OTC代表跑店是一件繁冗復雜的事,有許多細枝末節(jié)。但是概括起來有以下三點：鋪貨、陳列、店員培養(yǎng)。

　　鋪貨。所謂鋪貨，就是根據(jù)公司的要求，在限定的時間內(nèi)將產(chǎn)品銷入藥店并擺上柜臺。營銷理論認為，購買者購買是否方便在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛鋪貨，以最快的速度爭取在第一時間占領(lǐng)所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨的速度尤為重要。優(yōu)秀的OTC代表能在短時間內(nèi)把鋪貨率迅速提升，主要是源于在日常工作中做好了基礎(chǔ)性的鋪墊：

　　(1)建立“潛在藥店”的名錄。

　　優(yōu)秀的OTC代表，手中常保存有一定的“潛在藥店”的名單，這些“潛在藥店”包括：在過去與公司完全沒有交往的藥店；以往有接觸但沒有業(yè)務(wù)往來的藥店或市場上新開的藥店；以及目前盡管有業(yè)務(wù)往來但銷量不大的藥店。有了“潛在藥店”名錄，就要不時對自己區(qū)域的藥店進行分門別類，可以根據(jù)前期跑店的初步效果將客戶分為“已有初步意識的藥店”、“短期內(nèi)有希望的藥店”和“短期內(nèi)有較小希望的藥店”三類。這樣，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務(wù)增長時，就能把握工作重點，做到有的放矢、從容不迫。

　　(2)    設(shè)定定期的“新藥店”開拓日

　　在工作中經(jīng)常會遇到一些情況：如OTC代表常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，無法抽身開拓新的藥店或主管讓OTC代表努力開發(fā)新的藥店，但OTC代表常常不會馬上行動，而且常會有諸多的“借口”：如：目前很忙，“有空時再去開發(fā)”，“市場上沒有新藥店”，“開發(fā)新醫(yī)院不如拜訪老客戶”等。這就反映出一個對“長期發(fā)展”和“短期維持”的認識問題。此時，OTC代表必須明白，維持老客戶固然重要，但如果不去開拓新藥店，營業(yè)額的增長率在可預(yù)見的情況下會下降。如果市場在發(fā)展，而只在維持現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶，那么市場份額就會逐漸萎縮，等到銷量下跌的時候，再去扭轉(zhuǎn)局面就難了。

　　所以，優(yōu)秀的OTC代表總會在自己的工作計劃中，有意識地設(shè)定某日為專門開拓新藥店的工作日。如果OTC代表在執(zhí)行開發(fā)新藥店的任務(wù)時覺得還需要公司予以支持和幫助，應(yīng)提前與主管溝通。

　　(3)了解商業(yè)渠道

　　各零售店的進貨渠道不統(tǒng)一，很多藥店都存在著眾多的供應(yīng)商，因此，優(yōu)秀的OTC代表應(yīng)掌握更多的商業(yè)渠道的信息，并及時反饋給主管或商務(wù)銷售隊伍加以配合。

　　2、陳列

　　產(chǎn)品進入藥店后，就要設(shè)法使藥品從庫房轉(zhuǎn)移到柜臺，并擺在醒目的位置（如：占據(jù)主要的陳列位置，更多的陳列面等）。同時，輔以相應(yīng)的POP促銷，目的是吸引消費者，方便消費者購買。產(chǎn)品的陳列，要遵循五大原則：

        (1)  總是將產(chǎn)品放置在容易被看到或拿到的位置。

        (2)  盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置。

        (3)  盡量增加產(chǎn)品陳列面。

        (4)  將系列產(chǎn)品集中放置。

　　3、店員培養(yǎng)

　　根據(jù)市場調(diào)研公司統(tǒng)計，消費者挑選和決策的過程中，店員的推薦對消費者很有影響力，這就需要OTC代表做好店員的工作，培養(yǎng)能夠推薦自己所推銷的藥品的店員。隨之而來的問題是：如何開展店員培養(yǎng)工作？如何提高店員對產(chǎn)品的推薦率？面對眾多的藥店和店員，OTC代表往往覺得難于入手，就我自己做OTC代表的經(jīng)驗，有以下幾點可供參考：

　?。?）確保店員熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢。店員決不會推薦他不了解的產(chǎn)品。因為在目前的醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)，從事店員的工作學醫(yī)和學藥的專業(yè)人士并不多，尤其是基層的零售藥店。這些店員的專業(yè)背景，決定了他們對產(chǎn)品的了解程度及融合貫通的程度，所以，確保相關(guān)柜臺的店員都能熟知產(chǎn)品的范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個OTC代表的最基礎(chǔ)的工作要求。

　?。?）用直白易懂的語言向店員介紹產(chǎn)品知識。即使銷售同樣的產(chǎn)品，也不能全搬臨床醫(yī)生的宣傳資料。銷售對象的差異性，決定溝通的內(nèi)容和形式不同。差異反映的不僅僅是產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括相關(guān)信息的介紹角度和重點。例：面向醫(yī)生，常常涉及藥理知識，而店員，專業(yè)知識難免有些深奧。因此，要依靠OTC代表把那些醫(yī)學、產(chǎn)品方面相關(guān)的信息，轉(zhuǎn)化為通俗易懂的消費者語言，方便店員與患者的溝通。

　　（3）組織生動實用的中心型店員培養(yǎng)。調(diào)動店員參與培訓的積極性，可采取活躍氣氛的方法，挑出產(chǎn)品最強的賣點最能打動顧客，以說法來培訓。

　　(4)  運用會議結(jié)果，做好跟進工作。任何投資都期望回報。OTC代表要熟悉店員，讓店員加深對產(chǎn)品的認識。

　　了解“跑店”三大任務(wù)的重要性，根據(jù)不同情況、不同階段。確定不同的工作重點和方法，始終抓住藥店的重要負責人即：OTC代表對象藥店的關(guān)鍵人物。對于每一個OTC代表和主管而言，至關(guān)重要。