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如何激發(fā)客戶的溝通興趣(4) ——給客戶演個(gè)小品 作者：范云峰 而使用表演的打動(dòng)手法時(shí)，應(yīng)注意迎合某些客戶求奇心理，所以應(yīng)做到： 一次我和家人去一家常去的飯店吃飯，由于經(jīng)常過(guò)來(lái)，老板和我也比較熟。那天去后，老板特意給我推薦了他們新推出的一道菜，說(shuō)讓我一定嘗嘗，絕對(duì)好吃。我抱著試試的心態(tài)要了一份，沒(méi)想到真的挺好吃。但我不知道這菜是用什么做的，于是我把老板叫過(guò)來(lái)問(wèn)他。他說(shuō)那是干筍做的，我就問(wèn)他哪里來(lái)得，以前怎么沒(méi)有，老板便給我講起了這干筍的來(lái)歷： 有一天傍晚，有個(gè)年輕人帶了5包產(chǎn)品，走進(jìn)了我們的飯店，點(diǎn)了幾樣菜和兩瓶啤酒，慢慢地自飲。過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間還沒(méi)有走的意思，于是我們的服務(wù)員走過(guò)去了，低聲問(wèn)年輕人：“先生，對(duì)不起，時(shí)間不短了，您可以結(jié)賬嗎？”年輕人回答說(shuō)，“請(qǐng)把你們的老板找來(lái)，我有事兒。”服務(wù)員沒(méi)辦法便去告訴我，我走過(guò)去介紹自己就是飯店老板，并客氣地問(wèn)那年輕人，“小弟有啥事？” 年輕人說(shuō)：“我是來(lái)銷售家鄉(xiāng)的當(dāng)?shù)毓S的，剛才要結(jié)賬時(shí)，才發(fā)現(xiàn)兜兒里的錢不知啥時(shí)丟了。” 年輕人若有無(wú)其事地說(shuō)完情況，又誠(chéng)懇地對(duì)他講：“請(qǐng)老板相信我，今晚上的賬，明天結(jié)好嗎？我用身份證和自己的筍作抵押，你們也可以嘗嘗我的土特產(chǎn)，這是我家鄉(xiāng)的產(chǎn)品，在這里是吃不到的，就算我送給你們了，千萬(wàn)別多想，飯錢我會(huì)一分不少給你們的。”我用懷疑的眼神兒瞧了瞧他，問(wèn)：“老弟，你不會(huì)和我耍花招兒吧？”“老板，絕對(duì)不會(huì)，我不會(huì)因百十來(lái)元的飯錢，丟了人格；再說(shuō)啦，我的身份證也留在這里，還能跑到哪兒去，只是今天的錢明天給罷了。”我又看了看年輕人擺在桌上的產(chǎn)品，我想大概它足夠抵得上飯錢了，所以話也就軟下來(lái)，“好，把筍留下，身份證就不必了，我相信你不會(huì)食言。” 年輕人給我留下了旅店的電話號(hào)碼，便禮貌地告辭了。 后來(lái)，我們想干脆嘗嘗他的干筍是什么味道，于是我吩咐他們把干筍做了，結(jié)果我們一嘗都說(shuō)好吃，并斷定如果飯店用上它，客戶肯定歡迎。于是我趕緊打電話給那個(gè)年輕人，讓他過(guò)來(lái)，后來(lái)我們談定了價(jià)格，我一口氣就要了年輕人1000斤的貨。簽訂合同后年輕人才說(shuō)了實(shí)話。原來(lái)這是他自己用獨(dú)特方法精心加工的干筍，他剛來(lái)南寧開發(fā)新市場(chǎng)。起初，年輕人認(rèn)為自己的產(chǎn)品不論質(zhì)量、口感還是外表與同類產(chǎn)品相比都占很大優(yōu)勢(shì)，賣起來(lái)一定很順利。然而事實(shí)卻不是這樣，去一些酒店銷售，人家不認(rèn)貨，他吃了一個(gè)又一個(gè)閉門羹。一天，他無(wú)精打采地回到旅店，晚飯也沒(méi)心思吃飯，躺在床上也睡不著，腦子里不停地琢磨著接下來(lái)怎么銷售的好辦法。后來(lái)，他終于想出這條妙計(jì)。結(jié)果我們就是年輕人第一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象。不過(guò)我們心甘情愿當(dāng)實(shí)驗(yàn)品，誰(shuí)讓這種干筍這么好吃呢，自從我們上了這到干筍后，每天有好多人點(diǎn)名要這道菜。 說(shuō)完老板嘿嘿笑了對(duì)我說(shuō)，說(shuō)不定你下次來(lái)還想吃這道菜。 聽了這個(gè)老板的話，我腦海中不僅浮現(xiàn)出了趙本山，黃宏等人在人在舞臺(tái)上演小品的情景，我想那個(gè)年輕人確實(shí)挺聰明的，他用演小品的方式接近他的目標(biāo)客戶引起其興趣，進(jìn)而推銷自己的產(chǎn)品，變被動(dòng)為主動(dòng)。大大減小了接近客戶，推銷產(chǎn)品的阻力，這種方法很值得我們的營(yíng)銷人員借鑒。 |
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