引用人生無處不談判

昵稱4151547 2010-12-26

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人生無處不談判

----------------張怡筠（美國喬治亞理工學院（Georgia Institute ofTechnology）心理學博士）

你會談判嗎？當面對需要談判的情節(jié)時，你是躍躍欲試談了就“盼”，還是頭皮發(fā)麻，一談就怕？

例如，你自覺為公司鞠躬盡瘁，然而望著存款簿上的數(shù)目，卻覺得老板付出的金錢，和自己付出的努力不成比例，似乎到了該開口要求加薪的時候，這下你會怎么做呢？

事實上，人生無處不談判。不論是逛街時與人殺價，戀愛中相互忍讓，或是業(yè)務(wù)上搞定合作，以及親子間À近代溝，處處都需依賴談判藝術(shù)的展現(xiàn)。

而如果在碰到?jīng)_突時，你心中閃過的第一個念頭會是：“坐下來談?wù)劙桑?#8221;Bravo！那就對啦！那就表示你已深諳“生命是談成的”之道理，而這份用變通的方式找到可行方案的談判工力，更是職場EQ的必修學分。

既然如此，怎么樣才能成為談判高手呢？

首先，來聊聊上桌談判前該有的心理建設(shè)吧！

妥協(xié)不是犧牲，而是造就雙贏

許多人一想到要談判，臉色立刻凝重起來，因為他們直覺上認為，談判就意味著讓步及犧牲，往往以不愉快收場。然而真正的EQ高手會知道，所謂變通變通，有變才會通。所以修正和妥Ð不但不是犧牲，反而是造就雙贏的獲得，不但事情因此會有所進展，心情也自然會跟著大步向前，這么一來，事情心情都有斬獲，當然是個雙重收獲了，對吧？

談判不是制造沖突，而是解決沖突

有些人認為談判就是將沖突臺面化，是標準的自找麻煩的舉動，因而對談判裹足不前。然而，表面上的平靜不代表心底真正的寧靜，如果彼此心中的想望已出現(xiàn)落差，沖突就已經(jīng)存在。換句話來說，即使沒開口要求加薪，只要你心中仍覺得薪水不公，你跟老板在此事上的認知差異及沖突就已成形，也就是說沖突早已存在了。而為了解決這個沖突，你可以選擇自己調(diào)整認知來接受現(xiàn)狀（亦即老板的看法），或是采取探索解答的談判動作來改善現(xiàn)狀（讓老板接受你的看法）。

所以這下你應(yīng)該明白了，談判（尤其是高EQ的談判）是會解決沖突的，而該談卻不談，才可能導致沖突的延長。

沒有輸贏，只有好壞

也有人認為談判如同作戰(zhàn)，是為了要拼輸贏，而萬一自己對輸贏又只有黑白分明的二分法，要不就全贏，要不就皆輸，那就更大事不妙，因為這種“All Or Nothing”的預(yù)設(shè)立場，是EQ談判的最大致命傷。

想想看，如果心中沒有預(yù)留任何讓步的彈性空間（包括面子及里子兩方面），一開始談就老想著如何全盤皆贏，殺它個片甲不留，那即使開始了談判的動作，也會撐不了太久而宣告破裂，當然就甭提雙贏的結(jié)果了。

所以談判不等于作戰(zhàn)。恰恰相反，真正的EQ談判是合作，是雙方為達成共識的共同努力過程。因此不論是加薪談判，業(yè)務(wù)談判，甚至離婚談判，購物談判等等，請別忘了，我們的談判對手不是敵人，是同志。如此一來，就可以把注意力的焦點從“打倒對方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”，才能不浪費心力。全力以赴地發(fā)揮談判藝術(shù)。至于談判的結(jié)果，則是只有好與壞的區(qū)別，而不該評論輸與贏。

談判的對象是情緒，不是道理

在談判中，你我真正要搞定的，不只是自己密不可破的邏¼說理，更重要的，是要處理對方詭譎多變的情緒狀態(tài)。

很多時候，不管道理如何的清楚（“這分明就該如此做嘛！”），只要情緒從中作梗（“我就是不要！”），談判就一定沒戲唱，相信你一定也有過如此的痛苦經(jīng)驗，對吧?。?/p>

所以EQ談判者深切地了解，上了談判桌后，首要任務(wù)就是去解讀對方的情緒需求，觀察肢體語言，琢磨最在乎的事項。在這些對方最在意的地方，適時滿足其情緒需求，做優(yōu)雅的退讓；而在對方較不在意之處，就適時地要求，以逐步前進。

解讀情緒，有進有退，談判就如同跳優(yōu)雅的探戈，會是個愉悅而迷人的過程。

談判是開門關(guān)門的藝術(shù)

談判學者劉必榮教授認為，談判也可視之為是開門關(guān)門的一門學問。談判的時候必須給對方一絲希望，認為談總比不談好，并一直操縱著這個希望，永遠為對方留條后路，有臺階可下，這就是開門；當對方激動時，我們冷靜地聽他說話，這也是開門；而同時，利用法律條文來堅守必要的立場，這是關(guān)門；制造時間限制及最后期限壓力，來要求對方做決定，這也是關(guān)門。所以在這一開一關(guān)之間，共識就逐漸形成了。

因時因事，采取權(quán)變談判策略

談判的策略變化多端，而選擇合宜的談判策略基調(diào)，是你我談判前應(yīng)做的功課。專家們建議在談判前，我們應(yīng)考慮兩個因素：實際利益（現(xiàn)在獲得這個利益對我有多重要），以及彼此關(guān)系（我和他的良好關(guān)系對我有多重要）。如此一想，可能采取的談判策略包括：

1. 屈從（關(guān)系↑利益↓）：彼此關(guān)系的重要性大于眼前利益（好啦，就讓他吧。這次先不賺錢，好跟他維持交情，下次才能有更大生意）。

2. 強硬（利益↑關(guān)系↓）：眼前利益重于彼此關(guān)系（不在乎你怎么想我，即使你不喜歡我也無所謂，反正我就是要這么做）。

3. 逃避（利益↓關(guān)系↓）：眼前利益與彼此關(guān)系都不重要（沒必要說啦，我要不要都無所謂，跟你做不做朋友也不重要）。

4.妥協(xié)（利益=關(guān)系）：眼前利益與彼此關(guān)系都有些重要（好吧，那彼此各退一步，我這里讓你一點，以換取你那里讓我一點）。

5. 合作（利益↑關(guān)系↑）：利益與關(guān)系皆很重要（讓我想想有什么辦法可以讓彼此皆大歡喜的，也就是找找雙贏的解決方案）。

雙方皆high，才是EQ談判

最后要提醒你，不論實質(zhì)利益的談判結(jié)果為何，唯有在談判結(jié)束時，雙方的情緒都能心平氣和，才能被稱為是一次成功的EQ談判。如果有任何一方覺得受了委屈，甚至上當受Æ，即使達成了Ð議卻仍心生不滿，那EQ談判的工力就有待加強了。

即使有時候因為種種的因素，跟對方暫時無法達成共識，只要能做到“買賣不成心情也high”，那我們就至少展現(xiàn)了格調(diào)，可說是完成部分任務(wù)，為下一次的談判奠定良好基礎(chǔ)。

在聊完了談判前的心理準備后，希望現(xiàn)在的你已經(jīng)樂于擁抱談判，而能愈談愈“盼"

作者：張怡筠

情商研究專家

※從小立志做心理學家，美國喬治亞理工學院（Georgia Institute ofTechnology）心理學博士