一、市場環(huán)境
　　[一]、概述：
　　濟(jì)南市人口658萬人，屬于大型城市， 濟(jì)南又稱“泉城”，是中國東部沿海經(jīng)濟(jì)大省—— 山東省的省會，是 國務(wù)院公布的 國家歷史文化名城之一，是全省 政治、文化、經(jīng)濟(jì)，金融，教育中心，也是國家批準(zhǔn)的沿海開放城市和十五個副省級城市之一。那么作為一人口600多萬的省會城市來說，婦科、兒科醫(yī)療市場是永遠(yuǎn)存在的，而且濟(jì)南醫(yī)療市場至目前沒有進(jìn)行大的概念炒作，多家醫(yī)院剛剛進(jìn)入濟(jì)南，醫(yī)療市場還處于一個發(fā)展中的階段。
　　[二]、濟(jì)南醫(yī)療競爭機(jī)構(gòu)：
　　1、濟(jì)南陽光女子醫(yī)院：
　　成立于2004年，地理位置優(yōu)越，是濟(jì)南市最具強(qiáng)勢的專業(yè)女子醫(yī)療機(jī)構(gòu)，宣傳有7名教授，4名副教授，3名副主任醫(yī)師，調(diào)查期間，門診病人有10多人候診。屬于濟(jì)南婦科市場的領(lǐng)袖地位。
　　路牌：占一定數(shù)量的戶外站牌
　　報紙：都市女報：彩色二分之一版（廣告以金百合項(xiàng)目為主）
　　彩色三分之一版（人流硬廣“手術(shù)零傷害”）
　　新晨報：彩色三分之一版（廣告以金百合項(xiàng)目為主）
　　彩色四分之一版（人流硬廣“手術(shù)零傷害”）
　　優(yōu)勢：戶外廣告量大，報紙配合，推出“陽光服務(wù)滿意100”活動提升服務(wù)質(zhì)量，專家陣容強(qiáng)大，內(nèi)部環(huán)境溫馨。
　　2、濟(jì)南真愛婦科醫(yī)院：
　　推專家，婦科醫(yī)生：以夏恩蘭、李光儀、陳寶英、李斌。產(chǎn)科醫(yī)生：臺灣趙敏教授，夸大的專家隊(duì)伍，齊魯專家型婦產(chǎn)醫(yī)院。
　　路牌：占很大數(shù)量的戶外站牌
　　報紙：都市女報：彩色三分之一版（周末特需門診）
　　彩色三分之一版（人流硬廣“手術(shù)零傷害”）
　　優(yōu)勢：開展流動體檢車，進(jìn)行免費(fèi)體檢，10分鐘領(lǐng)取檢驗(yàn)結(jié)果，戶外廣告量大，借助集團(tuán)專家優(yōu)勢，開展周末推特需專家門診；1掛號費(fèi)3元，檢查費(fèi)、化驗(yàn)費(fèi)、治療費(fèi)、輸液費(fèi)、住院費(fèi)收費(fèi)50%；人流、宮頸疾病手術(shù)費(fèi)下調(diào)50%；子宮肌瘤、宮外孕、卵巢囊腫等微創(chuàng)婦科手術(shù)限價4000—6000元。
　　3、濟(jì)南婦科醫(yī)院：
　　濟(jì)南婦科醫(yī)院門診4000多平米，現(xiàn)擁有10余名醫(yī)生、病房床位50張。婦科常規(guī)疾病中醫(yī)婦科推廣，醫(yī)院開展親情服務(wù)，情感提升服務(wù)。
　　路牌：戶外路牌數(shù)量很大
　　報紙：都市女報：彩色二分之一版（京魯名醫(yī)鑒康行）
　　報眼：人流硬廣（宮腔鏡取胚術(shù)）
　　新晨報：彩色二分之一版（京魯名醫(yī)鑒康行）
　　7.11-8.31舉辦京魯名醫(yī)鑒康行
　　優(yōu) 20元專家掛號費(fèi)送婦科彩超、陰道鏡、婦科常規(guī)、白帶常規(guī)四項(xiàng)檢查。享受10元單項(xiàng)婦檢及診療費(fèi)8折、藥費(fèi)9折優(yōu)惠。
　　加 持任意藥店婦科藥品購藥單據(jù)可免除20元專家掛號費(fèi)，送婦科彩超、陰道鏡、婦科常規(guī)、白帶常規(guī)四項(xiàng)檢查。享受10元單項(xiàng)婦檢及診療費(fèi)8折、藥費(fèi)9折優(yōu)惠。
　　減 持任意機(jī)構(gòu)婦科檢查單據(jù)，同等項(xiàng)目復(fù)查費(fèi)用全部減免（含12項(xiàng)檢查）；同時享受其他院內(nèi)優(yōu)惠。
　　4、泉城醫(yī)院婦科：
　　泉城婦科醫(yī)院成立于2002年，是濟(jì)南較早的綜合性民營醫(yī)院，醫(yī)院有鋼琴演奏區(qū)；擁有壁掛電視的候診區(qū)；可以上網(wǎng)的輸液區(qū)。部分科室承包，廣告主要以男科、婦科為主，宣傳途徑以戶外路牌為主；
　　 [三]、媒體環(huán)境：
　　1、濟(jì)南衛(wèi)生部門對醫(yī)療廣告的審批相對比較寬松，事件炒作以及軟性廣告推廣可以考慮；
　　2、報紙：新晨報、都市女報，發(fā)行量廣，受眾群廣，是一個有利的媒體，目前濟(jì)南市對報紙醫(yī)療廣告沒有明顯的限制行動；
　　二、內(nèi)部環(huán)境：
　　[一]、優(yōu)勢：
　　1、 山東紫荊花醫(yī)院是山東現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究院附屬醫(yī)院，一直以來以婦兒專屬醫(yī)院，平價收費(fèi)的形象進(jìn)行運(yùn)作和推廣，具有百姓可信賴的技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢；
　　2、婦科、兒科是醫(yī)院的主力科室，有較強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支撐，婦科、兒科將是紫荊花醫(yī)院的主要特色；
　　3、 婦兒專屬醫(yī)院的定位將帶動紫荊花醫(yī)院品牌提升，健康查體指導(dǎo)中心等特需服務(wù)將成為紫荊花醫(yī)院的又一個服務(wù)亮點(diǎn)；
　　[二]、劣勢：
　　 1、定位問題：定位為濟(jì)南婦女兒童專屬醫(yī)院，沒有對醫(yī)院本身廣告及營銷進(jìn)行有效推廣，醫(yī)院廣告比較渙散，沒有整體布局，營銷力量薄弱，渠道有限；
　　2、戶外廣告：陽光女子醫(yī)院、真愛女子醫(yī)院、泉城醫(yī)院婦科，戶外廣告基本占據(jù)戶外市場，紫荊花醫(yī)院在戶外廣告上處于很大弱勢；
　　2、計劃生育相對是較強(qiáng)單病種，而醫(yī)院長期以來一直陷入價格誤區(qū)，造成我400，他300的局面，在定位上有一定的矛盾；圍繞專屬醫(yī)院就是專業(yè)、專家、專病、專治。走差異化路線；
　　3、醫(yī)院所處的地理位置是歷下區(qū)解放路，附近有很多住宅小區(qū)，所以營銷廣告要以附近作起點(diǎn)！輻射周邊各區(qū)域，逐步覆蓋整個濟(jì)南市，才能吸引更多的人群前來就診。
　　4、企劃部沒有專業(yè)的人，經(jīng)營上沒有明確的方針，經(jīng)營和企劃之間部門之間協(xié)調(diào)脫節(jié)，醫(yī)生解釋不到位，導(dǎo)致內(nèi)部消化較差，造成許多負(fù)面的口碑；
　　[三]、威脅：
　　 1、由于廣告定位不準(zhǔn)，造成經(jīng)營目標(biāo)不明確，從而沒有明確的戰(zhàn)略方向，很難形成整體優(yōu)勢；
　　2、由于戰(zhàn)略缺失，造成思想不統(tǒng)一，形成上下左右溝通不暢，協(xié)調(diào)脫節(jié)，從而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量問題，嚴(yán)重影響醫(yī)院的對外形象；
　　3、民營醫(yī)院正處在一個轉(zhuǎn)型時期，過去采用以廣告打天下的手段，已經(jīng)不能適應(yīng)新時期民營醫(yī)院的發(fā)展，民營醫(yī)院要生存必須依靠做品牌。紫荊花醫(yī)院，正在處于轉(zhuǎn)型期，能否定位清楚關(guān)系到醫(yī)院的生存和發(fā)展；
　　[四]、機(jī)會：
　　 1、山東紫荊花醫(yī)院，婦女兒童專屬醫(yī)院，正是面臨轉(zhuǎn)型的有利機(jī)會，明確的廣告營銷定位和經(jīng)營戰(zhàn)略是醫(yī)院成功轉(zhuǎn)型的決定因素，醫(yī)院應(yīng)以婦兒專屬醫(yī)院為契機(jī)，從戰(zhàn)略的角度對醫(yī)院進(jìn)行診斷，比較系統(tǒng)的全方位的對醫(yī)院進(jìn)行整改，把握機(jī)會，尋求發(fā)展；
　　2、在濟(jì)南醫(yī)療市場還沒有進(jìn)行全面炒作的情況下，主推營銷是一個很好的機(jī)會，可以考慮引進(jìn)其他城市醫(yī)療營銷的成熟經(jīng)驗(yàn)，啟動濟(jì)南醫(yī)療營銷市場；
　　3、在目前醫(yī)院處于定位模糊、員工思想混亂的情況下，制定明確的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)，從企業(yè)文化建設(shè)入手，培訓(xùn)員工的服務(wù)意識、忠誠度和執(zhí)行力，真正從以人為本的角度，加強(qiáng)對醫(yī)院的管理，強(qiáng)化對員工的培訓(xùn)，是重塑醫(yī)院對外形象的良好機(jī)會。 三、解決方案：
　　[一]、戰(zhàn)略問題：
　　1、醫(yī)院定位：
　　以婦科為主打科室，主要服務(wù)濟(jì)南市全市范圍人群，定位為中高端消費(fèi)人群，走個性化診療策略，高新技術(shù)服務(wù)于婦科的技術(shù)亮點(diǎn)，走差異化廣告路線，對婦科進(jìn)行重新包裝，提高技術(shù)含量，提高服務(wù)水平。
　　以兒科為明星科室，服務(wù)山東省全省范圍，以技術(shù)為支撐點(diǎn)，打?qū)＜遗?，對科室進(jìn)行包裝上市，利用媒體優(yōu)勢，以軟文、事件營銷為突破口，炒作兒科市場，引領(lǐng)濟(jì)南兒科健康潮流，打造紫荊花的強(qiáng)勢品牌。
　　2、品牌戰(zhàn)略：
　　A、品牌定位與規(guī)劃：
　　通過市場調(diào)查，確定目標(biāo)消費(fèi)群體及消費(fèi)形態(tài)
　　通過醫(yī)院經(jīng)營定位及產(chǎn)品分析，提煉品牌核心價值
　　結(jié)合消費(fèi)者描述及品牌核心價值，確定品牌定位和規(guī)劃（品牌針對性、品牌位置坐標(biāo)定位、品牌內(nèi)涵、品牌可操作性的規(guī)劃）
　　B、品牌跟蹤與診斷系統(tǒng)
　　建立品牌評估系統(tǒng)，跟蹤消費(fèi)者對品牌的知名度和美譽(yù)度
　　[二]、組織與管理
　　建議對醫(yī)院經(jīng)營加強(qiáng)管理，做好內(nèi)部消化，醫(yī)院內(nèi)部全力配合外部營銷，使醫(yī)院業(yè)績最大化。
　　1、實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，監(jiān)督院長責(zé)任制的執(zhí)行與落實(shí)。請陳總親自監(jiān)督落實(shí)到位，確保醫(yī)院決策的落實(shí)，保證部門之間的協(xié)調(diào)；
　　2、建立規(guī)范四大流程，即業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程、行政流程、培訓(xùn)流程；
　　3、制定崗位職責(zé)，規(guī)范員工行為，真正做到對事不對人，用制度管人。
　　4、啟動企業(yè)文化建設(shè)機(jī)制，提高員工的凝聚力，改善服務(wù)質(zhì)量。組織全體員工對四大流程制度進(jìn)行修訂，充分體現(xiàn)員工意識，召開全體員工大會公布實(shí)施；
　　5、對員工的承諾執(zhí)行到位，員工生日蛋糕、鮮花等進(jìn)行情感鼓勵；
　　6、成立員工內(nèi)部考核機(jī)制，嚴(yán)格實(shí)行獎懲制度，避免只罰不獎的局面；
　　7、制定部門工作溝通會、協(xié)調(diào)會、做到工作有計劃，計劃有落實(shí)，落實(shí)有進(jìn)度，形成例會制度，長期堅持執(zhí)行，使全院上下工作有目標(biāo)，行為有規(guī)范，保證政令暢通，部門協(xié)調(diào)順暢。
　　8、組織實(shí)施導(dǎo)醫(yī)組及醫(yī)療理組的崗位培訓(xùn)，做到服務(wù)規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化；
　　[三]、營銷策略
　　兒科營銷思路：
　　兒科健康促進(jìn)項(xiàng)目是一個定位高端的大型項(xiàng)目，要啟動山東市場，必須采用大手筆的炒作手段，而不宜小打小鬧；針對山東兒科醫(yī)療市場現(xiàn)狀，可以率先引進(jìn)國內(nèi)知名醫(yī)生和高精尖技術(shù)，率先利用央視明星進(jìn)行炒作，為打造紫荊花醫(yī)院兒科成為山東第一兒科品牌做鋪墊，結(jié)合地面營銷系統(tǒng)，全面開展以國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)為主的營銷活動，引領(lǐng)山東兒童健康潮流。紫荊花醫(yī)院的兒科基礎(chǔ)較好，在加強(qiáng)服務(wù)管理的條件下，兒科可以保持良性發(fā)展。
　　婦科營銷思路：
　　婦科是紫荊花醫(yī)院重新規(guī)劃后的重點(diǎn)推廣的科室，一切廣告圍繞婦兒專屬醫(yī)院去推廣（婦女兒童看病，當(dāng)然到專屬醫(yī)院）必須制訂周密的營銷策略，才能樹立婦科的新形象。
　　[四]、媒體投放
　　1、市場調(diào)查：
　　A、消費(fèi)者調(diào)查：
　　深入了解消費(fèi)者對紫荊花醫(yī)院的認(rèn)識程度，消費(fèi)需求，消費(fèi)心態(tài)，消費(fèi)形態(tài)；
　　B、行業(yè)洞察：
　　深入了解濟(jì)南市民營醫(yī)院大致情況，各醫(yī)院的特色科室，專家力量，以及推廣策略，找出市場的空白點(diǎn)；
　　C、深入進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部調(diào)查：
　　發(fā)現(xiàn)醫(yī)院優(yōu)勢，制定差異化營銷策略。找出企業(yè)存在的問題，制定解決方案。
　　2、廣告投放：
　　院刊：外銅版紙彩色，內(nèi)32p黑，故事、硬廣、疾病相關(guān)軟文
　　電視：醫(yī)院綜合，單病種（無痛人流）（兒童疾?。?
　　當(dāng)?shù)貓蠹垼?
　　硬廣：都市報或晚報八分之一，宣傳語、單病種，
　　軟文：疾病危害性、單病種自測表、十分之一
　　公交車：車體廣告、滲透座套、車內(nèi)展板、語音報站等
　　戶外：市內(nèi)商業(yè)街\菜市場路牌，旗幔；
　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)以村或鎮(zhèn)為單位，每村或鎮(zhèn)制作大型海報，總數(shù)初定為100塊，盡快覆蓋農(nóng)村市場，占據(jù)有利先機(jī)。
　　網(wǎng)絡(luò)：醫(yī)院網(wǎng)站進(jìn)行改版、優(yōu)化，加入百度推廣、百度、goglo關(guān)鍵字競價、當(dāng)?shù)刂T戶網(wǎng)站廣告投放、論壇發(fā)帖、編寫軟文；
　　建議減少報紙投入，加大電視廣告投入量和院刊建設(shè)，電視始終是城市第一媒體，宣傳面廣，受眾人群多。院刊更是地面營銷的首選，廣告多元化會起到相當(dāng)好的效果。
　　 [五]、營銷渠道
　　轉(zhuǎn)診：診所為單位診所提消費(fèi)額的 %，業(yè)務(wù)員提 %
　　免費(fèi)體檢：主辦方盡量找政府牽頭，如政府不行可考慮慈善機(jī)構(gòu)，增加可信度，協(xié)辦方聯(lián)系權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)院承擔(dān)承辦方，利用公益活動，政府牽頭的等去炒作，名聲給政府，醫(yī)院收轉(zhuǎn)治療患者收益。
　　慈善：利用公共關(guān)系和市慈善總會洽談！成立婦女兒童救助基金，醫(yī)院拿出營業(yè)額 %或一初診加入10元用于基金運(yùn)作！基金用途：援助貧困患者治療，免費(fèi)為特困戶進(jìn)行手術(shù)，小兒先天疾病治療等一系列活動援助。
　　義診：《紫荊花開 社區(qū)健康行》
　　政府部門牽頭，下紅頭文件到各小區(qū)、村，組織免費(fèi)義診（各小區(qū)、村安排場地、時間），院內(nèi)醫(yī)生2名，護(hù)士兩名，市場人員2名，發(fā)放宣傳資料、免費(fèi)藥品等
　　全員營銷：造就院里每名員工都是業(yè)務(wù)員，通過院內(nèi)員工來院的患者消費(fèi)額 %作為獎勵
　　卡片：女士沙龍、連鎖化妝品店、女士美容院、俱樂部等
　　形式：會員卡共享制或送貴賓卡（體檢、保養(yǎng)、疾病折扣等）
　　試紙：藥店提供免費(fèi)試孕條，上面印上人流廣告或援助金額，買試紙的女性人流幾率高！針對性強(qiáng)。
　　[六]、院內(nèi)裝飾
　　 1.醫(yī)院側(cè)面護(hù)欄安裝宣傳欄（3塊）形象廣告，宣傳醫(yī)院 2.院前宣傳欄修改 a.專家陣容 b.精尖設(shè)備
　　3.醫(yī)院門廳增加專家欄，專家欄可考慮大型展架
　　交流QQ:842964818