如果你到位于深圳市香蜜湖的一家商場購物，一定會被眼前的景象驚呆：1500個停車位齊齊整整停滿了各式轎車。其中不乏法拉利，蘭博基尼等世界名車，奔馳寶馬等高檔轎車更是如過江之鯽；商場里人頭攢動，摩肩接踵：有手拎新款LV女包的摩登女郎，有佩帶價值不匪翡翠項鏈的富態(tài)中年婦女，也有穿著入時的各色男女。商品琳瑯滿目，從103英寸大屏幕等離子電視機(jī)到價值10萬元一床的蠶絲被子；從來自日本神戶的雪花牛肉到云南空運的松茸菌，各色新奇特商品應(yīng)有盡有。如果我告訴你這不是一家高檔百貨商店而是一家倉儲式折扣會員商店，你會相信嗎？說起倉儲式折扣會員商店你也許會想起高速公路旁矗立的巨大長方形盒子建筑物，高大的倉庫空間里整齊排列的大型貨架與木制卡板，小型叉車穿梭其間；大批為瘋狂價格而來的顧客；眼前的景象讓人似曾相識而又實在難和傳統(tǒng)倉儲式會員商店聯(lián)系起來。　　
　　倉儲式折扣會員商店興起于二十世紀(jì)70年代，是指在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，挑選出大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體化，以提供有限服務(wù)和低價格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。以普爾斯瑪特為代表的倉儲式折扣會員店，曾經(jīng)以急風(fēng)暴雨之勢席卷全國，創(chuàng)造了零售業(yè)的一個又一個奇跡，然而隨著大型綜合連鎖超市的發(fā)展，倉儲式折扣會員店的發(fā)展似乎如夕陽西下，不再風(fēng)光。 人們紛紛質(zhì)疑倉儲式會員商店在中國水土不符，然而這家會員商店卻能夠一直獨領(lǐng)風(fēng)騷，以單店年營業(yè)額8億人民幣創(chuàng)造了倉儲式折扣會員商店銷售額的記錄，相當(dāng)于5家家樂福大賣場的年銷售額。 這就是位于深圳福田區(qū)香蜜湖沃爾瑪旗下的山姆會員商店?！　?

　　同樣是倉儲式會員商店，為什么普爾斯瑪特等倉儲式折扣會員店兵敗中國，而山姆會員店卻如此成功：分析原因大概是兩個方面：普爾斯瑪特等倉儲式會員商店要么死死抱住國外倉儲式商店的經(jīng)驗不放，置中國消費市場的特殊性和階段性不顧；要么背離會員店的宗旨，盲目改造成普通超市，甚至出現(xiàn)半會員半超市的奇怪現(xiàn)象，徹底喪失了倉儲式會員店本應(yīng)該有的競爭力。面對中國本土市場的特殊性，山姆會員店其實也已經(jīng)逐漸背離倉儲式特征，然而它之所以仍舊成功就是因為緊緊抓住會員店的核心，實現(xiàn)了從折扣會員店向價值會員店的轉(zhuǎn)變。何為價值會員店？價值會員店是僅向特定顧客提供高價值商品和服務(wù)的會員店，強(qiáng)調(diào)商品和服務(wù)的高質(zhì)量，高性價比。如西方有很多雪茄會員俱樂部，珠寶會員俱樂部，也有專為部分人而開設(shè)的百貨精品會員店；價值會員店提供世界名牌商品或者高質(zhì)量高附加值的商品，會員享有購買這些商品的特別折扣，同時享有一系列服務(wù)特權(quán)，擁有會員卡是會員身份和地位的象征。會員店業(yè)態(tài)比較如下：

　　一，倉儲式折扣會員店

　　選址: 郊區(qū)；城郊結(jié)合部；交通便利

　　商品: 有限商品3500---4500個；大包裝；大眾品牌與自有品牌；折扣較大比普通賣場低15%

　　賣場氣氛: 倉庫風(fēng)格，簡單裝修，庫存直接存放賣場，有限服務(wù)，自助服務(wù)；

　　客戶群:小型批發(fā)商，酒店餐館，小型零售商、工薪族，中底收入者

　　毛利: 低，薄利多銷

　　增值服務(wù): 無（或者無實際意義）

　　會員卡: 需交年費；購物憑證，享受商品折扣，無身份象征

　　二，價值會員店

　　選址: 市區(qū)，商業(yè)區(qū)，高檔住宅區(qū)

　　商品: 商品可選擇數(shù)量大，小包裝，名牌商品，高檔商品，折扣少

　　賣場氣氛: 百貨商場風(fēng)格，精裝修，精細(xì)服務(wù)

　　客戶群: 白領(lǐng)，中產(chǎn)，高薪階層

　　毛利: 高，高客單價

　　增值服務(wù): 有；健身，洗車，餐館，會員管理（生日）會員特約商家

　　會員卡: 需交年費，購物憑證；身份象征

　　三，山姆會員店

　　選址: 類似價值會員店；郊區(qū)店一般不成功

　　商品: 有限商品，大包裝，自有品牌，進(jìn)口品牌，高檔商品

　　賣場氣氛: 倉儲式風(fēng)格

　　客戶群: 價值會員店定位

　　毛利: 中，中利多銷

　　增值服務(wù): 類似價值會員店

　　會員卡: 價值會員店模式

　　通過上面的比較，我們可以看出傳統(tǒng)的倉儲式會員店在中國面臨以下問題：

　　1.選址太偏：按照倉儲式會員商店選址標(biāo)準(zhǔn)，最佳位置是交通發(fā)達(dá)的城郊結(jié)合部，一可以減低租金，二可以配備大型停車場方便顧客開車來購物；然而，中國很多城市的現(xiàn)狀是顧客喜歡就近購物，喜歡到熱鬧的商業(yè)區(qū)購物；另外目前有車的中國家庭還是少數(shù)，如果購物要乘坐很長時間的公共汽車，很多顧客都會放棄；

　　2．會員商品無真正競爭，價格與其他非會員店差不多，質(zhì)量也是差不多，無差異化發(fā)展；大多數(shù)的會員折扣商店都標(biāo)榜以數(shù)量來取得價格的優(yōu)勢，所以一般商品多采用大包裝或者組合包裝；比如牙膏，一買就是最少6個包裝的，但是商品只是大眾品牌，價格也沒有明顯優(yōu)勢，有些甚至更貴，原因在于目前的零售市場正處于競爭的白熱化階段，有些超市大賣場價格戰(zhàn)打得很厲害，這樣就使得本該低于普通超市毛利的會員店價格反而無明顯優(yōu)勢；

　　3．交費辦會員卡，買東西要付入門費不被大眾所接受；在中國市場，今天會員店會員卡可謂遍地開花，從美容到桶裝水，餐館酒店會員卡無處不在，每個消費者手中都有幾張甚至幾十張的會員卡；要購物，既有傳統(tǒng)的副食品店，街坊小店，百貨商場，也有大型綜合購物超市，消費者實在想不出有什么理由支付會員費而去得到同樣的商品和服務(wù)；

　　4．對會員，非會員都開放，會員無特權(quán)

　　會員制的初衷就是為了服務(wù)特定的目標(biāo)客戶，差異化服務(wù)對象，培養(yǎng)忠誠的會員客戶；然而，面對市場的壓力，很多會員店開始也對非會員提供服務(wù)，只是在商場中提供一些會員特別折扣的商品；這樣就大大降低了會員制的吸引力，辦會員卡顯得無關(guān)緊要了。　　

　　5．有倉儲式的形式而無倉儲式的商品結(jié)構(gòu)與會員結(jié)構(gòu)與運作模式；

　　倉儲式美其名日就是倉庫式的管理和銷售，這就要求賣場有較高的空間可以放置重型貨架，賣場無須專門設(shè)置倉庫，所有庫存都存放在賣場中以節(jié)省場地；商品也必須有適合大批量的包裝以保證營業(yè)額有一定的量，顧客主要定位中小型批發(fā)商；然而，目前需要到商場里購物的大多數(shù)是普通消費者，由于物流網(wǎng)絡(luò)和稅收等原因，會員折扣店的商品折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把中小批發(fā)商從批發(fā)市場或者廠家那里直接拉過來，這樣必然導(dǎo)致目標(biāo)客戶錯位?！　?

　　反觀山姆會員店的成功則是有效地結(jié)合了倉儲式折扣會員店與價值會員店的模式：　　

　　1． 位置好：位于深圳市香蜜湖，此區(qū)域在1996年山姆會員店落戶中國的時候還是屬于郊區(qū)，然而陰差陽錯，隨著10多年特區(qū)的發(fā)展，這里已經(jīng)是商品房均價2萬到3萬一平米的高檔住宅區(qū)；商圈居民購買力極強(qiáng)?！　?

　　2． 商品差異化：大量自有品牌商品，自有品牌“會員優(yōu)品”以自有品牌為顧客量身提供性價比優(yōu)越的獨家商品，避免價格品牌比較；大量進(jìn)口高檔商品：家電只銷售國際品牌如：松下，索尼，三星等等；進(jìn)口商品覆蓋食品，家庭用品，紡織品等等；鮮食質(zhì)量好：熟食，海鮮，面，蔬菜水果不但品種多，而且質(zhì)量好；曾有餐館打出“本店肉類全部采購自山姆會員店”作為吸引食客的保證，足見其品牌美譽(yù)度。　　

　　3． 只向會員開放購物，堅持會員服務(wù)；　　

　　4． 服務(wù)好，增值服務(wù)多，顧客資源優(yōu)良；　　

　　通過以上原因分析，我們可以看出純粹的倉儲式會員折扣店目前還很難適應(yīng)中國零售業(yè)的競爭格局，而價值會員商店卻有很大的發(fā)展空間。在大型賣場競爭激烈的今天，我們的零售商應(yīng)該考慮開拓價值會員店的潛在空間，抓住這一市場空隙，以差異化的經(jīng)營策略最終贏得市場的一席之地。