記錄一位醫(yī)藥代表典型的一天

　　醫(yī)藥代表揭秘藥價(jià)為何虛高

　　“營(yíng)業(yè)員強(qiáng)烈推薦的藥，拿的好處肯定多”

　　 他們?yōu)樯?jì)每天四處奔波，將主要精力投入到建立關(guān)系網(wǎng)上，他們被定義為生存在“灰色地帶”的人群，他們遵循著“能力再?gòu)?qiáng)不如關(guān)系強(qiáng)”的行業(yè)準(zhǔn)則，紅包、回扣是他們必不可少的敲門磚，他們自詡“架起了藥企與市民之間的橋梁”，他們便是群體龐大的醫(yī)藥代表。9月4日是醫(yī)藥代表張?chǎng)喂ぷ髯罹叽硇缘囊惶?。本?bào)記者記錄了他一天的工作情況，透過這些，可窺見藥價(jià)虛高的內(nèi)幕。

　　7:00 結(jié)貨款

　　不給紅包想結(jié)貨款不容易

　　張?chǎng)纹鸫埠笙戳税涯?，匆匆出門。一家規(guī)模較大的連鎖藥房答應(yīng)當(dāng)天結(jié)款，這對(duì)張?chǎng)蝸?lái)說(shuō)是最重要的事。之前，對(duì)方以各種理由拖延，甚至前一年的部分款項(xiàng)到現(xiàn)在還沒有結(jié)清，而張?chǎng)螌?duì)此早已司空見慣。

　　 張?chǎng)翁崆?個(gè)多小時(shí)來(lái)到該連鎖藥房位于春柳的結(jié)算處，辦公室內(nèi)早已人滿為患，外面的走廊里也排了十多米長(zhǎng)的隊(duì)伍。“沒辦法，上百家醫(yī)藥公司的代表都來(lái)結(jié)賬，一旦錯(cuò)過了，不知道又要等到啥時(shí)候。”排隊(duì)時(shí)，等待的人私下互相打聽能結(jié)多少，還差多少，每個(gè)人都在抱怨藥房結(jié)款不及時(shí)，“再這樣下去，資金鏈就會(huì)出問題”。

　　 張?chǎng)尾]有排隊(duì)，而是徑直走進(jìn)了辦公室，通過藥房?jī)?nèi)部的李姐，他提前一天已經(jīng)拿到了結(jié)算編號(hào)。張?chǎng)握业嚼罱愫?，偷偷將一個(gè)裝有500元錢的信封塞給對(duì)方，“小張，你這是干什么？”對(duì)方一邊客氣一邊順手將信封揣進(jìn)兜里。

　　 “沒有辦法，這樣的投入是必不可少的。”以前由于張?chǎng)尾徽J(rèn)識(shí)內(nèi)部人，結(jié)款過程中，經(jīng)常在一些無(wú)關(guān)痛癢的環(huán)節(jié)被卡，最終導(dǎo)致無(wú)法順利結(jié)款。后來(lái)在朋友的引薦下，張?chǎng)握J(rèn)識(shí)了李姐，自從有了李姐的關(guān)照，結(jié)款從此一路綠燈。

　　9:00 拿支票

　　匯票兌現(xiàn)日期竟是明年年初

　　盡管提前拿到了結(jié)算編號(hào)，張?chǎng)芜€是等了1個(gè)多小時(shí)。拿到支票的一瞬間，張?chǎng)蔚南矏傊橐缬谘员?，可?dāng)他仔細(xì)看完之后，氣憤之極的張?chǎng)瘟R了一句粗話——原來(lái)拿到手的是一張承兌匯票，兌現(xiàn)日期竟是明年年初。

　　張?chǎng)卧谇耙惶煲褟睦罱憧谥械弥?，此次他能結(jié)出幾萬(wàn)元錢。雖然和對(duì)方拖欠的款額相差很多，可至少夠解燃眉之急。由于多家經(jīng)銷商拖欠貨款，張?chǎng)我呀?jīng)幾個(gè)月沒有及時(shí)向上級(jí)公司回款了，公司對(duì)他頗為不滿。“本以為能拿到現(xiàn)金撐過這一陣子，要是再這樣下去，公司可能不再給發(fā)貨，那就全完了。”

　　“就是借錢也要撐下去，不然怎么辦？”張?chǎng)闻R走時(shí)強(qiáng)壓怒火，面帶笑容地同李姐說(shuō)了些感謝的話。

　　11:30 工作餐

　　為拉關(guān)系每月工作餐花掉2000元

　　 回到車上，張?chǎng)闻ψ屪约浩届o下來(lái)后，撥通電話：“孫姐，地點(diǎn)已經(jīng)選好了，就在人民路附近，離你們單位不遠(yuǎn)。”“不是和你客氣，就是工作餐，反正你中午也得吃飯。”孫姐是另一家連鎖藥房的采購(gòu)經(jīng)理，也是張?chǎng)瓮ㄟ^朋友認(rèn)識(shí)的。“做我們這一行，對(duì)經(jīng)銷商各方面的人都不能怠慢，尤其是那些手中有些權(quán)力的人。如果打點(diǎn)不好，要么結(jié)款超時(shí)，要么送貨就要受阻。”

　　就餐時(shí)雙方交談甚歡。見吃得差不多了，張?chǎng)坞S口說(shuō)：“孫姐，才來(lái)的這批藥批號(hào)不太統(tǒng)一，還得麻煩你幫忙打聲招呼。”“沒事，又不是啥大問題，到時(shí)我和他們說(shuō)一聲。”

　　目前，很多醫(yī)藥經(jīng)銷商為圖省事，要求醫(yī)藥代表送貨時(shí)要做到批號(hào)統(tǒng)一。張?chǎng)蔚呢浳锎饲皼]少因?yàn)檫@個(gè)問題被拒收，直到他與孫姐成了朋友，“其實(shí)批號(hào)不統(tǒng)一并不是啥大不了的問題，就是入庫(kù)時(shí)登記麻煩一些。”

　　飯后，孫姐對(duì)張?chǎng)握f(shuō)：“小張啊，又讓你破費(fèi)了，對(duì)了，下周二我兒子過生日，你能不能幫忙出趟車。”“沒問題。”張?chǎng)我豢趹?yīng)承下來(lái)。接下來(lái)，張?chǎng)慰紤]的是“送500元的紅包差不多吧”。

　　類似的“工作餐”張?chǎng)螏缀趺總€(gè)月都要吃上十幾次。僅此一項(xiàng)，每個(gè)月要花掉2000元左右。張?chǎng)翁寡?，?dāng)前的環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)普遍遵循著“能力再?gòu)?qiáng)不如關(guān)系強(qiáng)”的準(zhǔn)則。

　　剛?cè)胄袝r(shí)，張?chǎng)我詾橹灰约嚎舷铝饽艹钥啵鸵欢苄?，可他慢慢發(fā)現(xiàn)“死干不如巧干”，“因?yàn)橐患⒉蛔愕赖男∈?，?duì)方都可能卡你，不收貨、不付款的情況時(shí)有發(fā)生。其實(shí)很多問題特別容易解決，但如果不認(rèn)識(shí)人，對(duì)方卡你，你還一點(diǎn)兒辦法也沒有。可以這么說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)不靠關(guān)系寸步難行。”隨后，張?chǎng)伍_始處心積慮搭建屬于自己的關(guān)系網(wǎng)，送紅包、陪吃“工作餐”……經(jīng)過兩年的苦心經(jīng)營(yíng)，如今他已經(jīng)能游刃有余地應(yīng)對(duì)各種問題。

　　13:00 付提成

　　藥店?duì)I業(yè)員賣藥都會(huì)得到提成

　　下午，張?chǎng)蝸?lái)到西崗區(qū)八一路的一家商業(yè)銀行，他從兜里掏出幾張印有人名、店名以及銀行卡號(hào)的紙，每個(gè)人名的后面都附有上個(gè)月的藥品銷售數(shù)量以及應(yīng)付費(fèi)用。

　　每月初，張?chǎng)味家o藥店的銷售人員結(jié)算上一個(gè)月的“提成費(fèi)”，行內(nèi)稱之為“兌費(fèi)用”。即每家藥店的營(yíng)業(yè)員每賣出1盒產(chǎn)品，都會(huì)得到一筆提成，提成的具體數(shù)目視藥品種類、利潤(rùn)而定。

　　“目前市面上功效相同的藥品種類少的有幾種，多的甚至超過一百種。而市民購(gòu)買藥品時(shí)主要是靠藥店銷售人員推銷，如果不給好處，誰(shuí)會(huì)賣力為你推銷？其實(shí)藥店?duì)I業(yè)員一個(gè)月的工資沒有多少錢，全靠‘提成費(fèi)’，有些營(yíng)業(yè)員每月的‘提成費(fèi)”能比工資多出好幾倍。”張?chǎng)握f(shuō)，“一般情況下，藥店?duì)I業(yè)員強(qiáng)烈推薦的藥，拿的好處肯定多。”

　　兩個(gè)小時(shí)后，“提成費(fèi)”全部打完，盡管花出去幾千元，可張?chǎng)蔚男那閰s不錯(cuò)，“這筆費(fèi)用不能省，花得越多說(shuō)明你的藥賣得越好，如果每個(gè)月都能像現(xiàn)在這樣，我就能換臺(tái)新車了。”

　　表格里的名單已經(jīng)過多次修改，“沒辦法，藥店?duì)I業(yè)員流動(dòng)性特別大，一兩個(gè)月就可能換一批人。”張?chǎng)握f(shuō)，錦繡有一家藥店，因?yàn)榈靥廃S金地段，各種藥物的銷售量特別大。像這種藥店一直都是張?chǎng)蔚闹鞴ツ繕?biāo)，為此他在這家藥店的投入很大，無(wú)論是店長(zhǎng)還是營(yíng)業(yè)員，和他的關(guān)系全都“非常鐵”?？墒怯幸欢螘r(shí)間，張?chǎng)瓮蝗话l(fā)現(xiàn)自己的貨在這家藥店的銷售額大幅減少，他急忙趕到店里，發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員全換人了。

　　對(duì)此，張?chǎng)我埠軣o(wú)奈，“有時(shí)剛剛與一家店的銷售人員搞好關(guān)系，對(duì)方就換人了，前期的投入全都‘肉包子打狗’，沒有辦法，只能從頭再來(lái)。”

　　15:00 送贈(zèng)品

　　消費(fèi)者拿不到原本屬于他們的贈(zèng)品

　　“兌費(fèi)用”結(jié)束后，張?chǎng)我姇r(shí)間還早，又抓緊時(shí)間“跑店”，“最近中山區(qū)又有兩家藥店的營(yíng)業(yè)員換人了，得去看看。”要與每一家藥店搞好關(guān)系，除了“提成費(fèi)”外，日常的感情聯(lián)絡(luò)也必不可少，而又不好空手見面，張?chǎng)螒T用的方式是送一些小禮物。

　　贈(zèng)送的小禮物極少由張?chǎng)纬鲥X購(gòu)買，大多是廠家搞促銷的贈(zèng)品。目前醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷手段層出不窮，最常見的便是送贈(zèng)品，其初衷是消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的藥品便可得到相應(yīng)的贈(zèng)品，但目前消費(fèi)者卻幾乎拿不到原本屬于他們的贈(zèng)品。“其實(shí)贈(zèng)品都被藥店的營(yíng)業(yè)員留下了。”對(duì)于這種情況，供銷雙方都心照不宣，“只要能多賣藥，誰(shuí)會(huì)在意那些贈(zèng)品呢？”

　　這種情況下，張?chǎng)胃纱嗖粚①?zèng)品用于促銷，而是當(dāng)做禮物送給營(yíng)業(yè)員。“銷售人員賣得越多，得到的贈(zèng)品就越多。贈(zèng)品現(xiàn)在也開始走實(shí)用路線，以前多是一些筆、襪子等，現(xiàn)在慢慢變成了洗衣粉、香皂，甚至豆油、毛毯等更實(shí)用、價(jià)格更高的日用品。”

　　此外，為提高營(yíng)業(yè)員的積極性，張?chǎng)芜€常常采用“買幾送幾”的方式，他承諾“只要銷售出一定數(shù)量的藥，可以獲贈(zèng)幾盒同種藥物”。

　　經(jīng)過“磨練”，張?chǎng)维F(xiàn)在已經(jīng)可以輕松應(yīng)對(duì)工作中的各種局面，讓他感覺最有利的是目前這個(gè)市場(chǎng)的混亂狀態(tài)。“沒有人或哪個(gè)部門來(lái)管理，和經(jīng)銷商、藥店搞好關(guān)系就行。”這幾乎成為張?chǎng)蔚囊粋€(gè)信條。

　　兩年多來(lái)，張?chǎng)尉褪沁@樣，從謹(jǐn)慎到大膽，一步一步去實(shí)現(xiàn)自己的“夢(mèng)想”。但張?chǎng)芜€是偶爾感到心力交瘁，“其實(shí)有些做法我自己也很反感，可是沒辦法，既然選擇了這條路，而行業(yè)現(xiàn)狀又是如此，那我只能堅(jiān)持下去，那種時(shí)刻受制于人的感覺也讓我很不舒服。”

　　傍晚，張?chǎng)蔚角嗄嗤輼虻囊患疑虉?chǎng)為兩歲的兒子購(gòu)買了一套衣服，他還沒想好將來(lái)讓孩子從事何種職業(yè)，“肯定不能讓他再走我這條路了！”

　　記者佟亮

　　一元錢的消炎藥

　　是咋賣到十幾元的

　　目前，藥廠生產(chǎn)出來(lái)的藥品進(jìn)入零售機(jī)構(gòu)一般要經(jīng)過以下環(huán)節(jié)：生產(chǎn)企業(yè)——買斷總經(jīng)銷的大型醫(yī)藥公司——各大片區(qū)或者省級(jí)代理——地市級(jí)代理——醫(yī)院（藥房）——消費(fèi)者，每個(gè)環(huán)節(jié)都要“扒一層皮”。一種藥品進(jìn)入零售終端，代理首先要交一定數(shù)額的進(jìn)店費(fèi)，數(shù)額從數(shù)百元到幾千元不等。此外，廠家在促銷方面除了提供贈(zèng)品外，還要給藥店錢，而藥店在促銷海報(bào)上宣傳藥品也要收取一定的費(fèi)用，再加上營(yíng)業(yè)員的“提成費(fèi)”以及醫(yī)藥代表搭建關(guān)系網(wǎng)的費(fèi)用，這些最終將全部轉(zhuǎn)加到消費(fèi)者身上。如此一來(lái)，不難理解一種出廠價(jià)格僅為1元左右的藥品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)卻要支付十幾二十元錢，藥價(jià)翻了十多倍。

　　張?chǎng)我砸环N常用的消炎藥舉例，規(guī)格為0.15g*12粒的羅紅霉素膠囊，醫(yī)藥代表的進(jìn)貨價(jià)僅為1塊多錢，賣到藥店的價(jià)格則提高至六七元，而最終的市場(chǎng)零售價(jià)卻高達(dá)十三四元錢。藥店?duì)I業(yè)員每賣出1盒羅紅霉素膠囊，便能從醫(yī)藥代表處獲得3元錢左右的“提成費(fèi)”，而醫(yī)藥代表賣出1盒藥只能賺一兩元錢。“羅紅霉素銷量較大，地段好一點(diǎn)的藥店1個(gè)月能賣一兩百盒，僅此一項(xiàng)，營(yíng)業(yè)員便能收入四五百元錢。而一家藥店的藥品有幾百種，幾乎每一種藥都有提成，聽說(shuō)有些藥店的營(yíng)業(yè)員一個(gè)月光‘提成費(fèi)’就能拿四五千塊。”