們派兩位專(zhuān)員到中國(guó)去看一看，費(fèi)用我們?nèi)?#8221;

也許美國(guó)人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專(zhuān)員來(lái)到溫州，工人當(dāng)場(chǎng)表演了從投料到成品只需35分鐘的過(guò)程。幾天后美國(guó)人帶著100副樣品回去了。美國(guó)警察總署頭頭們一看，價(jià)格只有本地一半，而且不需要定金，成交。溫州人如法炮制又做成了聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)和駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。    溫州老板搶占市場(chǎng)的速度實(shí)在令人叫絕，往往是頭一天打聽(tīng)到某個(gè)商機(jī)，第二天就能拿到訂單。“搶”字點(diǎn)明了溫州老板做生意的一大風(fēng)格。

    不貸款也能做生意。

    溫州老板做生意很少?gòu)你y行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉(xiāng)觀念很強(qiáng)，極富互助精神。二是賒貨變現(xiàn)。溫州有一絕：賣(mài)人參。全國(guó)的參茸市場(chǎng)不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級(jí)人參，東北供貨價(jià)是2000元／公斤，而在溫州卻只賣(mài)1900元／公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買(mǎi)賣(mài)，溫州人是圖熱鬧還是圖好看？這樣一來(lái)，由于價(jià)格關(guān)系，東北沒(méi)有形成參茸市場(chǎng)，反而在溫州形成了全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，何等奇妙！    溫州老板做參茸生意，一般第一次訂貨，開(kāi)口10噸，一手交錢(qián)，一手交貨；關(guān)系熟了后，先付20%~30%的定金，賣(mài)掉貨后再交錢(qián)；關(guān)系鐵了后，往往不用交定金，來(lái)年再付，東北老板覺(jué)得鐵哥們遲一年無(wú)所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現(xiàn)金。

    他們的一般做法是接到人參后，迅速在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，甚至低于進(jìn)貨價(jià)，變現(xiàn)后的一年可以做五六回其他生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買(mǎi)賣(mài)可賺了不少錢(qián)，盈虧相抵，利潤(rùn)頗豐，這樣溫州老板有了一個(gè)貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來(lái)增加流動(dòng)資金，再將其投入到最賺錢(qián)的地方，溫州老板盤(pán)活商業(yè)資源的手法真可謂絕了。

    跟仇敵也照樣做生意。

   聽(tīng)到溫州人論友誼，一溫州人對(duì)一北京人說(shuō)：“我一眼就看出你是個(gè)可依賴(lài)的人，我相信我們會(huì)成為朋友。”接著就是具體的幫助內(nèi)容。北京人說(shuō)：“你聽(tīng)見(jiàn)了嗎？這就是溫州人，跟你做朋友是看上你有用。”

    溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人。國(guó)家投資少，就自己建設(shè)；沒(méi)有資源就搞眼鏡、打火機(jī)、紐扣等玩意兒；科研教育水平低就開(kāi)手工半手工工廠；路窄街頭擠就開(kāi)菲亞特……總之，要干事業(yè)就要改變現(xiàn)狀，要掙錢(qián)就得面對(duì)現(xiàn)實(shí)，干實(shí)的。    溫州人不愛(ài)炒股，對(duì)此上海人很是不明白?！督夥湃?qǐng)?bào)》曾把“溫州股票不熱”當(dāng)新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱(chēng)的溫州人，超前意識(shí)強(qiáng)、勤勞而不甘落后，事事都走在國(guó)人前頭?？墒?，唯獨(dú)對(duì)股市避而遠(yuǎn)之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。這問(wèn)題到了溫州人這里解釋極為簡(jiǎn)單：不熟不做、不實(shí)不干。

    溫州人如果跟人吵架鬧翻了，又覺(jué)得這人夠朋友，會(huì)很“務(wù)實(shí)”地化干戈為玉帛。

    做事情從功利出發(fā)，而且毫不掩飾，這便是溫州人。

    跟北方人一樣義氣。

    凡是到過(guò)溫州的外地人一致認(rèn)為，溫州人具有北方人的豪爽與義氣，這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優(yōu)勢(shì)的人文與個(gè)性特點(diǎn)。它大約來(lái)自于海風(fēng)的吹熏吧，溫州面對(duì)東海。

    溫州人穿著良好，飲食講究，腰板挺直，笑聲爽朗。與人做生意時(shí)，這綜合的因素往往給對(duì)方以極大的好感與信任感。而溫州人或采用薄利多銷(xiāo)的方式，或大大讓利的手法，或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量，都使他們?cè)谏虉?chǎng)上屢屢得手，意氣風(fēng)發(fā)。

    溫州人的豪爽來(lái)自于他們的自信，他們的友好，他們的誠(chéng)懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最好的經(jīng)典！
 敢雇克林頓打工。

    去年7月中旬的時(shí)候，國(guó)內(nèi)幾家著名網(wǎng)站的首頁(yè)上擺了這么一條新聞：中國(guó)某企業(yè)向白宮發(fā)了封Email，出價(jià)200萬(wàn)美金邀請(qǐng)克林頓總統(tǒng)在卸任后擔(dān)任該公司“形象大使”。后來(lái)，白宮還真的有了回音，盡管那只是封千篇一律的拒絕函。

    這家想讓克林頓為自己打工的“中國(guó)某企業(yè)”其實(shí)是組建僅幾年的溫州法派服飾。對(duì)法派的舉動(dòng)，媒體和業(yè)界只用腳指頭想想就簡(jiǎn)單地?cái)喽?#8220;純屬炒作”。而法派服飾卻鄭重其事地解釋道，克林頓缺錢(qián)，為了萊溫斯基的官司，總統(tǒng)共欠下1100萬(wàn)美元的律師費(fèi)，到現(xiàn)在還有500萬(wàn)沒(méi)買(mǎi)單。

    最近一則報(bào)道稱(chēng)，克林頓夫人希拉里已經(jīng)同意考慮這一邀請(qǐng)。烈歡迎克林頓同志到溫州打工，這是溫州人聰明而富有想象的創(chuàng)意。