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2010年，由于公司的改革，致使公司重先組建新的銷售隊(duì)伍，作為全國銷售總監(jiān)，組建新的隊(duì)伍首當(dāng)其沖落在了我的身上。在短短一年的時(shí)間，經(jīng)歷了廣東、上海、山東、安徽、貴州、云南、西安、成都等十幾個(gè)省市的中基層管理人員的招聘工作。自業(yè)務(wù)員、客戶主管、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)總監(jiān)到大區(qū)經(jīng)理，有年齡到50多歲還為求得一份業(yè)務(wù)員工作而苦苦掙扎的，有年紀(jì)尚不足24歲勝任省區(qū)總監(jiān)的，前后接觸的銷售人員共計(jì)500多。當(dāng)涉及到為什么會(huì)選擇我公司、為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)、選擇這樣的行業(yè)對自己有些什么樣的優(yōu)勢、如何在這個(gè)行業(yè)中發(fā)揮自己價(jià)值的時(shí)候，各式各樣的答案琳瑯滿目。 于是引起了我對銷售行業(yè)深深的思考，為什么有的人50歲還為了簡單的生活而奔波，還停留在業(yè)務(wù)員上；為什么有人能力超強(qiáng)確在不停的找工作；為什么有人隨能力有限，卻能榮升為公司高管？為什么銷售人員在市場擁有最好的網(wǎng)絡(luò)（來自 業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.）、擁有最好的資源最后還依然是為他人做嫁衣？ 那么作為蕓蕓眾生中的一名銷售人員，如何在巨大的競爭中脫穎而出，成為“殺手锏”，拼出一條自己的路呢！我覺得作為一名銷售人員必須明確以下幾個(gè)問題： 一、我是個(gè)什么樣的人？ 作為一名不甘于世俗、不甘于平庸，想立足于在大千世界中脫穎而出的銷售人員，首先應(yīng)當(dāng)清晰的認(rèn)識(shí)到自己是個(gè)什么樣的人？是個(gè)孝順的？講信義的？事業(yè)心較強(qiáng)的？有責(zé)任心的？積極向上的？還是？因?yàn)檫@些是做事情的基礎(chǔ)，講誠信、事業(yè)心強(qiáng)也許你適合下海經(jīng)商，喜歡救死扶傷那就適合當(dāng)醫(yī)生，喜歡育人子弟，那就到那個(gè)老師。你只有對自己有個(gè)正確的分析你才會(huì)發(fā)現(xiàn)你應(yīng)該做什么樣的事，你適合做什么樣的事，哪些是你的缺陷，哪些是你的強(qiáng)項(xiàng)。做哪些事可能達(dá)到你的目標(biāo)會(huì)更快。 二、我想成為什么樣的人？ 作為一名業(yè)務(wù)員來講，如果你是個(gè)有野心、有事業(yè)心、想有成就的人，在你踏上銷售這條路你就必須明白你想成為什么樣的人？你想成為職業(yè)經(jīng)理人？你想成為大區(qū)經(jīng)理？你想成為經(jīng)銷商？你想開設(shè)自己的公司？還是？當(dāng)你清晰的知道你想成為什么樣的人時(shí)，沒有任何障礙可以阻擋你。因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)是發(fā)自你肺腑的，在布滿荊棘的道路上，雖然艱辛，但是你會(huì)覺得一路上很享受。 三、我能成為什么樣的人？ 當(dāng)你看清自己，知道自己該走向何方時(shí)，最重要的是你應(yīng)該去評判你能不能成為這樣的人。成為職業(yè)經(jīng)理人，你必須懂管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、營銷策劃、目標(biāo)管理、行業(yè)知識(shí)；你應(yīng)該有獨(dú)立招聘、培訓(xùn)、考核員工的能力，你應(yīng)該有市場策劃、網(wǎng)絡(luò)布局、價(jià)格體系規(guī)劃、渠道規(guī)劃、客戶管理的能力；你應(yīng)該有策劃薪資體系、用人、激勵(lì)的能力；你應(yīng)該懂行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，你應(yīng)該懂財(cái)務(wù)，合理規(guī)劃各筆費(fèi)用的投資狀況。你想成成為大區(qū)經(jīng)理，你就應(yīng)該有市場策劃、客戶管理、促銷規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)分解、目標(biāo)執(zhí)行的能力；你想成為經(jīng)銷商，自己當(dāng)老板，你就應(yīng)該了解行業(yè)的變化情況，哪些產(chǎn)品賺錢、哪些產(chǎn)品不賺錢、哪些產(chǎn)品利潤高、哪些產(chǎn)品利潤低，終端怎么做，客戶怎么維護(hù)，產(chǎn)家關(guān)系怎么去建立。 我現(xiàn)在會(huì)什么？能做什么？要達(dá)到目標(biāo)還欠缺什么？目前所處環(huán)境可不可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，我怎么樣去改變我的環(huán)境等等。否則，就算你有了目標(biāo)、有了規(guī)劃，你一樣會(huì)失敗，因?yàn)槟悴恢滥銘{什么成為這樣的人。 四、超強(qiáng)的野心，讓你自己變得不甘于平庸 野心來自發(fā)自肺腑的動(dòng)力，一個(gè)沒有野心的人，在競爭激烈的環(huán)境中定然無自己的容身之地，一個(gè)沒有野心的業(yè)務(wù)員，不堪做銷售工作。在過去接觸的業(yè)務(wù)員中，很多業(yè)務(wù)員都只是為了一份簡單的薪資而每天疲勞的奔波在車上、市場的每一個(gè)角落。有些業(yè)務(wù)員每天都抱怨自己工資低，抱怨老板賺的錢多，抱怨其他人員的工資高，但是就是不知道別人為什么賺的錢多？為什么別人能當(dāng)老板？和業(yè)務(wù)員交流的過程很多業(yè)務(wù)員也想做經(jīng)銷商、也想當(dāng)老板，有野心成為老板，當(dāng)時(shí)當(dāng)你問他經(jīng)銷商應(yīng)該做些什么工作？店面租金是多少？倉庫怎么租庫存怎么管理？剛剛起步起步需要怎么做？怎么樣來安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？怎么樣構(gòu)建自己的客戶群體？業(yè)務(wù)員卻是啞口無言，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真正有野心，那他在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候一定會(huì)借助當(dāng)時(shí)的工作把自己的規(guī)劃給予完善。 五、明確的目標(biāo)是你成功的靈魂 一個(gè)人如果沒有目標(biāo)，也就沒有人生的價(jià)值，目標(biāo)才是激烈你成長的核心動(dòng)力。當(dāng)你沒有錢的時(shí)候你最想賺的是錢，你的目標(biāo)是想放設(shè)法的去賺錢，賺錢的目的會(huì)牽動(dòng)你不斷的思索賺錢的渠道。當(dāng)你想成為老板的時(shí)候你會(huì)冥思苦想的找店面、找項(xiàng)目、招聘員工。同時(shí)你還要有明確的目標(biāo)規(guī)劃，短期目標(biāo)，中期目標(biāo)，長遠(yuǎn)目標(biāo)。明確的目標(biāo)會(huì)提高一個(gè)人的格局、思考問題的高度、解決問題的積極性與能力，明確的目標(biāo)也會(huì)讓你不管身在何職一樣勤奮努力，以主人翁的身份去面對你身邊的人或者事。 六、思路決定出路，格局決定結(jié)局 作為一名銷售人員，思路至關(guān)重要，下市場督察市場的時(shí)候經(jīng)常會(huì)和最基層的業(yè)務(wù)員一起去拜訪市場，當(dāng)聽他們和客戶聊天的時(shí)候，很多時(shí)候都是沒有什么思路和策略，就是只知道拿出自己的樣品給別人簡單介紹一下，要就買，不要另起爐灶。作為一名業(yè)務(wù)員來講進(jìn)客戶店面之前就應(yīng)該就很多步驟（以調(diào)味品市場開發(fā)地級(jí)代理商為例），見客戶之前應(yīng)該有很多準(zhǔn)備：其一、選客戶的目的，是做該區(qū)域的獨(dú)家代理商，還是作為終端散戶開發(fā)，亦或是簽訂特約經(jīng)銷商；其二、各種政策的明確性，做獨(dú)家代理商享受的政策和待遇，特約經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，政策的支持力度；其三、各種方案的準(zhǔn)備及應(yīng)急方案的準(zhǔn)備，萬一進(jìn)去達(dá)不到自己的首要目的，那可否談成次要客戶等等。進(jìn)去第一自我介紹；其次，客戶經(jīng)營狀況的一個(gè)了解，客戶的品項(xiàng)情況、產(chǎn)品利潤情況、廠家的支持力度等等；其三，了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況，客戶群體是農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場、餐飲連鎖、食品加工廠等等；其四、客戶的配送能力；其五、客戶的資金實(shí)力等等。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該有這樣明確的思路，雖然我們身在基層。其次作為業(yè)務(wù)員來講，你的格局有多高你的結(jié)局就有多高。記得年初的時(shí)候，公司研發(fā)了新產(chǎn)品，在全國定下2000萬的任務(wù)，當(dāng)時(shí)的渠道為全國分地級(jí)市模式進(jìn)行運(yùn)作，這樣分解到每個(gè)地級(jí)市的任務(wù)就比較低，有些地級(jí)市一年也就10萬元的任務(wù)量，這樣就導(dǎo)致全國招商經(jīng)理在地級(jí)市招商的時(shí)候要求比較低，能簽到10萬元的客戶，首批進(jìn)貨達(dá)到2萬標(biāo)準(zhǔn)的就作為公司的經(jīng)銷商。按理說這個(gè)要求應(yīng)該很好招商，但是結(jié)果恰恰相反，半年下來全國招商52家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)，且大部分客戶的質(zhì)量層次不齊。后面我也試圖去招商，在成都的時(shí)候按照任務(wù)規(guī)劃城市可以簽到50萬的任務(wù)，但是去談客戶的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)該商家在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，網(wǎng)絡(luò)較好，口碑不錯(cuò)，于是我就跟他談300萬元的任務(wù)，然后讓客戶主動(dòng)來思考怎么樣去完成？怎么樣去做市場？需要怎么樣支持？最后簽訂下來任務(wù)為260萬。是想如果我以50萬元的任務(wù)去談，定然簽到不下來。你的格局有多高，你的解決就有多高。 七、貴在執(zhí)行、贏在執(zhí)著 在招聘省區(qū)總監(jiān)的過程中，我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)能力強(qiáng)的不在少數(shù)，很多總監(jiān)對這個(gè)行業(yè)侃侃談，對渠道的運(yùn)作模式、客戶的布局情況、團(tuán)隊(duì)管理、假貨管理、竄貨管理、客戶管理、目標(biāo)管理都規(guī)劃得比較好，但是一做起來卻是大相徑庭。光環(huán)的背后為什么這些有才之士卻總是在不斷的尋找工作呢？總結(jié)下來最大的阻礙莫過于這些人的執(zhí)行力，對工作的執(zhí)著力。在競爭日益激烈的今天，你的執(zhí)行力，你的行動(dòng)力，你的執(zhí)著才是發(fā)展的根源。就像我公司的很多業(yè)務(wù)員進(jìn)公司的第一天就夸下?？?，說這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)低，我一定要成為這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，因?yàn)橐运麄兊模蛻簦┧蕉伎梢宰觯约阂粯幽茏?。但是雖然有此雄心真正做起來的時(shí)候卻是每天放著建立自己“財(cái)脈”的路不走，早上一覺10點(diǎn)，下午一個(gè)賓館一天上網(wǎng)。當(dāng)你有清晰的目標(biāo)和明確的思路的時(shí)候，更貴的是執(zhí)行，并且對你目標(biāo)的執(zhí)著。 八、鍥而不舍的努力一定會(huì)讓你達(dá)到巔峰 有些時(shí)候我也在想，全國調(diào)味品行業(yè)，民生產(chǎn)品，每年總產(chǎn)值上千億元，比這個(gè)行業(yè)市場容量大的行業(yè)并不多。進(jìn)入行業(yè)的門檻也不高，利潤也不低，這個(gè)行業(yè)的銷售人員、從業(yè)老板的素質(zhì)、文化水平也不高，按理說這些大區(qū)經(jīng)理有幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些侃侃而談的“能人”，應(yīng)該不是漂泊在找工作的道路上，而早應(yīng)該有自己的事業(yè)。為何卻還是給他人做嫁衣，總結(jié)下來發(fā)現(xiàn)，老板身價(jià)百萬、千萬、甚至上億，貨到的時(shí)候，工作服一穿，不管上午5點(diǎn)、晚上十二點(diǎn)，依然還在不停的上貨、下貨；當(dāng)我們的銷售人員還在酣然大睡的時(shí)候，我們的商家已經(jīng)全部整理完畢坐在店面上等客戶。我們公司的業(yè)務(wù)員每天上班時(shí)間僅僅為平均三個(gè)小時(shí)，并且三個(gè)小時(shí)還不一定全心全意的在上班，而老板每天上午6點(diǎn)——下午8點(diǎn)，至少14個(gè)小時(shí)。這是老板和員工真正的差別。調(diào)味品行業(yè)，客戶接受力較高、客戶較容易開發(fā)，更多的是靠多跑，勤奮，一個(gè)在難開發(fā)的店面，如果認(rèn)真拜訪5次以內(nèi)一定會(huì)進(jìn)貨，但是我們的業(yè)務(wù)員卻是甘愿放棄，這樣的做事情方式如何會(huì)有出頭之路。鍥而不舍的努力會(huì)助你達(dá)到理想的巔峰。 當(dāng)銷售員有明確的目標(biāo)、清晰的思路、有方式方法、較強(qiáng)的執(zhí)行力、鍥而不舍的精神，想不成功都很難，如果作為銷售人員真的想成功，有野心成功，沒有任何障礙可以擋住你前進(jìn)的步伐。 李通升，男，云南昆明人，熱衷于營銷行業(yè)，致力于專注于此行業(yè)！個(gè)人寄語：不在乎我們說了多少，在乎我們做了多少，我們的價(jià)值觀會(huì)決定我們一生的走向！ |
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