當超市渠道興起時，如大浪淘沙般淘汰批發(fā)市場，而今寶寶店渠道興起，又是對市場的一次變革，適者生存的自然法則永遠正確，正確認識寶寶店渠道在市場中的作用并且具備操作能力的老牌廠家才能繼續(xù)在市場中生存，新興品牌也能夠順勢而起，奪取市場。寶寶店渠道即統(tǒng)一存在于整體市場中，又要用“獨特”方式來操作，根據(jù)寶寶店的渠道特征以及在整個市場中的地位，通過以下途徑來進行操作：

　　1、寶寶店渠道與傳統(tǒng)超市渠道的統(tǒng)一管理

　　寶寶店渠道是整個市場中的一部分，不可能取代超市等其他渠道的作用，兩者在市場中的作用對比如下：　　

　　市場份額 廠家掌控力 供貨渠道 新品進入 銷量起伏

　　寶寶店 上升 弱 隨意 易 大

　　超市 下降 強 穩(wěn)定 難 小

　　首先必須正確認識寶寶店渠道在整體市場中的地位和作用，才能制定出操作寶寶店渠道的策略并給予相應銷售資源。某廠家對寶寶店渠道從原銷售渠道中獨立進行管理，結(jié)果傳統(tǒng)渠道投入費用劇增而不見銷量增長，費用投入的目的只是為了拉回自有客戶，并且相互之間進行惡性砸價，所到之處價格體系一塌糊涂，串貨橫飛，整體市場滑坡。兩者關(guān)系管理做到以下三點：

　?。?）寶寶店渠道與超市渠道供貨渠道必須統(tǒng)一，即一個地區(qū)只能有一個經(jīng)銷商對轄區(qū)內(nèi)寶寶店和其他終端統(tǒng)一供貨。貨出異門必然使用費用進行惡性競爭，相互砸價，砸價的結(jié)果是失去利潤的終端轉(zhuǎn)向經(jīng)銷競爭品牌，借用康師傅的行話，把一只蛤蟆攥出尿來。

　　（2）寶寶店渠道業(yè)務要求特殊，可以獨立配備業(yè)務人員，但地區(qū)主管必須統(tǒng)一管理寶寶店業(yè)代和超市業(yè)代，不允許寶寶店業(yè)代越級匯報，即銷售團隊統(tǒng)一管理。

　?。?）價格體系及推廣政策統(tǒng)一，兩者統(tǒng)一并非指所有東西完全一樣，而是不能過于懸殊和不同步，引起顧客流動性損失。在整體統(tǒng)一下，完全可以根據(jù)兩者特征分別制定有特色的推廣活動來擴大顧客群。

　　總之，就兩者關(guān)系，打一個比喻，寶寶店就像是情人，整體市場好時會和廠家站在一起，整體市場變壞就馬上轉(zhuǎn)投他人懷抱。

　　2、 重整業(yè)務結(jié)構(gòu)，針對寶寶店渠道培訓提升團隊銷售技能。

　　寶寶店渠道銷售業(yè)務的特殊性要求重新規(guī)劃城市業(yè)務結(jié)構(gòu)，以適應渠道變革并提升銷售業(yè)績。

　　(1)對地級市區(qū)寶寶店及其在下縣連鎖機構(gòu)設置寶寶店業(yè)務代表進行單獨管理及協(xié)調(diào)其附屬連鎖門店；

　　(2)針對寶寶店業(yè)務特征及銷售政策和市場推廣方案對寶寶店業(yè)務代表進行案例式培訓，以高手對戰(zhàn)“身出名門”的寶寶店老板；

　　3、寶寶店政策的制定原則

　　制定寶寶店政策首要考慮就是維護價格體系，政策不能淪為價格戰(zhàn)的工具，講求對銷售的促進作用和對市場秩序的穩(wěn)定。

　?。?）寶寶店政策制定要求具備短期刺激政策與中長期刺激政策，并列入預算；

　?。?）主體政策與渠道促銷政策必須協(xié)調(diào)，主體政策以年度為單位穩(wěn)定并且以12%為最高限，平時輔以渠道促銷政策刺激主推；

　　（3）寶寶店銷售政策制定講求在“小空間”內(nèi)使老板-店長-主店員-導購等銷售鏈條人員整體發(fā)揮作用。

　　4、與寶寶店聯(lián)合為原則進行市場推廣，事半功倍。

　　奶粉消費者與寶寶店顧客的幾乎完全統(tǒng)一和寶寶店對顧客資料的“保密”要求廠家在進行市場推廣時必須與寶寶店進行聯(lián)合，方能事半功倍。

　?。?）促銷排期安排與寶寶店促銷排期保持一致，取得最高的顧客接受率；

　?。?）在促銷方式選擇上要適合寶寶店需求，減少使用促銷品，買一箱奶粉送一個童車的促銷在超市可以，但在寶寶店就是搶人家的生意，絕對不起效果；促銷方式選擇上在不損害寶寶店銷售利益的前提下以維持消費者持續(xù)購買為主，店內(nèi)積分、有獎?chuàng)屬?、小票兌店?nèi)獎等方式皆可探索運用；

　?。?）店內(nèi)促銷人員采取內(nèi)聘方式進行選擇為好，寶寶店實現(xiàn)有效銷售必須注重店長與促銷人員的作用，實現(xiàn)利益鏈條的實際銷售推進作用。

　　5、針對寶寶店的“串聯(lián)”性質(zhì)，對政策制定和市場推廣上要求同類門店共同水平，在城市整體業(yè)務規(guī)劃前提下制定寶寶店業(yè)務計劃，業(yè)務代表在談判中進退有據(jù)，掌控有力。

　　6、針對寶寶店渠道的經(jīng)銷商選擇上，尤其對于新進品牌，以孕嬰日化用品經(jīng)銷商為優(yōu)，傳統(tǒng)食品飲料經(jīng)銷商缺乏對該渠道的覆蓋與操作方法。

　　兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”認識到寶寶店這一新興渠道的性質(zhì)和采購行為特征，廠家從銷售組織、渠道政策和市場推廣上作出應對策略必能在維護整體市場的基礎上實現(xiàn)寶寶店渠道的增長。