嘉　賓：劉積仁　東軟集團(tuán)公司董事長(zhǎng)　

　　這幾期茶座我們一直在探討高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話題。我們看到，隨著技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的成 熟，不論當(dāng)年的彩電、冰箱，還是現(xiàn)在的手機(jī)、電腦，曾經(jīng)高高在上、籠罩著一層神秘面紗的高科技產(chǎn)品，都在大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中面臨技術(shù)同質(zhì)化的問(wèn)題。作為 一個(gè)企業(yè)如何在同質(zhì)化中脫穎而出、與眾不同，就成為高科技企業(yè)打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵?！?/p>

　　本期請(qǐng)進(jìn)茶座的中國(guó)第一家軟件上市公司的創(chuàng) 始人———東軟集團(tuán)董事長(zhǎng)劉積仁對(duì)此有自己的獨(dú)到理解，他的解決之道是：從單純產(chǎn)品的供應(yīng)者提升為解決方案的供應(yīng)商。這一變化不但意味著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的變 革，更要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，正如劉積仁所言，以前對(duì)許多高科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，以客戶需求為導(dǎo)向是一種愿望，但現(xiàn)在變成了一種要求?！?/p>

　　阿波：我最近聽(tīng)到你講到“軟件是制造業(yè)”感到很新鮮，因?yàn)橐郧按蠹依斫獾闹圃鞓I(yè)主要是家電、服裝、電腦這些有形的產(chǎn)品。為什么你會(huì)這樣講呢？　

劉積仁：你想過(guò)沒(méi)有，我們每天用的彩電、電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)里，都有軟件，這些軟件一年365天在運(yùn)行，作為消費(fèi)者就越來(lái)越要求它和普通產(chǎn)品一樣，要 有高可靠性和可維護(hù)。同時(shí)，作為大眾消費(fèi)品，就必然面臨技術(shù)同質(zhì)化，面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在幾乎所有的高科技產(chǎn)品都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。像手機(jī)，剛出來(lái)時(shí)上萬(wàn)元一 臺(tái)，現(xiàn)在新機(jī)型出來(lái)沒(méi)幾天就跌幾百塊。因此，軟件企業(yè)也要考慮怎樣使軟件做得更快、更好、更便宜。　

　　阿波：但在大家的印象中，軟件的生產(chǎn)依賴(lài)于工程師的高度智慧，如何能像生產(chǎn)彩電的流水線那樣工作呢？另外，軟件的價(jià)格好像也很難以成本來(lái)核算?！?/p>

　　劉積仁：其實(shí)現(xiàn)在軟件的生產(chǎn)就像普通制造業(yè)的流水線生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)近60多年的計(jì)算機(jī)發(fā)展，軟件業(yè)已經(jīng)將許多繁雜的工作交給了編譯器、調(diào)試器和性能分析工具，已經(jīng)從過(guò)去作坊式的軟件開(kāi)發(fā)，發(fā)展到今天的CMM生產(chǎn)線式的軟件生產(chǎn)?！?/p>

　　還有你說(shuō)的軟件的定價(jià)問(wèn)題，現(xiàn)在也很簡(jiǎn)單。比如這臺(tái)手機(jī)的價(jià)格是確定的，那么它里面軟件的價(jià)格應(yīng)該占多少就很明確了，這是反著推算的。因此，軟件作為商品，在滿足市場(chǎng)需求、價(jià)格、上市時(shí)間、服務(wù)等方面，越來(lái)越與其他有形產(chǎn)品沒(méi)有太大的差別?！?/p>

　　阿波：既然作為制造業(yè)，產(chǎn)品就一定會(huì)面臨技術(shù)同質(zhì)化、利潤(rùn)不斷下降的現(xiàn)實(shí)，那你覺(jué)得企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這一難題呢？　

　　劉積仁：企業(yè)最重要的是考慮如何定位，如何構(gòu)造你對(duì)用戶的價(jià)值。當(dāng)你定位于一個(gè)產(chǎn)品的公司，你肯定會(huì)面臨價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，但當(dāng)你定位于一個(gè)解決方案的提供者，你就有可能為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，自己也獲取更多的利潤(rùn)?！?/p>

阿波：什么叫解決方案呢？劉積仁：解決方案的出發(fā)點(diǎn)是用戶的需求，而且往往是核心業(yè)務(wù)的需求，為了滿足用戶的不同需求，我們不但要把許多硬件和軟件組織 起來(lái)，還要把用戶的業(yè)務(wù)知識(shí)和管理方法融進(jìn)去，提供一種可不斷更新的系統(tǒng)方案。解決方案可以隨著客戶核心業(yè)務(wù)的改變而改進(jìn)，是一種永續(xù)經(jīng)營(yíng)的思維?！?/p>

　　阿波：做解決方案的公司和做產(chǎn)品的公司相比，要具備哪些不同的能力呢？　

劉積仁：首先要有顧問(wèn)咨詢的能力，一個(gè)電信公司要做解決方案，你首先要告訴它應(yīng)該怎么做，需要業(yè)務(wù)做哪些調(diào)整；其次是技術(shù)水平和實(shí)施能力，每個(gè)解決方案 需要什么樣的技術(shù)去實(shí)施，怎樣做成本最低又能滿足客戶需求。還就有就是服務(wù)的水平。這樣，從咨詢、開(kāi)發(fā)、實(shí)施、培訓(xùn)到維護(hù)，解決方案本身組成了一個(gè)完整的 價(jià)值鏈?！?/p>

　　因此，一談到解決方案就要研究社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)。你只有懂得這個(gè)社會(huì)將來(lái)會(huì)如何發(fā)展，這個(gè)產(chǎn)業(yè)將來(lái)會(huì)如何發(fā)展，你才能給人家提出一套解決方案。比如你要做物流業(yè)的解決方案，你就一定要了解世界物流業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和方向。怎樣了解呢，通過(guò)企業(yè)到國(guó)際上做項(xiàng)目就可以辦到?！?/p>

　　阿波：現(xiàn)在許多中國(guó)企業(yè)都在談國(guó)際化戰(zhàn)略，依你所講，中國(guó)軟件企業(yè)要做解決方案的提供者就一定要國(guó)際化?！?/p>

　　劉積仁：我理解， 國(guó)際化首先是要把人家先進(jìn)的東西學(xué)過(guò)來(lái)，然后在本地化地實(shí)施?，F(xiàn)在中國(guó)基礎(chǔ)信息建設(shè)相當(dāng)于美國(guó)的十幾、二十幾年前的水平。在那個(gè)市場(chǎng)上，我們可以看到中國(guó) 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)國(guó)際化，我們可以把握不同發(fā)展階段的社會(huì)趨勢(shì)，通過(guò)合作，可以更深刻地感知了未來(lái)的市場(chǎng)。這樣我們學(xué)習(xí)了人家的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免人家已 經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤。　

　　另外，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我們也要注意哪些可以學(xué)、哪些可以賣(mài)、哪些可以共享。我們可以一邊學(xué)習(xí)一邊賺錢(qián)，看到一個(gè)項(xiàng) 目，大家可以商量一起做，你來(lái)教我技術(shù)，我?guī)椭憬档统杀?，這樣就結(jié)成了一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。其實(shí)，對(duì)大部分中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際化的過(guò)程是自身競(jìng)爭(zhēng)能力提高過(guò) 程。